医美咨询师沟通技巧和销售策略必威体育精装版PPT课件.ppt

Title : 医美咨询师沟通 技巧和策略 XXX 1 Question “ 我该整哪里 ”？ ------ 顾 客 2 （主动性、方向性） 引导式地告诉她：您的这个部位不足的地 方在哪里，您不知道选哪种材料合适，我 给您推荐国产和合资的这三种材料，您来 选择看看，它们在质量上都是很不错的， 用的顾客也很多，在效果上也是很不错的。 放风筝 3 （听什么 、 引导对方说） 在跟顾客 沟通的过程中要避免一味地说 ， 要学 会倾听 ， 让顾客表达心里的想法 ， 如 果顾客不善于表达 ， 要慢慢引导 ， 多 些耐心地 。 会倾听 4 Question “我只想知道我做后 能达到什么效果？” ------- 顾 客 5 Targeted 针对性的 Selective 有选择的 Strategy 策略性的 换位思考 一味直接地说教、渲染和包装、跟顾客说手术 的效果，有时候还不如站在顾客的角度上关心 她对整形心里的感受来得更有效些。 6 渗透和引导 很多顾客虽然通过不少渠道了解到关于整形的知 识 ， 但是对于正确的整形求美观念 ， 自我的需求 ， 顾客还是需要你更多地去引导 。 比如 ， 整形不代表 完美 ， 美丽不是整形手术做完 ， 效果就很快能出来 的 。 1 Idea 理 念 2 Angle 角 度 7 3 Fulcrum 支 点 纵 离 擒 欲擒故纵 （推） 拿捏顾客需要讲究一些策略 ， 总是 跟顾客说 “ 这好 ”“ 那不错的 ”， 顾客反而觉得虚 ， 来回地推拉顾客才是最佳的 ， 比如您可以自 己做个选择 ， 可以多考虑考虑 ， 多了解比较看 看等等 。 8 到底做不做呢 ？ 做 or 不做 ， 这是个问题 。 ---- 顾 客 9 亲切 信任 首选 无招胜有招 经过来回的推拉后 ， 放下心来让顾客好好想想 ， 跟顾客说 ： 您先做好术前的心理准备 ， 回去后 有什么需要帮助的 ， 随时可以给我打电话 。 10 干货来了 价 格 篇 11 你们价格 好贵 G 家才多少钱 。 没什么技术含量 。 便宜点给我 X 元 。 便宜点吧 ？ 什么时候 做活动 上一次才多少钱 。 怎么涨价了 。 这价不能做我走了 。 送我一个什么吧 。 送我两次吧 。 12 No.1 有个顾客在我们医院已经做了手术 ， 她自己还想做其他手 术 ， 但她一个劲地说做过的那个手术的缺点 ， 说这不好那不好 ， 并以此种方式来压低那个想做的手术的价格 ， 怎么办 ？ No.2 如果顾客对设计方案都很满意 ， 说是很想做 ， 就是太贵了 ， 但是就是接受不了价位 ， 怎么办 ？ . No.3 要是顾客觉得太贵了 ， 没法接受 ， 如果不给她降价 ， 顾客 要是走了怎么办 ？ 13 . No.4 现在很多顾客老在不停地跑 ， 一家一家地问 ， 来咨询也坐 不住 。 但是肯多家对比的是真正有治疗需求的人 。 怎样才能把她 留下呢 ？ 能不能留得住 ， 拼的是你能不能给顾客真正想要的 。 No.5 现在不少顾客消费都很理性 ， 想抓住顾客的心 ， 对理性顾 客有什么好办法呢 ？ No.6 如果跟顾客说这些做整形的好处 ， 让她觉得做这个整形不 贵 ， 会不会让顾客觉得你是在鼓动她呢 ？ 会不会让她产生不好的 14 理解呢 ？ Thanks 15 知识回顾 Knowledge Review 放映结束 感谢各位的批评指导！ 谢 谢！ 让我们共同进步 4/1/2020 17