借助客户的人脉圈全解.pptxVIP

主顾开拓—— 借助客户的人脉圈;平安人寿全国最快晋升的业务总监之一 平安南区钻石营业部 平安总公司金奖营业部 国际特许寿险营销经理 国际注册财务策划师（RFP) 暨南大学高级工商管理硕士（EMBA） 深圳市布吉街道办 荣誉市民 深圳市布吉商会 副会长 广东省湖南永州商会 副会长 平安集团金融培训学院 五星级讲师 香港华扬理财培训学院 客座教授 演讲遍及祖国大江南北，1000以上演讲超200次，直接培训学员30万以上，被学员誉为“最具智慧的实战派讲师”，多家企业营销及培训顾问 《保险生活》 《财富邦》杂志专栏作家 《保险销售就这么简单》上市以来，连续印刷4次 新书《大单销售》《幸福理财》即将出版 ;谨以此书献给;从 一贫如洗到今天的保险界红人，很多人经常问杨响华，如何能做好保险、做好营销？“吹牛加上奋斗。但是吹牛的基础是讲信用。”他说。 从穷人家的孩子到穷学 生，背负债额跨行重生，一直以来，杨响华以三无人员自居，无学历，无背景，无钱。来自湖南永州的杨响华，家有十兄弟姐妹，由于从小内心不安分，无心读书， 加之家境贫寒，17岁便出来。 回来辗转几次的工作，修过下水道，做过木工……当时准备当兵，由于名额有限，当不了兵，他第一次思考今后的人生怎么走？ 1999年，毕业之后学校分配到财政局工作，800元一个月，又因为不习惯官场的生活，辞去了在亲人朋友眼中的金饭碗。母亲当时以死相威胁，而已经在广州工作的杨响华，欺骗父母亲工资有1500，很不错。事实上他来广州的第一份工作是卖药去推销，仅只有1000，做了三个月。;2001年又一次来到深圳，选择了到深圳来寻找他的脱贫梦想。当时最早一批来深圳的还是湖南的最多。就在这里做外企工业配件的，当时有1万一个月，而就在同时，他认识了现在的妻子，那一年他们结婚了。 在布吉买房结婚的，后来这也成为他最大的压力，在之后的工作中，销售经理去广州单干，他的工作便开始步步下滑。 在背负房贷的压力下，他便又开始自己创业，做消毒产品的代理，当时因为没有政府背景，收不到钱，8个月，亏损30万。 “??的一生是思考的一生”。 这一次的创业失败，他再一次思考人生的方向，打工，回老家做公务员，还是继续再创业。 人生往往在一贫如洗的时候发生转机。;2004年，遇到刘建江;杨响华：“三无”人员的创业传奇;杨响华：团队之道; 每个代理人面对的都是一样的问题：怎样开拓客户？怎样和客户沟通？怎样增员？如何对待拒绝？一个代理人想要不断提高，需要的不仅是勤奋和努力，更是自身的态度和智慧。本书即致力于教给保险代理人实用的销售技巧、营销原理，同时帮助代理人运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。;保险代理人的工作主要包括两个方面：第一个是主顾开拓，第二个是增员。 关于主顾开拓，通常都会遇到这种情况：这个销售员到底能不能做得好？ 很多人的选择标准是他有没有市场，但是在现实中却往往出现另一种情况：慢慢会发现有些人虽然有市场，但他也做不好；而有些没有市场的人后来却慢慢做好了。所以在多年的行销实践中，我总结出：有没有市场并不是最重要的，关键是有没有主顾开拓的能力。如果有开拓的能力，没有市场照样可以做得很好，现实中有很多从陌生市场获得成功的案例。所以对于主顾开拓，关键是有没有市场开拓的能力。再者，一个好的销售员的价值本来就是“无中生有”，套用《道德经》“道生一，一生二，二生三，三生万物”，主顾开拓之“道”就是可以把0变成1，1变成2、变成3，直至变成无穷多！ 关于主顾开拓，以下有7个现实的案例，希望对我们有所启发。;借助客户的人脉圈; 我在多年来作市场开拓的时候，坚信一个原则：如果这个事情你做得很累，却又没有成效，一定是方法出了问题。 在进入保险业之前，我曾经做过石油、药品，以及工业品的物流等业务，这看起来是一个很难的工作。但是后来我总结，这个业务大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很轻松的，因为用半年左右的时间集聚起了人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。 这里有一个不可思议的案例，这个客户叫江国清，到现在为止，除了必须买的车险，他一直没有买过其他任何保险，但他却为我衍生出来超过300万的保费。 ? ; 我进入平安保险之前曾做过工业皮带的销售，客户基本上都在深圳二线关外的福永、沙井一带以及广州地区，离深圳市区比较远。江国清就是我那时认识的一个客户，他开了一个规模不大的工厂，皮带用量很少，只从我那里拿过很少的一点货。 我从事保险销售后，基本上不可能跑那么远去拓展业务，所以深圳的客户资源非常少。几个月对陌生人的拜访也没有什么效果，前几个月的业绩都很不好，而我们每个月都要考核，所以压力非常大。后来我想起了江国清。当时他创业不久，租了一栋两层楼的一间民房做机械设备，自己