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关于汽车销售的营销方案 摘要：随着我国经济的高速发展，人们生活水平的提高，人们对自己的代步工具的要求的提高，汽车随之得到了普及。本文讲述了汽车销售和体验式销售模式，并对销售的理论知识的分析，以及销售前期应对市场的推广和制定相应的策略，并简单的提及到销售人员应具备的基本素质。20世纪的中国企业营销，应该说走的是一条以模仿为主的道路。改革开放的20年来，西方企业营销理论与方法从引进传播到推广应用，多数企业基基本上是“照葫芦画瓢”。进入21世纪后，我国企业营销是仍然走以模仿为主的道路还是走以创新为主的道路呢?对此我国理论界和企业界都有不同的看法。笔者认为：营销创新，应该成为21世纪我国企业营销的主旋律。 营销创新是21世纪中国企业发展的必然选择 关键词：销售概念、营销战略、体验是销售模式 目 录 第一章 汽车销售1 1.1销售的概念1 1.2销售的要素 1 汽车的营销战略与市场策略3 2.1营销战略的基本概念3 2.1.1营销战略的特点 3 2.1.2规划营销战略的目的 3 2.1.3汽车市场营销战略的特征 3 2.2市场策略 3 2.2.1-策略 3 2.2.2产品策略 4 2.2.3价格策略 5 2.2.4服务策略 6 2.2.5促销策略6 第三章 体验式汽车销售7 3.1体验销售的方式 7 3.2以顾客的体验为中心7 3.3具有体验主题 7 3.4体验营销主题设计 7 3.5体验式汽车营销应注意的问题 8 总结 9 参考文献10 致??谢11 PAGE PAGE 11 第一章 汽车销售 汽车销售额如果上升，一般预示着经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好同时可能伴随着国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。 1.1销售的概念? 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 1.2销售的要素 销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。 1、以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的“4P理论”。营销4P理论中四个可控制的基本变量如下： (1)产品：代表企业提供给目标市场的货物和劳务的组合。包括：产品质量、外观、买卖权、样式、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证等。 (2)价格：代表顾客购买商品时的价格。包括：价目表所列的价格、折扣、让价、支付期限、信用条件等。 (3)渠道：代表企业使其产品可进入和到达目标市场所进行的种种活动。包括：渠道选择、仓储运输等。 (4)促销：代表企业宣传介绍其产品的优缺点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种行动。包括：-、人员推销、营业推广、公共关系。 2、以追求顾客满意为目标的“4C”理论：饱和经济时代的“4C”理论。营销4C理论中四个可控制的基本变量如下： (1)顾客：主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。 (2)成本：它不单是企业的生产成本，或者说4P中的价格,它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，又能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 (3)便利：即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 (4)沟通：它被用以取代4P中的促销。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 第二章 汽车的营销战略与市场策略 2