健身俱乐部销售方法与话术.pdf

健身俱乐部销售计划 １外展（记潜在客户的电话） ； ２电话预约； ３到店导览； ４谈单压单； ５老会员日常维护。 １外展（记潜在客户的电话） : 任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做 ,那新会员从何 而来 ,就需要会籍的日常工作 来实现了 ,一般情况下 ,新会员有两个来源 :外展电话和老会员介绍。 现在谈一下外展的具体工 作。 外展， 也叫室外宣传。是一种非常有效的发展新会员的方式。 一般是通过宣传单， 展台等方 式来初步建立一个与潜在 客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。首先， 你应当对你所在的健身俱乐部和 宣传单上的内容相当了解， 你们有多大的营业面积， 服务项目都有什么， 是会员制专区还是 可以单次消费，是办年卡还是次 卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了： 问： 那您对健身感兴趣吗？ 答：一般（感兴趣） 。 问：这样吧，今天既然我有幸碰到您了， （先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧， 也好等我们有您喜欢的课程是安排 您去体验一下。 答：不用了，等我有时间的话自己会过去的。 问：是这样， 我们健身俱乐部也是一个会员制专区的， 如果您贸然到访要参观或试课的话就 会比较烦琐，耽误您宝贵的时间， 这样我们给您提前准备好，您看您什么时候有时间都，咱们再约就好了呀！ 答：我再考虑考虑吧。 问：您可能也了解一些， 我们的价位不是一成不边的， 如果我们有活动价位有优惠是我也方 便达电话或发短信通知您啊！ 答：到时候再说吧。 问：别了， 您看您既然有这意识了， 何必错过这样的机会呢！ 况且这也会关系到我们的个人 业绩的，您就给我留一个吧，我 保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是 *** 元嘛，原来就有降到过 *** 元的，但那个 活动就持续了 2 天，您平时 哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的健身 卡是还能剩不少钱呢！来您说吧！ （结束） 这只是一个初步的脚本， 我们还要学会见什么人说什么话， 注意他的语气和态度， 交谈过程 要真诚大方，这是当重要的。 还有，真是有质量的潜在客户想尽一切办法也要把电话留下来！ 这个时候如果脸皮不厚点的 话是不行的。交谈过程中我们还要 把握他的兴趣点，只要抓住不放就没问题了，当然，这里是需要丰富的专业健身知识的。 其实， 外展是一项挺辛苦的工作，我们要看许多人不屑的眼光，还有各种恶劣的天气， 但作 为一名成熟的会辑顾问是有一种 天生的优越感的：我们不是发单子的，我们是在向人们宣传健身意识和消费理念！ 2 电话预约 电话是我们与潜在客户交流的一个非常重要的平台， 一般情况下， 我们在外展过程中与潜在 客户交流的时间都是有限的，所 以要非常重视电话这一平台。 通过电话， 我们可以更加细致的了解潜在客户的消费需求和消费顾虑， 为导览和压单做好充 足的准备！首先，我要知道，他 们到底有没有时间来店里参观， 如果经过多次预约他都没时间来参观， 那么他办健身卡的意 向肯定也就不是特别大了，他根本没 用心来安排这件事。下面是一个实例，囊括了很多的情况： 问：您好，请问是赵先生（尽量要说出对方的确切姓名）吗？ 答：我是，谁啊？ 问：我是 *** ，超越健身中心的，您忘了，咱们不是前天在 ** 地点见过了吗？您说对健身挺感 兴趣的，就把电话留给我了？（先 说你的姓名 ,这样说就给对方记住你的造成了一个很好的机会。 ） 答：啊