引导成交话术.pdf

引导成交话 ——XX培训部 术 01 常见应对话术 目 02 客户需求刺探话术 录 03 成交七大方法 04 新老客户短信三部曲 第 一 章 一、常见应对话术 客户进门后 ，销售人员上前打招呼 ，客户不说话 ， 或只是回答 ：我随便看看 ，家里还没有装修 ！ 常见应对方法 ： （1 ）一声不响的跟在顾客后面。 （2 ）那好 ，您随便看看吧 ，有事请叫我。 （3 ）到时候请通知我们 ，让设计师为您设计最合适的方案 ！ （4 ）没有装修也可以先选啊 ，你看我们这里的款式挺多的 ， 一定有合适您的。 正确应对 ： 建议话术1 ：装修买材料是件大事 ，现在买不买不重要 ，重要的是您一定 要多了解 ，多比较 ，千万别走入选购的误区 ，比如说买厨柜吧 ，不单单 考虑舒适性 ，也得考虑厨房整个空间的布局。是否符合您家的装修风格 ， 您说是吧 ？ 建议话术2 ：您先随便看一下 ，现在买不买都没有关系 ，您可以先了解一 下我们的产品 ，我给您介绍一下。 提问 ：您是哪个小区的呢 ？您是第一次来XX厨柜吧 ？您是新房装修还是 旧房改造呢 ？ 建议话术3 ：关注顾客的同行 ，如顾客带老人、小孩来商场 ，可从老人或 小孩身上入手 ，同他们开始攀谈 ，寻求机会 ，返回主题 ： “这么热的天 ， 您带着小朋友一起来 ，也真够辛苦的 ，要不先带小朋友到这边坐一下 ，喝 点水 ，请问你是要喝……” 建议话术4 ：确实 ，现在赚钱不容易 ，买厨柜对我们来说也是一笔不小的 开支 ，多了解一下是非常有必要的 ！没关系 ，不管您买不买 ，我们的服务 都是一流的。请问您今天是想看看款式还是想咨询厨柜方面的专业知识 ， 我都可以帮您解答…… 顾客很喜欢 ，可陪同者说 ：我觉得一般或再到别的地 方转转看 常见应对方法 ： 1、不会啊 ，我觉得挺好的。 2、这是我们的店里的畅销品 ，卖的很好 ！ 3、很多客户都喜欢这款产品 ，您的房子是挺适合的 ！ 4、您的眼光真好 ，自己的房子最好自己决定。 策略要点 ： 1.不要忽视关联人。 2.关联人与顾客相互施压。 3. 征询关联人意见。 正确应对 1. （对关联人 ）这位小姐 ，您对朋友真用心 ，能有您这样朋友真好 ！请 教一下 ，您觉得什么样的款式比较适合您朋友呢 ？我们可以交换看法 ， 然后一起帮您朋友找到最适合她的款式 ，好吗 ？ 2. （对顾客 ）您的朋友对买厨柜挺内行的 ，并且也很用心!难怪您会带上 他/她一起来买呢 ！（转向朋友 ）请问这位先生/女士 ，您觉得还有什么 地方不太合适的呢 ？您可以告诉我 ，我们一起来给您的朋友做建议 ，帮 助他选择一套更适合她家风格的厨柜 ，您觉得好吗 ？ 你们这个牌子是刚出来的吧 ，我怎么从来没听说过啊 常见应对方法 ： 1.是吗 ？我们店开好几年了。 2.是吗 ？我们在厨柜行业很有名气。 3.我们XX是专业生产橱柜的中高端品牌 ，是西南地 区的第一品牌。