三和样板市场攻略.ppt

* 三和公司样板市场攻略 1、为什么要执行样板市场攻略； 2、先进的理论及案例； 3、三和样板市场的核心攻略； 4、三和样板市场的战术组合。 目 录 1、为什么？ 三和现状分析——渠道 三和过去基本上与客户只是一种简单的交 易，给客户的承诺无法兑现，服务较差 三和公司的渠道控制力弱，管理较乱，客 户对三和公司的信心不足，渠道准备不足 必须尽快增强渠道的信心，增加客户对三 和的信任，减轻三和公司的渠道压力 现状 问题 解决思路 1、为什么？ 三和现状分析——产品 三和佳庆和怪念头系列产品和三和原先的 产品完全割裂开来，纯粹的新产品上市 没有产品方面的承接，消费者对新产品的 认知必须重新开始，产品力较弱 必须进行产品的市场检核，了解消费者的 接受程度，攻克大规模入市的各种障碍 现状 问题 解决思路 1、为什么？ 三和现状分析——价格 三和原先产品价格偏低，主走批发渠道， 而新产品的价格较高，主走一二级市场 如何使消费者和渠道商接受三和新产品的 较高价格？ 三和新产品的较高价格是以较新的一些元 素做支撑，必须对这些支撑元素进行检测 现状 问题 解决思路 1、为什么？ 三和现状分析——品牌 三和原先多品种、低价、大流通、少宣传 的组合方式，使三和的品牌价值极低 新产品和老品的承接度低，新品的 品牌价值为零 品牌是一个长期积累过程，在三和公司今 后的市场行为中，必须加强品牌资产积累 现状 问题 解决思路 1、为什么？ 三和现状分析——终端 三和原先产品主走批发渠道，终端建设极 差，销量无法稳定，企业无法正确决策 新品走一二级市场，必须强势进入终端。 三和公司如何制定科学终端管理办法？ 三和必须以较合理的费用、最好的形象展 示及最大的产出来制定终端策略。 现状 问题 解决思路 1、为什么？ 三和现状分析——执行力 三和原先的营销队伍只是寻找客户打款提 货，全国仅18位营销人员 营销团队是市场进攻和产品销售的关键， 三和现有的营销团队不能适应市场的需要 加强市场人员的锻炼，提高市场人员的管 理素质，进行人才的储备。 现状 问题 解决思路 1、为什么执行样板市场攻略？ 三和解决办法思考 1、为什么？ 三和解决办法思考——大传播 大传播 较多的费用 不可行 办法 支撑 可行性 三和公司市场费用较少 1、为什么？ 三和解决办法思考——招商 招商 有品牌、传播 或渠道信心 不可行 办法 支撑 可行性 三和公司目前并不具备 1、为什么？ 三和解决办法思考——自营网络 自营网络 大量的人力 物力投入 不可行 办法 支撑 可行性 三和物力不足，执行力弱 1、为什么？ 三和解决办法思考——联合销售 联合销售 成熟的渠道、终 端、消费者 不可行 办法 支撑 可行性 三和目前不成熟 启示： 三和所有市场行为的症结 资源有限 经过以上分析思考 发现 三和应该怎么办？ 不妨先看看人家的经验 ARS策略： 如何冲击并保持市场第一 2、先进的理论 ARS策略 ARS概念： 是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 关键词： 有组织的努力 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一 2、先进的理论 ARS策略 ARS市场攻略： 2、先进的理论 ARS策略 ARS的四大原则 集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 掌握大客户原则 2、先进的理论 ARS策略 2、案例 奇多奇开胃健儿果冻 ??????????? 公司名称：贵州谷纳克保健品有限公司 产品名称：奇多奇开胃健儿果冻 主要问题：新产品，资源不足，招商难 竞争状况：众多果冻厂和健胃消食片公司的强使阻隔 创新点：将果冻和健胃消食结合在一起 2、案例 奇多奇开胃健儿果冻 解决办法： 广州、浙江建立样板市场 吸引不少经销商前往考察 进入良性循环招商 全国市场整合 切止2004年10月，销售额达1.2亿 2、案例 可采贴眼膜 公司名称： 哈尔滨妆王科技 产品名称：可采贴眼膜 主要问题：资源不足，产品 销售不畅 主要竞争：各种美容化妆品厂家和一些美容专业线 2、案例 可采贴眼膜 解决办法： 打开北京市场销售局面 重点培育北京样板市场 经销商前往考察 招经销商变成选经销商 2、先进的理论和案例——分析点评 ARS理论和奇多奇、可采案例的 核心策略 方法 步骤 以样板策划为中心，系统完成市场开发 和布局 最大限度地集中优势资源，保证开发一 个成熟一个，从而增强经销商跟着产品闯 天下的信心，增强新产品营销的