21世纪不动产 二手房操作技巧.ppt

二手房操作中涉及到的技巧： 接待客户 接待业主 配对 约看 带看 接待客户技巧 1、尽可能让客户留下电话 “如果您留的联系方式太少，如果我们 有了新房源，就不能及时通知您了”。 2、一定要扩大或变通的要求区域 “如果价格合理，您是否考虑其它地段 的房子呢？” 3、确定客户预算或预算范围 “如果房子很符合您的要求，您是否考虑 提高您的预算呢？如果可以的话，大概能提 高多少呢？” 4、确认客户是否要贷款 5、要问清楚客户买房的原因 “请问您是否为了老人买房子，结婚买 房子，为了小孩上学..... ” 要记住，不可以向客户直接发问。 6、确定客户是否在要求区域看过房 只有已经对自己要买的区域内的房子 已经看过的，并且对该区域的房价已经有所 了解的客户才是“准客户”。 接待业主技巧 1、确认是否拿到产权证 确认是否拿到产权证 2、确认是否有未偿还的贷款 “如果有，是哪家银行。是否可以提前还贷？” 3、注意第一次压价 “先生，我跟您讲，我们昨天刚刚在这个小区 卖了一套房，楼层比您的还好，可是价格比您的房 子还低两万，您看，您的房价是否可以下调3万呢？ 如果不可以，最低什么价钱卖？”（低于什么价肯定不买呢） “什么时候最晚出售？ 您在其他公司有没有挂过牌呢？ 您是否愿意在我们公司签定委托独家协议呢？” 签定委托独家协议技巧 为保证能给你买个好价格，在一家卖，也能防止 其他中介给您恶意压价。在我们公司签定独家委托协议的房源，我们公司 的每家店的所有员工会大力推荐，我们公司会利 用我们交费的网络和报纸资源主推你的房子。 防止多家委托造成很多中介的无效带看，给您带 来麻烦。 在我们公司签定独家委托协议会有专人跟踪全方 位服务。 配对技巧 1、现场接待一定要现场配对 配对原则： 首先挑选客户需求的区域内房源，如果 需要的区域没有，就在核心商圈内寻找房子 配对，但一定要与客户要求的区域交通很便 利。 其次，在配对时，一定要把客户预算房 价上浮5%-8%的范围内寻找并配对。” 2、好的经纪人一定是客观的 在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒 房子的实际情况，但是在介绍的时侯，本着 先介绍好的方面，再介绍不符合客户要求的 方面，而且要讲自己已经看过房子，主要目 的是把客户约出来看房，增加多的见面会。” 约看技巧 约看业主技巧 约看客户技巧 约看业主技巧 1、约看时间是经纪人决定，而不是业主或客户决定。 “张先生，您好，我和我的客户明天下午3点到您 家看房，请您在家里等我们，谢谢” 如果业主不确定时间，请再次确定准确间，千万 不要让业主选时间。 2、约看时的第二次压价 “张先生，您好，我这边有一个客户，本开想要徐 家汇的房子，我把您这套曹宝路的房子推荐给他 了，因为户型还是比较符合他的要求的，客户让 我给您谈一下，如果您的价钱再跌下两万的话， 他想过来看看房子” 一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价 的，但是我们这么说的意义是什么呢？ 原则：要打破业主对自己房子完美的心态，不 要让业主对自己的房子太有信心。” 3、约看时让业主明确，房价是加价报出的 “由于买二手房的客户喜欢谈价钱，所 以我们把您的房价稍微报高了一些，为的是 使您的房子尽快成交。如果客户问到价格， 请您配合我们。” 4、提醒业主不要与客户交换联系方式。 老师，为了尊重我们的劳动，请你不要与 客户交换联系方式，你们私下接触一个是价格不好 谈，再一个交易不安全。 约看客户技巧 1、提醒客户不要当面表示对房子是否满意 “如果您看中了这套房子，请您不要在业主面 前表示出来，这样业主容易跳价。” “如果您没看中这套房子，也不要在业主面前表 示出来，这样表示对业主不尊重。” 2、提醒客户不要与业主交换联系方式 我们是中介公司，我们在帮您买到房子后会按 国家规定收取一定比例的中介费，希望您不要跳过 我们与业主私下成交，这样对您的交易不安全，希 望您能尊重我们的劳动。 3、提醒客户不要与业主谈价格 “这位业主比较精明，所以如果您看中 房子后不要与业主谈价格，否则业主会以为 您看中了这套房子了，很有可能会涨价！” 4、提醒客户约看的时间和地点 注意：地点要选在离房子相对近