第十章销售团队的激励机制.pptx

打造高效稳定的销售团队-销售团队的激励设计; ;; 什么是激励？;激励是怎么产生的？;马斯洛需求层次理论（Maslows hierarchy of needs）;需求的层次;需求的层次;需求的层次;需求的层次;需求的层次;马斯洛理论在企业经营中的应用 ;马洛斯在营销的应用;产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格幅度内，则取决于竟争对手同等产品的价格水平。; 什么时候你对工作特别满意? 什么时候你对工作特别不满意? 有对工作既没有满意也没有不满意的时候？为什么？;满意 没有满意; 赫兹伯格的结论来自于他在皮兹堡地区对9个工业企业中203名工程师和会计师的调查。最初，赫兹伯格设计了许多问卷，如“什么时候你对工作特别满意”、“什么时候你对工作特别不满意”、“原因何在”等。访问主要围绕两个问题：在工作中，哪些事项是让他们感到满意的，并估计这种积极情绪持续多长时间；哪些事项是让他们感到不满意的，并估计这种消极情绪持续多长时间。 所得资料分析表明：使职工不满意的因素与使职工感到非常满意的因素是不同的。前者往往由工作环境引起，后者则通常由工作本身所产生。; 经整理资料后，赫兹伯格断言：工作的满意因素与工作内容有关，称为激励因素；工作的不满意因素与工作的周围事物有关，成为保健因素。 赫兹伯格发现，造成职工非常不满的因素有以下10种：; 保健因素的满足对职工产生的效果类似于卫生保健对身体 健康所起的作用。保健从人的环境中消除有害于健康的事物， 它不能直接提高健康水平，但有预防疾病的效果；它不是治 疗性的，而是预防性的。 保健因素包括公司政策、管理措施、监督、人际关系、 物质工作条件、工资、福利等。当这些因素恶化到人们认为 可以接受的水平以下时，就会产生对工作的不满意。但是， 当人们认为这些因素很好时，它只是消除了不满意，并不会 导致积极的态度，这就形成了某种既不是满意、又不是不满 意的中性状态。;赫兹伯格还发现，使职工感到满意的因素有以下几种：;需求的???类;保健因素与激励因素对比表;双因素理论与需要层次理论的关系;赫兹伯格的双因素理论和马斯洛的层次需要论是兼容并蓄的。只不过马斯洛的理论是针对需要和动机而言的，而双因素理论是针对满足这些需要的目标和原因而言的。;双因素理论在管理上的应用 ; 当员工的工作性质安全舒适度要求很高时，高工资 高福利政策也就是必须的，比如很多高科技公司对员工 福利待遇上照顾地无微不至、工作环境也非常优 美随意、工作时间非常宽松，其原因就在于高科技公司 的工作是高创造性的，创造是需要灵感的，而灵感的产 生往往需要创造人心无旁骛，由此高基本工资福利与 高福利待遇也就非常重要。 相反，当员工的工作性质需要其高外向性，必须面 对外面各种令人畏难的艰难困苦环境时，实施低基本工 资与高激励工资也就非常必要，比如俗话说“重赏之下 必有勇夫”也就反映了这一道理。;智力测验题： 如何让一头驴喝水？ ;①暴力 将驴的头强行按到水中 ②利诱： 让驴喝水，并给予它奖赏 ③想办法：给驴吃草料，在草料中放人盐。驴吃了盐，就会口渴。口渴了，自然要喝水;巧妙让驴喝水 1·暴力手段将驴的头强行按到水中，但在实践中，有谁会这样做呢？ 2·利诱，如果驴喝水，给予它奖赏，显然这也是不合情理的，因为驴并没有经过类似于马戏团里的训练，它不会懂。 3·给驴吃草料，在草料中放入盐。驴吃了盐，就会口渴。口渴了，自然要喝水。这时，即使你不让它喝也不行。所以让驴喝水的最好的办法是：让驴自己心里想喝，自觉地要求喝。驴尚且如此，何况人呢？ ;期望公式;期望理论与绩效薪资弗洛姆认为：人之所以努力工作，是因为他觉得这种工作行为可以达到某种结果，而这种结果对他有足够的价值。即人们是否努力工作，取决于：;華爲公司案例;;激励模型--BCDE;案例分析：友谊卡片公司;; 剖析销售团队及其管理特点 销售团队的群体特点是什么？ 销售人员的管理特性 销售工作的特性是什么？ 销售工作的如何分类？ 销售人员的职业周期 ; ;销售人员的管理特性;销售工作的特性——岗位进入壁垒低 无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，就可能转到销售岗位上，所以说销售岗位的进入壁垒低。 较低的进入壁垒，使目前并不从事销售工作的人员或新生劳动力随时可能转入到销售队伍中来