美容院经营管理之销售与缔结技巧.pptx

国际美容美体连锁机构;销售与缔结技巧; 一、什么是销售？ 即说服别人采取能给他们带来好处的行动过程也可以 简单的说：就是把你手中的产品卖给别人。 销售——伴随着每一件事、每一个人，无处不在， 任何人其实都是要依靠销售某种东西来生活，所不同的是 有些是物品，有些是专业技术或体力等。不会销售，就像 黑暗中对女孩眨眼睛，只有自己知道自己在干什么。当我 们刚开始从事某中职业的时候，其实你拥有什么并不重 要，重要的是掌握推销，说服与人沟通的技巧。 ; 在销售过程中，顾客购买产品的动机往往是 自觉或不自觉的，这些动机构成的目的常因人而 异，越了解客户购买动机，便越能成功的将其所 需产品销售出去。 需求与要求是有所不同的，人类需要食物、 衣服与蔽障以便生存。但令人惊讶的是，次种需 求的因素仅占销售物品的10%，其余90%是为满足 心理上的要求而购买，而这方面购买的动机则源 自以前产品的经验、广告、或专业人士的引导建 议。 ; 二、掌握销售技巧有什么好处呢？ 1、可以提高你的销售额，赚到更多的钱； 2、在销售的过程中，锻炼了自己的语言表达，从而提高了与顾客沟通的技巧； 3、善于了解顾客的需要，并善于向他们推销好处； 4、提升自己更好的处理顾客反对意见的能力； 5、可令自己更成功更有成就感；; 三、常见的几种不同类型客户 1、犹豫不决型 这种类型的客户在购买前会搜集许多的咨讯与比 较。他们通常希望了解为何你的产品较其它的竞争者好 的理由，她们需要专业的回答，并相信书面的资料及其 他客户的见证增强信赖。她们期望接待人员看起来像个 专家。 这类客户在初次到访时通常需要花较长的时间服 务，因为她们不喜欢匆匆忙忙。在介绍产品时，一定要 强调产品的品质及其可靠性，一旦在她心中树立信心且 获得服务方面的满意，她很快就会成为你的忠实客户， 甚至还会帮你树立口碑扩展生意。;2、友善型 这类客户比较随和，并对压力不太适应。她们喜欢 交谈，同时在获得信任后愿与你分享讯息。在决定的过程 中，她们需要你的协助。她们通常结伴购买并信赖同伴的 建议，结果，你可能同时卖给两个人而不是一个人。 这类客户，最成功的销售方式便是展现你对产品的 信心（因为有很多时候顾客之所以购买，并不是因为你说 了什么，而是顾客感受到了你强烈的信心）为持续交易， 常保持关心，联络非常重要。 有时候可能会遇上很爱说话的顾客，因此需要特别 照料，但千万不可表现出厌烦或挫败感。应技巧地将主 题引导到销售上，而不要去打断她“说”的兴致。;3、不耐烦型 这类型的客户知道她们需要什么，面对动作 太慢或太过个人化的销售则会显得没有耐心。她们 倾向于结果，并希望你能直说重点，她们需要快速 并有专业性较强的服务。 对这类顾客进行销售时，应强调每项产品的 优点并以事实来证明你的论点。虽然你可能比她们 更了解产品，但她们可能经由辩论或以超越的姿态 来施压于你。若是如此，可称赞她们的知识并鼓励 她们发表关于产品的意见使其参与。她若对你的判 定产生怀疑，可提供相关证明以助其决定购买。;4、随兴型 这类型顾客喜欢与人相处，易受鼓舞的到 向，并常随兴做决定。常会因认同视觉与感觉上的 良好而购买。属冒险者，并对细节多显厌烦。 对应的方法：可强调产品使用后的好处及如 何使用，而不需要强调为什么需要使用。要用自己 的热忱去感染顾客，以及其他顾客满意的例证来说 明、影响、说服顾客。另外随兴类的顾客多对免费 的礼物、特价促销及折价会觉得占了便宜，因此可 利用这些工具来推动销售。; 四、销售的五个步骤 （一）、好的开场白：表现你的专业形象，树立顾 客对你良好的第一印象。 1、准确的称呼顾客，并做自我介绍： 美容师见到即将要护理的新顾客前，应面带 微笑，声音清晰，柔美地做自我介绍：“ⅹⅹ姐 您好！我叫ⅹⅹ，是这里的几号美容师，在这边工 作已有两年了，相信我的服务一定会让您满意。” ; 注意： （1）、称呼顾客时，对于年龄偏大的顾客，我 们应称呼年轻一些，这样可令顾客感到 亲切、快乐； （2）、在整个护理过程中，不断重复顾客称 呼，会让顾客感到自己很受重视，似乎 跟你很熟； （3）、对于老客人，若看到你是新