东风日产营销之道(090702).ppt

1.5.4、东风日产汽车金融服务 2.2.7、汽车金融业务－2009年计划 2.2.7、汽车金融业务－2009年计划 2.3.4、精品营销体系 2.3.5、精品事业秘笈：体系完善的商品体系 2.3.6、精品业务创新 2.4.2、新建店辅导：新建店辅导机制（一） 2.4.2、新建店辅导：新建店辅导机制（二） 2.4.2、新建店辅导：新建店辅导机制（三） 2.4.2、新建店辅导：新建店辅导机制（四） 2.4.2、新建店辅导：新建店辅导机制（五） 2.4.3、经销商退出机制完善和强化（一） 2.4.3、经销商退出机制完善和强化（八） 2.4.3、经销商退出机制完善和强化（八） 2.4.3、经销商退出机制完善和强化（九） 经销协议的解除 专营店进入退出机制的条件（包括新车销售、售后服务、水平事业三个方面8个条件） 退出整改流程； 整改目标设定原则； 退出店处罚制度 整改结果判定标准 退出机制整改流程 1、退出机制简介——退出机制导入概要 2007年，专营店退出机制管理办法正式导入，旨在改善经营困难的专营店，淘汰不能适用东风日产体系的专营店； 2008年，共有22家问题店进入退出机制整改，其中18家业绩改善明显，仅4家业绩继续恶化，如果整改期结束仍无改善，将按流程予以解除经销服务协议。 2009年，退出机制整改流程更加完善，将从销售问题扩展至售后服务、水平事业等经营业务的各个板块。 DFL 优秀店 问题店 淘汰 退出机制 改善 提升 正常店 2.4.3、经销商退出机制完善和强化（二） 销售部分 售后部分 水平事业 双月提车达成率：连续三个双月有两个双月提车达成率低于70%且低于全国平均达成率70% 半年提车达成率：半年提车达成率最后20名低于全国平均提车达成率70%+低于自 身提车目标70%； 备件销售达成率：连续三个季度的备件销售达成率低于70%且低于全国平均目标达成率70% 危机事件：发生引起公众机构高度关注（包括但不限于媒体对东风日产的负面报道），严重损害品牌形象的事件且不积极改善； AS-DOS评价：连续二次AS-DOS评价低于70分； CSI成绩：连续二个季度CSI成绩低于全国平均分且排名最后5名； DMS系统使用：不按东风日产要求使用DMS系统进行售后服务管理； DAIS系统使用：不按东风日产要求使用管理经销商财务信息系统（DAIS） ； 1、专营店进入退出机制的条件 是否改善 是否改善 是否改善 退出对象的通知 （处罚） 现场调查业绩恶化原因 下发处理意见 经销商支持部 经销商支持部 经销商支持部 是否严重 Y N 停业整顿 整改 2个月整顿宽限期 6个月整改管控 经销商支持部 专营店 个月整改期进入剩余4 解除经销权 Y N Y N 解除退出 （处罚） 二次整改 4个月整改管控 最多6个月整改管控 是否改善 是否改善 Y N Y N （处罚） 二次整改 解除退出 解除经销权 解除退出 Y N 解除经销权 解除退出 经销商支持部 经销商支持部 专营店 经销商支持部 经销商支持部 2.4.3、经销商退出机制完善和强化（三） 2、退出店整改流程 现场调查原因 确定整改目标与任务 处理意见报领导审批 下发整改意见并进入整改管控 按标准评价整改结果 详细说明退出流程机制 与关键岗位沟通并查看包括库存、留存订单，成交价格、激励政策、业代绩效考核表、广宣费用清单等 通过政策说明，引起包括投资人的高度重视，提升其整改意愿 整改期间的管控与督导协作进行，尤其是整改事项的落实及退出店的新动向与督导信息共享并及时提出对策 整改目标考虑以往的实际能力、库存、季节指数等，同时考虑年度协议目标的达成，半年度目标的达成等情况； 整改任务包括投资人的认可，资金注入时间和额度，人员补充和调整，基础管理改善等 退出店提交改善方案和计划 整改报告包括资金到位的承诺、提交车目标的承诺，对指导人员提出的整改项目的对策 2.4.3、经销商退出机制完善和强化（四） 3、退出店指导工作流程 整改期结束后，经销商支持部对相关整改事项从KPI和任务考核两方面进行评定。KPI部分占75%的 权重，整改任务部分占25%。根据评定结果分别给予恢复正常店、二次整改、经销协议解除处理。 退出机制解除-KPI考核 2.4.3、经销商退出机制完善和强化（五） 4、整改结果判定标准（销售部分条件1-2适用） 退出机制解除-任务考核 2.4.3、经销商退出机制完善和强化（六） 5、整改结果判定标准（销售部分条件1-2适用） 分数 措施 90分以上 80分～90分 80分以下 解除退出机制。重新享受正常店待遇。 延长