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医美行业 ：通过用户画像，实现精准营销 医美行业是发展增速快、市场规模与前景巨大的一个领域，不过医美行业中同样存在着营 销费用被浪费，做不到高效营销等情况，在这种现象下，找准用户做精准营销就成了关键。 一、医美人群用户画像数据研究 医美整形是医疗行业里市场化程度最高的一块领域，既呈现出基础医疗一贯的需求刚性， 又受到个性化服务与消费升级的强劲驱动，自2015 年起，中国医美行业增速达到40%，远 超全球7%。 据中商情报网发布《2015-2020 年中国医疗美容行业投资前景分析报告》预测2020 年，国 内市场规模将超过10000 亿元。 营销界流传这样一句话： “我知道我的广告费有一半浪费了，但我不知道浪费的是哪一 半。”这句话同样适用于医疗美容行业，一家医美机构每年投入几百万乃至上千万的营销 费用，但巨额营销费用带来的 “投入产出比”并不高，很多机构辛辛苦苦忙了一年，年终 总结时发现并没有赚什么钱。究其原因，是机构的营销不够精准，太多的钱浪费在了非准 客户上。 这一问题主要表现为两方面，一是目标人群不够精准，误将现有用户或忠实用户当做产品 的核心用户；二是轻视用户行为，仅凭基本的社会属性来定义用户。 因此，精准营销成败的前提是，是否有足够精确的 “用户画像”来做支撑。 用户画像，即顾客信息标签化，是企业通过收集与分析消费者社会属性、生活习惯、消费 行为等主要信息的数据之后，完美地抽象出用户的商业全貌，可以看作是企业应用大数据 技术的基本方式。 1. 找到权重顾客，资源向其倾斜 通过 “顾客职业比率图”，我们可以很快找到顾客的职业分布，然后再根据顾客的职业判 定顾客的多项信息。 根据上图，我们可以发现，机构的只要顾客是职业白领，说明机构在当地的职业白领中有 很高的影响力。因此机构在产品线布局、营销费用、投放媒介、产品solgan 等方面应尽 可能向这方面倾斜，精耕职业白领这一细分领域，避免在非主要用户上投入过多，以最少 的资金投入打造企业独有的竞争优势。 2. 分析顾客性格，投其所好 通过 “顾客性格比率图”，可以很快找出机构顾客性格，再根据结果适时调整机构的内饰、 服务、话术、宣传材料等资源。 例如从上图中我们发现，追求完美型顾客占比较大。而心理学中把完美型顾客看成 “思想 家”，数据、表格、背景资料是他们重要的决策依据，机构要征服完美型顾客需要打更多 的理性牌（专家、技术、成功率、满意度等），完美型顾客较多的机构这类资源必不可少。 3. 探寻顾客消费习惯，辅助决策 通过 “消费习惯比率图”，可以发现整体顾客消费习惯分布。然后根据大部分顾客的消费 习惯来布置各销售环节，以达到促进成交的目的。 例如从上图中，我们发现机构中冲动型消费的顾客比较多，因此机构在日常运营中可以推 行一些力度大的销售政策，准备更诱人的礼物，适当针对这类顾客推出会销、抽奖等活动， 促成这类顾客的成交。反之，假如机构中理性的顾客较多，就应减少大力度的促销活动， 为机构节约成本。 4. 了解顾客兴趣，深层培养感情 销售的终极状态就是与顾客成为朋友，而成为朋友最好的办法就是有共同的爱好。机构要 与顾客产生互动、建立粘性，从顾客兴趣着手是一个不错的办法。 例如上面的 “兴趣喜好比率图”，我们可以发现，机构的顾客群中对玩车的有兴趣的所占 比例最多。 针对这一情况，我们可以举办一些与车有关的活动，例如自驾游活动、车友会活动等，吸 引顾客参加然后进行转化。也可以准备一些与车有关的抽奖活动或赠品，提升顾客消费的 热情。还可以适当在玩车的人群进行推广，以达到拓展新客的目的，为机构的发展带来更 大可能。 5. 分析求美初发心，助力成交和二开 “求美初发心”是求美者选择整形的原始动机，通过分析顾客求美初发心的分布，对于达 成成交和二次开发有很大帮助。 例如上图中，通过云计算分析得出，机构顾客中因情感需求而选择整形的顾客比例较大。 机构在宣传推广、设定话术、销售道具等方面应向情感需求上去塑造，如采用讲故事、说 案例等方式，让顾客产生共鸣，最终实现成交目的。 6. 医美人群用户画像数据研究-医美心理习性 90 后对于医美具备较高消费倾向，且追求医美效果，不计医美消费价格，对于医美项目有 明确比例追求。 求美初心及求美者的顾虑数据中，可以看到女性自我意识加强——更多人整形为愉悦自己， 超过七成的人，都会考虑3 个月以上；像隆鼻，隆胸等项目考虑时间更长甚至长达几年； 消费者一般通过线上咨询 医生沟通、机构对比 身边熟人推荐等方面做更多的了解 。消 费者更多的考虑是项目本身以及最终效果，价格担忧反而不是最大问题。 热门整形城市TOP10 里面，除北上广等一线