投标报价的技巧和策略.docx

投标报价的技巧和策略 目录 第一章 投标报价的程序和作法 第二章 投标报价的策略与技巧 第三章 国际投标报价的方法与技巧 第一章 投标报价的程序和作法 在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身就是标的、标份 的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项 工程或供应物资设备后，就 要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标 报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价 技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价 格管理等，这是决定参加投标 报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工 作。 第一节 准备阶段的工作和方法 投标的准备工作既是投标的经常性业务工作 ，又是为转入投标阶段所必须经 过的一个阶段必须性工作。投标单位不经过准备阶段或做好准备工作，不但无法 进入投标阶段，即使盲目转 向投标阶段也不可能取得投标预期成果。因此，这 是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。 投标准备阶段的工作，包括明确投标的基本要求，收集投标信息，选择投标 的项目，确定投标的对象等。 一、一般投标的基本要求 投标程序十分复杂，竞争很激烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不明 确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的， 增加承包的风险程度和铸成 重大的经济损失。一般来说，任何投标单位在开展 报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其基本要求，投标的基本要 求一般有以下几点： 目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高 企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有 不同的报价策略和价 格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种 较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均 衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显 示本企业技术管理的先进性或提 高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等。只有 明确了投标的目的，才有可能达到既定目的。 及时性。在招标中一般规定有招标的时限。投标单位不能在规定的时限 内完成招标工程项目的估价等工作，就可能失去竞争的机会。一项投标的估价报 价的工作量是很大的 ，特 别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项 目，估价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，对报价的及时性显得尤 为重要。不能做到这一点，就失去投标的基本条件。 准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才 能较准确的反映工程造价 。机械制造企业制定标价与确定产品价格的原理和方法 基本相同，但其难度 比确定产品价格大的多。企业对产品的定价，是在资料基 本齐备、情况基本明了的基础上进行的；而对于投标报价所需要的资料，需由投 标单位自己去收集和查找。但是，对于采用投 标方法中标的产品，一般多属技 术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备，其价值较大而可比性较差。因此， 准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。 策略性。在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标是远 远不够的。投标价要取得成功，还要视招标项目特点和竞争对手特点以及招标单 位意向等具体情况， 运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定时机分别采用 高价、中价或低价策略，从而获得中标。 二、全面收集招标的信息 信息是投标业务的重要一环。对国内投标单位来说，收集招标信息的主要渠 道是： 根据我国国民经济建设的五年规划和投资发展规模，以及中央和各地区 年度具体经济建设投资发展项目，企业技术改造项目，收集综合整理出适合本单 位投标对象的项目； 根据国家经济政策和已批准的投资项目，可以从主管建设部门、建设银 行和建设单位方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求； 在扩大企业自主权的情况下，可以充分了解生产企业扩建、改造项目的 建设目标和具体内容； 收集同行业承包单位对某些工程建设项目的意向、力量和投标方向、策 略。 总之，投标单位应通过各种渠道，如向各级政府计划部门、建设主管部门和 建设单位、同行业承包单位等，收集各种有关建设投资、招标和投标等信息，并 要摸透政府、建设单位和建 设银行（或有关银行 ）的规定、意向和策略，以及他 们对待投标者的态度等。同时还要分析每个可能的竞争者的力量和策略，以选择 合适的投标目标进行跟踪。 三、选择投标的项目 当承包企业通过信息工作获得一些招标项目 ，并认为可能从这些项目的投标 中受益，也就是说产生了一定的兴趣时，那么所面临的问题是如何在这些招标项 目中进行选择。一般来讲， 在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可 能性，要对以下几个问题做出正确判断： 招标单位的时间约束条件：包括投标的时间、制定标价所需时间、以及 开