三和营销战略定稿.ppt

风险的防范和控制（1／4） * 详细执行方案见后期专项提案 针对产品的风险———进行新产品测试调研 对象：产品的目标消费人群（隆福和怪念头） 形式：消费者座谈会 内容：产品概念、口味、口感、包装、价格等方面的测试 结果：形成《新产品测试简报》 风险的防范和控制（2／4） * 详细执行方案见后期专项提案 针对消费者的风险———进行专门的市场信息研究工作 这方面可以由三和的营销部门和采纳市场研究中心共同完成，及时了解休闲食品行业的发展趋势、消费者的消费习惯、渠道模式、竞争对手发展状况等方面，并定期（季度）形成市场研究报告，为公司营销决策提供依据 风险的防范和控制（3／4） * 详细执行方案见后期专项提案 针对渠道管理的风险———制定标准、提升队伍、严格执行 制定清晰、合理的经销商分类标准 产品条码的严格管理 各区域价格的控制 对窜货者严惩措施 风险的防范和控制（4／4） * 详细执行方案见后期专项提案 针对招商的风险———遵循以下原则： 前期周密策划，模拟演练 中期严格控制，随机应变 后期紧密跟进，二次招商 支持明细化，管理系统化 通过科学的战略规划，以及三和全体员工不懈的努力，我们认为达到以下战略目标是完全可能的！ 三和将成为———时尚中国味休闲食品专家 2005年销售额：8千万，区域知名品牌 2006年销售额： 1.5 亿，区域强势品牌 2007年销售额：3亿，全国知名品牌 2005年利润：480万 产品战略（1／4） 波士顿矩阵分析 销售增长率 ②明星类 ①问题类 ④瘦狗类 ③金牛类 相对市场份额 传统产品 怪念头 其它 隆福 产品战略（2／4） 产品线规划 离家五百公里 怪念头 福禄寿禧 大吉大利 大富大贵 鸿运当头 一秒钟高潮 记住他初恋情人 干掉他奶油小生 80年代 在简单中旅行 城 市 的 脸 隆福 高维鲜葱 牛奶香脆 煎蛋曲奇 花生蛋奶酥 香辣酥 性 香辣酥 性 草莓夹心 牛奶夹心 巧克力夹心 海苔 片 花生 片 芝麻威化 产品战略（3／4） 发展战略 隆福业务 收获 增加战略业务单位的短期现金收入 怪念头业务 发展 增加投入，扩大战略业务单位的市场份额 传统产品 放弃 出售或清理业务，以便把资源转移到更有利的领域 产品战略（4／4） 价格策略 产品质量 价格 溢价策略 高价策略 超值策略 高价策略 骗取策略 普通策略 优良策略 经济策略 虚假策略 隆福业务 高质 高价 溢价 策略 怪念头业务 中质 中价 传统产品 中质 低价 根据九维价格策略模型，并结合三和产品品质和市场的反馈情况， 我们建议采取以下策略——— 价格策略 普通 策略 优良 策略 渠道战略（1／7） 原有渠道模式 湖南三和 省级城市经销商 地级经销商 县级经销商 二批 地县批发 三批 零售 零售 县批发 批发 零售 渠道战略（2／7） 常见的渠道模式 类型 操作模式 对公司要求 利弊分析 典型案例 经销 买来卖 协销 风险低、资金回笼快 娃哈哈 代理 帮厂家卖 全由厂家负责 风险高、资金回笼慢、渠道控制力弱 国际贸易商 直销 厂家自卖 全由厂家负责 自建销售网络 渠道控制力强、市场发展速度慢 安利 包销 一锤子卖买 最低价供应 资金回笼快、风险低、市场控制力弱 严重挠乱市场秩序 原来的三和 渠道战略（3／7） 三和新规划的的渠道模式图 销售部 省级城市经销商 重点地级城市经销商 县级核心二分商 县级核心二分商 批发商 零售商 零售商 批发商 消费者 消费者 零售商 消费者 零售商 消费者 批发商 零售商 消费者 零售商 消费者 批发商 零售商 消费者 零售商 消费者 一般地级城市经销商 县级二分商 零售商 批发商 消费者 零售商 消费者 批发商 零售商 消费者 零售商 消费者 突出 协销 三和食品公司 怪念头系列经销商 批发商 零售商 消费者 零售商 消费者 隆福系列经销商 县级二分商 零售商 批发商 消费者 零售商 消费者 批发商 零售商 消费者 零售商 消费者 渠道战略（4／7） 三和产品流向图 销售部 经销商 分销商 批发商 零售商 消费者 业务人员 区域经理 销售部 终端人员 指导 反馈 指导 反馈 指导 反馈 渠 道 管理架构 渠道战略（5／7） 三和公司渠道管理图 类别 核心考核指标 对应区域市场 备注 A类 过去月平均进货额不少于10万元 过去三和终端形象店建设不少于10个； 对三和的忠诚度较高，与三和公司的配合较积极； 在当地饼干市场销售有多年的经验，具有良好的销售网络 和口碑； 经营思路能根据市场的变化而不断适应等。 通常对应区域为特大城市或省会城市 如：深圳、广州、长沙等 B类 过去月平均进货额不少于4万