第六章饭店定价策略.pptx

;案例：全球最贵的酒店房价排名;案例：全球最贵的酒店房价排名;案例：全球最贵的酒店房价排名;案例：全球最贵的酒店房价排名;案例：全球最贵的酒店房价排名;案例：全球最贵的酒店房价排名;案例：全球最贵的酒店房价排名;饭店产品定价策略;一、 饭店产品定价目标与影响因素;（一）饭店产品的定价目标;一个企业通过定价来追求的目标主要有：;1、追求利润——当前利润最大化;2、防止和应付竞争;3、市场份额最大化;4、维持企业生存;5、产品质量最优化;案例1：美国西南航空公司价格取胜法宝;案例2：新加坡航空公司高品质营销策略;案例3;（二）影响饭店企业定价的因素;（三）市场需求;需求价格弹性对定价策略的影响［1］;需求价格弹性对定价策略的影响［2］;课堂思考;二、饭店产品的定价方法;（一）定价的程序;（二）定价的方法;1.成本导向定价法:成本加成定价法;;2.需求导向定价法;（1）感知价值定价法（理解价值定价法）;（2）反向定价法;①因顾客而异的差异定价法（顾客的收入情况） ②因产品式样、花色而异的差异定价（如新老产品的差别） ③因时间而异的差异定价（如旺季、淡季或白天、晚上） ④因地点而异的差异定价（如地理位置的不同、城乡的差别等） ;3.竞争导向定价法;3.竞争导向定价法;第三节 饭店产品定价策略;一、新产品定价策略 ;(一)撇油定价策略（短期的价格策略）; (二)渗透价格策略（长期价格策略）; 这是一种折中价格策略．它吸取上述两种定价策略的长处，采取比撇油价格低但比渗透价格高的适中价格，既能保证旅游企业获取一定的初期利润，又能为旅游消费者接受，因而这种价格策略确定的价格称为满意价格。 有时又称为“温和价格”或“君子价格”。 ;;案例：; 当时，这种圆珠笔生产成本仅为0.8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到20美元，因为只有这个价格才能让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。 1945年10月29日，金贝尔百货公司首次销售雷诺兹圆珠笔，竟然出现了3000人争购“奇妙笔”的壮观场面。人们以赠送与得到原子笔为荣，一时间新颖、奇特的高贵的原子笔风靡美国，大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。 短短半年时间，雷诺兹生产圆珠笔所投入的2.6万美元成本竟然获得150多万美元的利润。等到其他对手挤进这个市场，杀价竞争时，雷诺兹已赚足大钱，抽身而去。 ;;;2. 整数定价策略  指饭店企业给商品定价时取一个整数,给人一种一分钱一分货的感觉,提高商品在消费者心目中的形象.  如租金500美元一天的豪华套房不宜改标为495美元。;价值高的商品;3. 声望定价策略 指饭店企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的心理，有意给产品制定高昂价格以提高产品地位的定价策略，适用：较高级的旅游企业及产品、服务。 如：迪拜8星级酒店;4. 招徕定价 指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来，借机带动其他商品的销售，以扩大销售业绩。如：7天酒店的77元特价房;本店特价 基围虾 28元/斤;5、分级定价策略;劳斯莱斯价格:398.00-1888.00万元 ;如：酒店自助餐的价格; 折扣价格策略是指销售者为回报或鼓励购买者的某些行为，如批量购买、提前付款、淡季购买等，将其产品基本价格调低，给购买者一定比例的价格优惠。 ;;非累计数量折扣 (1)定义：指旅游企业规定旅游产品或服务购买者每次购买达到一定数量或购买多种产品达到一定的金额时所给予的价格折扣。 （2）特点：一次性购买数量越多，折扣就越大。 如：一次购买某旅游产品100件，则旅游企业按产品基本价格的95％收款，若购买200件以上又按基本价格的90％收款，若购买1000件以上则按基本价格的80％收款。 （3）目的：刺激旅游者大量购买，增加盈利，同时减少交易次数与时间，节约人力、物力等开支。; Amazon就是采用比一般书店更大的折扣作为促销手段来吸引顾客的，其销售的大部分图书都有5%到40%的折扣。 ;;四、产品组合定价策略;产品线定价 ;; 系列产品定价法：企业常常把一组产品组合在一起，降价销售。虽然顾客本来无意购买全部产品，但由于在这个价格束上节约的金额相当可观，吸引顾客购买。;;案例思考题; 那就是，将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。这种产品价格策略， —方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手新产品沦为“一种普通的品牌”。 结果，休布雷不仅渡过了难关，而且利润大增。实际上，休布雷公司