东南亚电商巨头Shopee的养成攻略正式版.pdf

东南亚电商巨头 Shopee 的养成攻略 诞生于2015 年，由Sea 创立的Shopee 在短短2 年内风靡东南亚，在接下来的时间里先后 击败了由阿里巴巴注资的Lazada 和地区电商巨头Tokopedia，一系列出众的表现背后又有 着什么缘由呢？下面由本人对Shopee 进行分析。 本文分为以下4 个部分对Shopee 展开分析： 行业概览 产品拆解 用户分析 竞品分析 1. 行业概览——PEST 分析 1.1 政策（Politics）层面 A.一带一路的推进：东南亚地区是本国与南海沿线国家开展贸易合作的主体地区，在一带 一路政策下中占有举足轻重的地位； B.中国-东盟自由贸易区的推动：双方合作领域不断扩大，层次日益提升，在共商、共建、 共享原则的指引下，自贸区建设充分满足了中国与东盟各国的内在需求，极大地推动了双 边的互利共赢； C.没有地区经济贸易战的波及，东南亚近几年经济增长稳定，与中国及印度一同成为亚洲 地区经济增长的中坚力量，因此东南亚地区拥有着巨大的经济潜力。 1.2 经济 （Economy）层面 A.一带一路沿线涉及东南亚地区11 国，人口总计约6.39 亿，GDP 总量达到2.58 万亿美元， 进出口总额共计约2.3 万亿美元，据《 “一带一路”贸易合作大数据报告2018》公布， 2017 年，亚洲大洋洲地区是中国在 “一带一路”的第一大贸易合作区域，进出口总额达 8178.6 亿美元； B.除了新加坡早迈入成熟国家，中产阶级正在快速崛起，若以4 千美元人均GDP 为迈向消 费社会的指标，泰国、印尼成长最快，越南有 60％人口在30 岁以下，具有庞大的消费力； C.2018 年，电商领域成为东南亚地区增长最快的行业之一：2018 年，该数字东南亚地区 商品交易总额(GMV)超过了230 亿美元。较2017 年，接近110 亿美元，和2015 年的仅达 55 亿美元，已经翻了两番，年复合增长率达62%。谷歌和淡马锡联合研究表明，直至2025 年，东南亚互联网经济价值预计将超过2400 亿美元，届时，东南亚地区的电商市场价值 预计将达1020 亿美元，占该地区互联网经济总价值的40%以上。 1.3 社会（Society）文化层面 A.东南亚是世界上互联网活跃度最高的市场之一：仅次于东亚和南亚，东南亚地区是全球 互联网用户数第三名。该地区有将近 3.6 亿的互联网用户，超过 90% 的互联网用户使用 手机上网。研究估计未来的五年内，基本每个月就有约380 万的用户在东南亚市场产生， 东南亚将成为近年来全球增长最快的互联网市场。 B.在互联网的使用时长上，东南亚人全球最多：他们平均每天花费3.6 小时，其中排名第 一的泰国平均每天花费4.2 小时，约为美国（2 小时）同期的2 倍，其次是印度尼西亚， 平均每天花费3.9 小时。东南亚地区的互联网用户数量和平均每天使用互联网的时长，表 现出该地区在互联网使用上具有充足的发展空间，为卖家出口东南亚地区打下了良好的互 联网基础。 移动电商在东南亚的崛起势不可挡。有研究显示，2018 年 2 月，移动端流量占东南亚所 有电商流量的 72%。其中，移动流量占比最高的国家是印度尼西亚，高达 87%。 C.东南亚电子商务运营商有着其他地方没有的结构性缺陷：由于东南亚（除新加坡外）的 信用卡渗透率较低，该地区的支付解决方案范围更加多样化。 1.4 技术(Technology)层面 经济全球化和互联网行业的高速发展，使跨境电商在东南亚爆发式的增长，在促进地区外 贸转型升级、稳定外贸增长方面也起着越来越重要的推动作用。传统购物平台的转变，视 频/直播等内容营销、shopify 独立站的品牌营销等越来越得到重视，平台更注重 “社交+ 电商”模式，让更多的买家带着乐趣分享实惠,享受全新的共享式购物体验。 2. 产品拆解 Shopee 的产品服务范围遍布东南亚，与它的其他竞争对手不同，它的APP 进行了本土化定 制，根据每个服务的国家或者地区制定出符合用户使用习惯的APP，但大体框架一致，只 有小部分功能或者入口有所区别。 其中，标题英文或者当地语言根据阅读和撰写的需求，翻译成汉语。 3. 用户分析 3.1 角色地图 3.2 买家用户画像 Shopee 存在两种不同的买家，举例说明： 大明（有明确的购物目标）：大明用户极其简单，他要干的事情就是三件：一、有哪些信誉好的足球投注网站自己 要的；二、比价格。三、该用户没有忠诚度。比如一个电脑爱好者，他买电脑配件，买了 他就走，不会再多看一眼其他别的商品。 笨笨（没有目标爱闲逛）：该用户购物目的不是要有效率地、快速地找到自己要的东西， 而是想到处