第二章_推销人员的基本素养.pptx

第二章 推销人员的基本素养现代推销学名 人 语 录道德常常能填补智慧的缺陷，而智慧却永远填补不了道德的缺陷。 —[意]但丁 ?才能来自独创性。独创性是思维、观察理解和判断的一种独特的方式。 —[法]莫泊桑?人的品行基本上是取决于自信的。 —[前苏联]索洛维契克世界上最强有力的人，是最有独立精神的人。 —[挪威]易卜生?知识，只有当它靠积极的思维得来，而不是凭记忆得来的时候，才是真正的知识。 —[俄]列夫·托尔斯泰?和蔼可亲的态度是永远的介绍信。 —[英]培根第一节 推销人员的素质要求一、推销人员的品格良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。（一）具有正确的推销道德和推销思想所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。推销道德的基本原则是：守信、负责、公平 （二）强烈的事业心和开拓精神 强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着想，积极的人生态度和创业敬业精神。 热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的动力。 富有进取心就是不服输的劲头。 一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难成为一个优秀的推销人员。 （三）坚定的自信心 自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销员，要敢于把自我推销出去。 自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。 自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。 自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的经历。 自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。怎样才能建立起信任感？1、展示未来的奋斗目标2、陈述有理有据3、诚实而直率4、内行而专业化5、树立质量意识6、使用行话怎样才能建立起信任感？7、勇于展示自己的才能8、注重可行性及完成能力9、关注利益的取得10、友好和善，以礼待人11、重视顾客的特殊需要12、建立共同基础（四）顽强的自制力 自制力即“慎独” 精神，是心理素质的一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静，不能冲动。 （五）丰富的想象力即推销人员要有艺术家的心。二、推销员应具备较强的工作能力 包括观察能力，判断能力，灵活处事能力，表达能力，社交能力。“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”推销人员的能力1、创新应变能力2、劝说鼓动能力3、语言表达能力 a 推销人员应说标准的语言; b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以明朗悦耳的低音为主; c 注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说话，谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人. 推销人员的能力3 语言表达能力 d 语调、语速运用得当 e 注意说话的距离与音量搭配 f 说话要有感情 g 用心琢磨，反复练习推销人员的能力4.敏锐的观察力和正确的判断力观察能力：是对客观事物认识分析并善于发现、抓住其典型特征及内在实质的能力。判断力：是辨别事物真伪的能力。观察能力举例：有一位推销员到某厂找厂长联系业务。一走进厂长办公室，发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。而厂长正在小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。这位推销员立即意识到厂长喜爱书法，于是走上前对厂长说：“厂长，看来你对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得好，称得上‘下笔如游鱼得水，舞墨如景山飞云’，妙!看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……”厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈……”这样，双方的感情迅速接近，当后来推销员谈到合同时，自然就“好说”多了。推销人员的能力乔·吉拉德说；“有经验的推销员好比一个出色的侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿顾客。”比如：他可以根据顾客开来的旧车的里程表数和修理店的贴纸判断其对车子的小心程度；根据汽车前座及杂物格的推销信、广告册判断其在寻找什么车，得了什么报价；根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性；根据行李、物品判断其兴趣和爱好等推销人员的能力5.交际能力提高交际能力，可读一些指导交际的书籍；可注意观察模仿善于交际的人的行为；要主动与人交往，不要封闭自己；懂得各种社交礼仪等。与人交往中，有一种可帮你大大提高交际效果的工具，即微笑原一平的38种笑三、推销员应具有全面的业务知识俗话说，“不怕口袋空空，就怕脑袋空空” 。为此，推销员要具备丰富的知识。 一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。五是关于社会与法律的知识。知识素质（一）企业知识（二）产品知识（三）顾客知识 （四）市场知识（五）推销实务知识（六）社会与法律的知识知识