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八马茶业集团经营分析报告 2021 年 5 月 五大实控人合计持股超6成，股权集中。王文彬、王文礼、王文超、陈雅静、吴小宁为公司实际控制人，其中王文彬、王 文礼、王文超为兄弟关系，陈雅静为王文彬的配偶，吴小宁为王文礼的配偶，本次发行前，五人共持有公司62.80%的股 份；本次发行后，按最大发行股数计算，五人合计持有公司的股份比例为46.88% 。 铁观音占比逐渐下降，黑茶/ 白茶占比持续提升。尽管八马茶业发家于乌龙茶尤其是铁观音产品，但是随着2015年公司开 启全品类茶叶转型战略，铁观音在总营收中的占比持续下降。从数据上看，铁观音营收占比从2013年的57.27%持续下滑 至2020年的18.30%，黑茶营收占比从2018年的10.60%显著提升至2020年的17.21%，白茶营收占比则从2018年的 4.44%持续提升至2020年的9.95%。 2013 2014 可分为清香型、浓 乌龙茶 铁观音 香型和陈香型三种 乌龙茶 —铁观音 57.27% 54.93% 26.94% 20.28% 18.30% 岩茶 —岩茶 黑茶 金骏眉系列及正山 茶叶 小种系列 10.48% 15.83% 17.11% 14.97% 13.97% 12.30% 8.08% 7.63% 6.72% 白茶 4.44% 6.43% 9.95% 其他茶叶 7.18% 6.16% 6.98% 小 计 88.54% 86.44% 86.30% 茶具 6.68% 7.29% 6.84% 茶食品 4.33% 5.65% 5.33% 新式茶饮及茶饮料 + 加盟/ 电商持续发力。在销售网络方面，公司在不断巩固传统线下直营及加盟销售渠道的基础上，运用在主流电商平台开 设自营店铺、电商平台入仓等形式进行网络销售，不断完善 “线上+线下”的全渠道网络建设。通过不断拓展和完善销售 渠道，当前八马茶业已经形成了 “直营+加盟”、 “线上+线下”的全渠道销售体系，并持续进行拓展和深化，截至2020 年底，公司直营店数量达到366家，加盟店数量超过1700家。从数据上看，线下加盟与线上直营占比持续提升，其中线下 加盟收入占比从2018年的41.12%提升至2020年的48.07%