房地产渠道策划与案例分析(原KM个案前期营销推广及广告策划培训教程)必威体育精装版PPT课件.ppt

核心触点： 线下篇 客户 触点 55. 56. 销售及服务人员整体形象气质 57. 参观动线 58. 关键节点故事说辞 餐点饮料等附属品 推荐触点： 59. 60. 预约参观 61. 困难位置个案整体导视与通道包装 62. 明星嫁接 交房营销与危机处理 59. 预约参观 预约 参观 邀约注意事项 主动亲切、简单扼要表达中心、邀约时间 邀约技巧 邀约事件与噱头 到访安排 免费接访服务 提前十分钟前台等候接待 提前安排参观流程与说辞 熟知客户信息，预期客户心理 后期准备 名单搜集、客户分级、电话跟踪 60. 困难位置个案整体导视与通道包装 评判进入动线：客户进入感受为先，客户进入动线最短为先；客户寻找困 难程度其次（总是可以由引导解决的） 61. 明星嫁接 嫁接速成法：最红 当红明星、草根明星 最贵 嫁接原则：品质调性相符，隐形拉伸项目形 象，增强产品内涵。 明星代言营销模式：招募明星女（男）搭档、 明星访谈、 SHOW 、表演出场、互动 62. 交房营销与危机处理 促销 促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作 为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标客户以影响其 态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络促销、营业推 广和公关活动。可根据实际情况及市场、产品等因素选择 一种或多种促销手段的组合，是项目在续销阶段最为常用 的行销手段。 个案前期营销 推广及广告策 划培训教程 - 典型城市促销 方案效果评估 交房服务 交房是营销阶段从前期宣传到交付使用最后的一个环节，由于前期 渲染和人为的理性化等因素，此阶段问题较多，应注重服务、妥善 解决问题避免问题扩大化。 交房文件道具 交房过程中甲乙双方所需文件及道具。 个案前期营销 推广及广告策 划培训教程 - 交房流程表 客户沟通说辞 在交房前由案场负责人和甲方共同沟通制定相应问题针对性的说辞， 最大化避免交房过程中产生的问题，并给客户留下良好印象。 危机处理 事先设立危机控制小组，内外通知联络、公关媒体、挑选有经验和 控制力的企业代表发言人并事先准备好材料，最大化减少问题负面 影响。 32. 客户会活动 同属公共关系与形象活动，更多体现在继续加大项目美誉度和口碑 传播上，联动客户会奠定市场良好口碑和再成交和客带客。和客带 客政策同属 维系和再发掘触点。 33. 客带客政策 充分利用客户会联动作用，维系老客户的同时，发掘其口碑传播作 用，并给予适当的激励政策。 个案前期营销推 广及广告策划培 训教程 - 客带客政 策工作联系单 个案前期营销 推广及广告策 划培训教程 - 客带客确认单 34. 短信 维系老客户，巩固信息传达企业和项目动态的载体，同时又能起到 客户召集联动的作用的 维系类看不见的触点 。 手机短信作为“第五媒体”的地位，已经得到广泛的认同，与传统的媒 体广告相比，短信广告拥有庞大的受众群体。短信广告可以节约开支， 提高效率。它将“打折信息”、“促销活动”、“新品发布”等相关信 息发布到目标客户的手机上，为企业树立品牌形象或占有市场创造了无 限商机，也能为企业大幅降低广告开支。 短信优势：低成本、速度快、精确性、蔓延性、灵活性、互动性、到达 率高 / 浏览率强。 核心触点： 28. 产品品鉴会 线中篇 客户 触点 29. 30. 微博互动 31. 基于客户特征的渠道通路策划 32. 主力户型情节 33. 客户会活动 34. 客带客政策 推荐触点： 短信 35. 36. 视频上传 37. 品牌公关活动 38. 客户刊物 39. 展会 会员积分管理 35. 视频上传 可传播平台，网站首页、 论坛 、各媒体网络热点区域、 业主论坛 、 微博 ，传 播项目动态及现场精华集粹，引发客户兴趣和冲动，这是客户到达案场之前 的 引发客户好奇心或冲动的触点 。包含：项目宣传片、售楼处景观、装修品 质视频、样板间视频等 36. 品牌公关活动 蓄客阶段案场比较常用的是联动一些跨界资源，如：车行、车友会、银行、 企业、协会等与项目相匹配的跨界资源，在扩大项目影响力的同时，导入优 质客户资源。 37. 客户刊物 在形形色色的“客户会”里，开发商为吸引会员，也是各出其招，从卖房优 惠、到旅行出游；从此杂志内刊到慈善活动，不过从这背后，我们看到的同 样是“社区生活服务”所