第二讲汽车消费者的需要.pptx

汽车消费者的需要;;;;（一）需要;个体要感到有消除缺失的可能,才会有行为动力,否则亦无行为动力。(如途径、方法、自信心等) “人生而有欲” 需要是一种存在状态 当人处于一种匮乏状态时，就构成需要，消除了就满足，一直处于交替的循环中。;２、需要的产生;“患之所由，常由所贪” 欲是人人之生而有之，欲不可去欲不可尽；欲物相持而长，人格才能健全发展 凡人之有喜怒也，有求得与不求得，得则喜，不得则怒，喜则施恩为福，怒则发怒而为祸 知足常乐;３、需要的种类：;;11;　五个层次或五种基本类型: 生理需要（Physiological Need）。维持个体生存和人类繁衍而产生的需要，如对食物、氧气、水、睡眠等的需要。（薄利多销-华龙方便面） 　　　　;;　 归属和爱的需要(Love and Belongingness)。即希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视。如乐于结识朋友，交流情感，表达和接受爱情，融入某些社会团体并参加他们的活动等等。（每眨一下眼睛，全世界就卖出四部诺基亚手机”的诺基亚广告） 　　 　　;;自我实现的需要(Self Actualization)。即希望充分发挥自己的潜能，实现自己的理想和抱负的需要。自我实现是人类最高级的需要，它涉及求知、审美、创造、成就等内容。(NIKE ) ;;＊马斯洛的需要层次论 七个基本层次 (图) 出现的顺序由低到高。 发展过程像波浪式地演进。 各层次需要的人口比例由大到小。;;;马斯洛需要理论对营销的启示;;3、越是涉及低级需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高级需要，人们对满足这类需要越不确定。 饿了要吃食物，渴了要喝水和饮料，对此，消费者十分明确和清楚。但对如何才能获得别人尊重，如何获得友谊，如何使生活更加美好，对于这一类高级需要如何满足或以何种方式满足，消费者并不完全清楚。这实际上也意味着，越是满足高级需要的产品，企业越有机会和可能创造产品差异。;4、越是高级需要，越难以得到完全满足，原因在于，满足需要的愉快体验中又会产生更高的需要。一听“健力宝”或许已大部分平息了个体由于口渴所产生的不舒适感，而人们对爱??尊重和知识的渴望与追求几乎是无限的。一位真正的画家不会由于作了一幅好画而就此满足，一位真正的音乐家不会由于作了一首好曲而止步不前。过去的体验往往会成为人们进入更高境界的起点，促使他们去创作更好、更美的作品。“艺无止境”，消费者需要，尤其是高层次的需要同样没有终极的时候。 ;案例：;;;案例导入：退车还钱; 第二节 汽车消费者的需要;;二、汽车消费需要的特征;三、汽车消费需要的类型;;汽车需要的展望：;;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Saturday, January 30, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:52:2701:52:2701:521/30/2021 1:52:27 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2101:52:2701:52Jan-2130-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:52:2701:52:2701:52Saturday, January 30, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-211月-2101:52:2701:52:27January 30, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 一月 20211:52:27 上午01:52:271月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月 211:52 上午1月-2101:52January 30, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/1/30 1:52:2701:52:2730 January 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:52:27 上午1:52 上午01:52:271月-21