经销商管理与区域市场业绩提升讲义.pptx

主题:经销商管理和区域市场业绩提升;讲师介绍;课堂需求调研;主要议题;引言;引言;企业渠道管理的五大痛处和十大问题;2.中国企业渠道管理的十大问题-区域失衡与区域深耕问题 -经销商控制问题-价格混乱与价值流失问题 -窜货问题-销售队伍控制问题 -订单处理与库存控制问题-缺货问题 -应收帐款管理-物流配送问题 -渠道反应问题-渠道信息管理 ;;1.厂商关系的演变和销售人员的角色转型;;厂家与经销商关系的三个时代;家电渠道案例;几个家电品牌的典型销售渠道概览;海尔分销结构的变化;海尔销售渠道的特点;海尔的分销体系;格力分销模式的第一步变迁;格力分销模式的第二步变迁;企业销售组织的常用形式;公司销售部;公司销售部;最理想的销售组织模式;1.2 在WAT模式（帮助分销）阶段厂家销售队伍和经销商的角色分工;;宝洁的经销商与公司分工;WAT分销模式的问题;新销售模式下的区域经理角色转变;1.3 新销模式底下区域经理的职业角色挑战;;;销售与营销角色差别;;2.提高区域市场销售业绩的杠杆;;2.2提高营销业绩的三个层面;2.2提高营销业绩的三个基本层面;;满足客户需求的过程就是一个营销系统;今天营销模式的演变;;;提升业绩必须解决三个层面的问题(3);主要取决的是销售人员的士气和能力;2.3增加销售业绩的主要杠杆;;区域市场的深度分销;家电渠道的主要类型;某家电产品对各级市场渠道分析;深度分销的产品杠杆;对产品投入的资源要集中;要实施产品品类管理;客户杠杆;如何提高客户的平均价值;价格杠杆;销售终端杠杆;销售人员杠杆;产品是如何被销售;;3.如何让经销商有更好的表现;经销商管理主要内容;经销商管理20个重点;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;和经销商建立良好的关系具有极大的意义;;3.2使经销商有更好表现的有效办法是;;如何有效激励经销商;帮助经销商增加良好的理念;采取多样化的经销商激励手段;讨论:除了价格折让之外有哪些激励经销商的方法;;价格 折让;让经销商从多样化角度来获得收益;经销商激励的形式;激励需要注意;;;强化经销商的培训;ROI投资报酬率的目标; ??资报酬率-ROI的步骤; 投资报酬率-ROI; ROI案例讨论; 调整之前的ROI; 调整之前的ROI(续); 调整之前的ROI(续); 找出我们可以掌握的问题; 行动 计划与执行; 调整之后的ROI; 调整后的ROI(续); 调整之后的ROI(续); 分销商ROI利润分析;3.2让经销商有更好业绩的杠杆;经销商可以在哪些方面改善可以提高业绩;使经销商业绩提升的主要增长因素;让经销商加大促销力度;;;;让经销商加强人员投入力度;建议采购订单箱数量 ;进销存报表： 期末库存=期初库存＋本期进货－本期出仓;改善经销商的产品配送管理;3.3使经销商业绩提高的步骤;3.4使经销商业务人员有更好的表现;3.5.使经销商的每一个终端有良好表现;终端销售业绩提升的战略考虑;对终端要分类;;提高终端表现的主要措施;小资料:经销商管理实战指南;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。 一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。2月-2102:2102:21:55 人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。 每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。02:21:5502:212月-21 论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。 人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。 对产品质量来说，不是100分就是0分。 成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。 管理就是决策。02:2102:21:552月-21 经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。 再实践。2021/2/18 2:21:55 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2021/2/18 2:2102:21:55 预防是解决危机的最好方法。 我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。 不要把所有的鸡蛋放