东风日产“赢”销之道.docVIP

东风日产“赢”销之道 （录音整理、录音效果差，后面有一部分没有录音，请结合讲义稿看） 郑红艺：（开场白） 陈斌波，85年入党，毕业于华工，学工的，先后在公司办、经研所、神龙、广州工作。 他很强调用数据说话。 陈斌波： 我讲三个方面内容：1、业绩回顾；2业务板块运作；3、人才机制。 首先，回顾一下几年来的业绩及各板块状况。 销量快速增长，04年下滑很快，到第十四名，以后快速成长期，每年平均增长68%，09年是千载难逢的机会，所有记录都改写了，去年12月到4万，今年4月4.16万，6月到4.8万，上半年22.5万，按年度计划，我们完全可以超越，上半年增长41%，按此算，今年可以调战50万，现在我们按此工作，是激动人心的时代，是创造奇迹的时代。在车型上，我们要当示范车型，每个车型月销量要超1万辆，7、8月如果加起来有9万的话，就能确保全年增长43%，触摸50万。 同时，我们的市场占有率也在同步提升，我们的库存实现了“0” 我们不能让工厂的工人没有活干，那样，我们就没有脸。04年以后有很长时间不敢回襄樊工厂。 我们的网络在逐步完善。364家一级网点，直营二级网点159家。一级网点覆盖率达54%。拉萨我们三年前就进入了，，市场占有率达30%，每月能卖80-90台车。要有先发优势，别人短时间赶不上，都能以超越。 水平事业的起步很早，开始从二手车业务做起，我们所有点置换业务全覆盖。60家店做二手车，07年二手车贡献率到6.33%，08年接近8%。 保费收入超过20亿，很好的与保险公司谈判。1-5月保费节约90万。首先是委托贷款。针对政府采购，给与融资支持。 售后也取得较快增长，08年20亿，09年会25亿。客户满意度从一开始就做，10分中9分占的比例。 整车销售、水平事业、售后三块业务。经销商支持致力于销售改善。市场如何去管理，必须从源头开始，要对销售现状的把握，分析对手，掌握市场节奏。 在促销有完整流程，主要是数据分析，要制定合理方案。每款车方案都不一样。如果销量小，那财务状况一定不好。总量目标，还有分车型目标。车型难度不一样，设置系数。交车奖励， 库存要适中，中国地域大，二、三线城市差异化大，接受信息的来源不一样。通过区域营销，提升销量。吸引来宾，来宾管理，来宾量、成交率两个指标，分作前后端，要制作气氛，前端活动对顾客的要约。04年降价补偿、中央台绝对挑战等。100万年薪，要具吸引力，巅峰营销，在轩怡上市时总决赛。三台车拍卖、捐赠。我们投入产出高，与中央台双赢。 以追求达到目标为首要任务，07年尝试，下到目标，两个月一考核，每完成，自动转到下个月。市场、量永远不能放弃。店家压力，生死之决，甩卖就麻烦了。 市场管理方面：竞争激烈，导致价格战，市场混乱，失去控制。店少的地方，战斗更激烈。 北京市场的重要性，大、价格敏感、影响全国、风向标。管理好北京，对每家都是挑战。要管理好价格，管理好区域，只要违反，坚决要罚，否则就失控。对北京有一次开了100多万的罚单，从此北京市场进入安静时期，市场明显变好、稳定上升。北京7家月销大于1300辆，维系了经销商的利益。在如何时候、任何地方，厂家必须维护价格。 所有行为要围绕经销商销售展开。水平业务牵涉到价值链。处于关键的转型期，与其他业务密切相关，对核心业务会产生大力支持。营业模式要创新，要在所有价值链上找到商业机会。 水平事业一定要做好，一是收益、二是对主要业务的协作，形成完整的体系。二手车对经销商的支撑，一定有春天的到来，为此要尽早做好准备。置换从开始给奖金逐渐减少，现在没有奖金。开始研究新的适应更大规模的方式如网上平台。要瞄准终极目标。要树立榜样，让其他店信服、执行，赚钱是硬道理。 始终围绕寻找客户开展活动，单车2000多元。金融支持，协议融资，经销商不为资金发愁。 服务人员技能水平的提升，单台收入，专营店库存压力，形成呆滞。小事不处理会变成大事。店里也搞流水作业，专业化、效率，快修、快保很重要。要节约走动时间、领料等，在20分钟内搞定。推行预约体系，可能按预约时间来会快。管理相对松懈的地方，会损害既得利益。养护品收益不错，汽车后市场，未来市场空间非常大。精品业务，消费者需求越来越多，不同的包装变成了两个不同的车型。 网络发展、培训等，确保网络有序发展，健康发展。无利不早起。具体地，做大不听话怎么办，投资者都是理性的，都要按规矩做。 人员对调，放到专营店两年，再回来。 救火店、别动队。 直接找别的品牌经销商问，愿不愿意给我们做。直营二级网点成为很好的力量。神龙新疆网点的启发，96年就考虑，因为地域辽阔。要贴近消费者，大社区里可以开快修点机构。 新店辅导、问题整改与淘汰。教流程。新店容易被扼杀。加大返利、保护。 淘汰，把改不好的割掉。整改、二次整改、拜拜。要公