[医学]临床代表销售技巧[文字可编辑].ppt

激 发 兴 趣 影响医生兴趣的原因： ? 医生对产品的认识和经验 ? 医生感到疲倦、精神紧张 ? 医生正忧虑某个病人的病况 ? 医生工作忙 ? 医生有私事 2019/7/28 专业销售技巧 ? 医生对代表无信心 ? 代表准备工作不足 ? 代表提供的资料无新意 ? 产品不适用于病人 ? 其它 激发兴趣 -- 技巧 ? 引用一般相信的事情或价值观 ? 证实一些假设 ? 要求医生证实某话题是否有用 ? 重复上次见面时定下的行动 ? 引用惊人的统计数字或研究发现 2019/7/28 专业销售技巧 激发兴趣 -- 技巧 ? 利用医生的自我形象 ? 说一些“保留面子”的话 ? 引用公司协助沟通的资料 ? 请医生提出意见 ? 坦白承认以往的错误 2019/7/28 专业销售技巧 激发兴趣 -- 开场白 每句开场白应： ? 用 引起医生兴趣 的话或问题 ? 符合推销拜访目标 ? 说出此次 拜访的目的 ? 证实 医生是否愿意对此 拜访话题 进行讨论 — 应用提问技巧 ? 时间 ? 30 秒 2019/7/28 专业销售技巧 激发兴趣 -- 开场白 注意： ? 避免陈腔滥调 ? 避免让对方感到是背诵出来的 ? 配合推销拜访目标，增加开场白 的效力 2019/7/28 专业销售技巧 推广资料的使用 ? 对推广资料必须滚瓜烂熟 对相关病症熟悉 井井有条 ? ? 2019/7/28 专业销售技巧 推广资料的使用 目的： ? ? 使医生更容易记住产品的信息 展示较直观的产品信息 ? ? ? ? 可将推广资料留给医生参考 提供有关公司策略、做法的资料 使医生相信有关资料的真确性 符合法律要求 专业销售技巧 2019/7/28 推广资料的使用 好处： ? ? ? ? ? 图文并茂地对口头讲解作补充 将医生的注意力集中 使医生更加投入讨论 使医生容易相信拜访时提供的信息 使代表更容易达到拜访的目标 2019/7/28 专业销售技巧 推广资料的使用 ? 五秒钟内取出 ? 适当的角度和距离 ? 用笔指点 ? 注意医生的反应 ? 可给医生取阅 ? 总结推销拜访 2019/7/28 专业销售技巧 推广资料的使用 忌： ? 在不适当的时间使用 ? ? 逐页细说 题不对文 ? 只说益处不说局限 专业销售技巧 2019/7/28 给予周详见解 ---- 特点 指能以五种感官中至少一种证实的 产品特征 条件： ? 必须能加以证实 ? 必须描绘产品特征而非使用效果 2019/7/28 专业销售技巧 给予周详见解 ---- 特点 分类： 医生对药品的看法通常根据三个准则 ： 1 、功效 2 、耐受性 3 、方便性 产品的 特点 也根据以上准则分类 2019/7/28 专业销售技巧 给予周详见解 ---- 益处 益处： 产品能带给医生、病人的好处，满足他们的 需求，使他们从情感上领会到用该产品可为 他们带来好处。从而喜欢使用该产品 ? 是产品的一项特点带来的结果 ? 如何改善病人的生活质素或给医 生带来好处 2019/7/28 专业销售技巧 给予周详见解 ---- 局限 局限： ---- 产品可能发生的副作用或使用限制 如： 禁忌症 副作用 注意事项 等 2019/7/28 专业销售技巧 给予周详见解 ---- 益处与局限 重要性： ? 医生治疗病人时必须了解药品的 益处与局限 – 病人购买药品时，注意的并不是药品本身， 而是药品的 益处 – 把药品的 局限 之处提供给医生，可获得医生 的信赖 2019/7/28 专业销售技巧 给 予 周 详 见 解 所有产品均有益处及局限。您必须恰 到好处地说明产品的特点所带来的益处及 局限，给予周详的见解，医生将对您更加 信任，对产品倍添信心，使医生对产品作 出合理的期望。 局限 2019/7/28 均衡推广 专业销售技巧 益处 给 予 周 详 见 解 基本方式： 如果 那么 医生