步步为赢——卓越店长成功之路.pptx

高营利终端;买兴;找方法去建立客户忠诚度;让旅客满意其实很简单 ;客户的需求;降低个性的灵活性 关注共性的统一性 ;效能型 ;背 语言 ;心理流程七阶段;;错： 顾客：多少钱？ 导购：880圆 错： 顾客：有没有折扣？ 导购：不好意思，不打折！ 错： 导购：您好！欢迎光临！想看点什么！ 顾客：不用了！我自己看就好！; （老客户） 顾客：多少钱？ 导购：（笑容满面） 呵呵，您都是老客户了，我拿您的码数给您试 试『！』 导购：（笑容满面） 您的VIP卡有8.8折的优惠呀！这一款有白色 和蓝色，我拿您的码数让您试一下，您要什么色『！』; （新客户） 顾客：多少钱？ 导购：（微笑＋亲和的眼神） 请问一下您有我们的贵宾卡吗？如果您有我们贵宾卡的 话就可以有8.8折的优惠，不过没关系，今天就可以帮您做积 分，来！我拿您的码数让您试穿一下！这边请！ 导购：（微笑＋亲和的眼神） 您眼光真好，这一套纯羊毛的套装，面料是意大利纯进 口面料，工作时穿起来轻、保暖而且有型，一套是2980，您知 道自己穿多大的尺码吗？;共性化语言;新的产品 促销 唯一性 重要诱因 热销;语言的功能 占据客户的大脑 构图的大纲;EX：您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且 采特殊面料,穿起来非常舒适透气,即使夏天流汗也不会 黏呼呼的! EX：您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式 ，走 在大街上显的您非常的与众不同，而且正好跟您的裤子 搭配起来非常有流行感，非常抢眼，来，我们试一下, 这里请! ;EX：这件衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如 同是你的另一層皮膚一样，贴身而且舒适。 EX：这件上衣的面料弹性很好，即使是开车的时候都不会 感觉到紧绷 EX：这件衫面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以 让你的皮肤自由的呼吸，带走你的疲劳，完全不会有 身体被闷住的感觉。;EX：这双鞋有保健按摩的功能，就像我们请了一个按摩师 傅在身边一样，随时都可以起到保健按摩的功能 EX：这套套装收腰收得特别好，所以不管是从???面看还是 从后面看，都能够把您的优点，把您的曲线真正展现 出来 EX：这套装的颜色特别的适合您，完全把您皮肤白晰的特 点衬托出来;问问题的三原则 问题表的设计与运用 不连续发问 从客户回答中整理客户需求 促进购买的询问方式;;“您需要什么价位?” “您平时喜欢穿什么样款式的衣服?”;其实运动休闲服饰，穿起来舒不舒服，身体能不能伸展的开，也是很重要的，您说是吧? 如果穿起来不好看,结果买回家之后也不去穿他,反而浪费钱,您说是吗?;刷卡还是付现? 橙色还是黄色?;您喜欢休闲一点的还是。。。？ 您比较注重的是面料，款式还是。。。 您一般喜欢穿什么样颜色的衣服呢？ 您比较喜欢穿什么样款式的衣服呢？ 您喜欢的风格是….. 您想怎么搭配呢？ 您是打算什么时候或是什么场合穿的？;您要试穿看看吗? 今年流行绿色,您要看看吗? 小姐,这件上衣您要不要顺便带? 您以前穿过我们品牌的衣服吗? 您听说过我们这个品牌吗? 这件很适合您,您觉得呢?;Q1 ＋ Q2;问题背后的含意 不说出口的异议 情绪是业绩杀手;这你放心！不会的！ 这种面料不起球的！ 我们这面料经过特殊处理，不会的！;不会的啦！ 你放心啦！ 有质量问题你可以拿回来换！;是的！ 是的！这面料千万不要水洗或是机洗！ 现在好的面料几乎都是要干洗的！！ 没办法，我们的面料都是这样的！ 您也可以水洗！只是这样对衣服不好！ 干洗比较好！; 对：其实这样的面料不是不能水洗，我们会建议您干洗是因为这 样才能对这些面料形成保护，毕竟一块面料不便宜，保养的 好自然才能用的久，如果用水洗，可能就没有办法让他维 持很好的状态了！ 对：呵呵！您是嫌麻烦是吧！ 其实好的面料最好还是可以干洗，因为这样不容易变形，可 以长期保持好的状态，用的比较久！买起来也比较划算！ 对：呵呵！您是嫌麻烦是吧！ 其实现在干洗的服务都挺好的，只要一通电话就可以来收 了，洗好了再送回来，一点都不麻烦，自己不用动手，反而 还更轻松些！;换季的时候！ 不清楚 我们品牌一般都不打折！ 我们只对VIP客户有一些折扣！ 这我就说不准了！要看公司的政策！ 我们以前有折扣，不过这两年都不打折！; 对：呵呵！很多客户都关注这个问题，只是确实没办法给您明确 的答复，一般来说都是在换季的时候才比较容易有折扣，不