终端拦截营销模式.pptx

第 页目 录概 论：终端拦截营销模式的意义；第一讲：终端拦截营销模式的原理；第二讲：终端拦截营销模式的表现形式； 第 页目 录撰策 牛雪峰第三讲：终端拦截营销模式的建设： A. 平台建设； B. 二八店法则；第四讲：终端拦截营销模式的维护： A. 五种人法则； B. 单点提升——三店法则； C. 单店评估法 D. 红灯停、绿灯行；第 页目 录第五讲：建设亚新模式辅助平台；第六讲：终端拦截营销模式亚新平台的表现形式；第七讲：终端拦截营销模式亚新平台的原理； A.亚新平台的八大功能 B.接触点转移；第八讲：终端拦截营销模式亚新平台的建设； A.建设技巧 ——『推拉模式』、『三到法则』； B.管理系统 ——『请入店』策略； D.营运技巧 ——『回路营销』：顾咨管理；第 页第一讲：终端拦截的意义第 页终端拦截营销模式的意义案例：舒蕾的终端拦截PG的飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。 这是最典型的终端拦截战术第 页终端拦截营销模式的意义终端拦截营销模式的益处：风险性小监控性高机动性强适合于小成本风险投入、启动市场第 页第二讲：终端拦截的原理第 页终端拦截营销模式的原理环节致胜从“产品出厂 → 代理商 → 批发商 → 零售商”的这个销售链条上，终端拦截则是在最末梢环节，进行销售推进工作。其核心意义是“一通百通”的销售原理。第 页终端拦截营销模式的原理互动致胜终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。她包括了“促销员导购”、“促销活动”等形式，采用了人与人的其核心意义是 的销售原理。一对一营销多对一营销应对说服递进说服死宣传打不过活促销第 页终端拦截营销模式的原理深度致胜终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费者之间进行深度宣传及沟通。她深度宣传的优势表现为：个性化促销服务型促销解疑式促销死宣传打不过活促销第 页终端拦截营销模式的原理自主致胜终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传及沟通过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的自主宣传：举例法：病例宣传原理法：机理功效、成份等比喻法对比法：成份比较死宣传打不过活促销第 页终端拦截营销模式的原理无险致胜一般情况下，营销需要两个必须元素，即“宣传＋渠道”，而通常宣传成本要远远高于渠道成本。而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合性的，换言之是不需要另外的宣传元素投入的：宣传成本：渠道成本＝10：2第 页终端拦截营销模式的原理基础致胜终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本功模式，有利于企业做任何模式的转型或对接。第 页终端拦截营销模式的原理平台致胜终端拦截营销模式同时也是一个营销平台，她不同于传统创建型营销模式，对增加的产品品类不但没有巨大的新增费用，而且还可以进一步摊派营销平台的建设成本，达到节省费用、减少风险的效率。第 页终端拦截营销模式的原理案例预警终端拦截从企业经营的角度上看，是一项战略性规划工作，而非战术性应对工作。《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼第 页终端拦截营销模式的原理案例预警《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关系也非常好。但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市出现竞争对手的促销员，自己不派好象就吃了亏，派也只起到个防御作用。另外，他也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？第 页终端拦截营销模式的原理案例分析这是一个比较典型的案例，说明了彭经理只是将终端拦截做为一种战术，来应对竞争中出现的一系列问题。而作为一种营销模式，终端拦截是需要进行系统性的规划。促销效率与促销功能混为一谈 对终端拦截缺乏系统规划——从人云亦云到东施效颦 第 页终端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素 —— 宣传问题一：医药保健品，卖的是什么？ 1. 疗效？2. 含量？3. 质量？4. 价格？第 页终端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素 —— 宣传问题一：医药保健品，卖的是什么？ 医药保健品卖的就是一张 “嘴”第 页终端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素 —— 宣传买方市场消费意识及观念不成型——潜在市场“引导”之前需要先“拉动”第 页终端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素 —— 宣传每种