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2021年-2022年必威体育精装版 PAGE 1 小阳成长历程分享 各位同学好，辅导员好,我是281100小阳，很荣幸能得到这次与大家分享三大和人情做透学以致用的机会，也很感谢大家百忙之中抽空来听我的分享，说得不好的地方，还请大家多担待哈！ 感谢大家伙稀稀拉拉的鲜花和掌声！我们直接进入主题哈。 【翻页】（ppt第1页，下同） 一、我的工作经历。 我是80后，湖南人，现在在深圳的一家科技企业做市场销售。 在加入咱们团队前，我就是典型的职场小白领形象：对工作有一定热情，比较努力，但由于没有正确的做事套路，整天亚历山大，内心长期处于焦虑状态。我来问问，咱们同学里有没我这样的，初入职场，满腔热情，奈何能力有限，四处碰壁的？ 【互动】有上述共鸣的童鞋请扣1！赫，真不少呢! 二、人生改变取决自己的选择。 改变源自于我目前的这一份工作。 由于我2015年生娃，在家全职带了一年娃，重新找工作时，找到了目前公司的这份工作，本来面试也是继续做市场策划类工作的，但入职后，因为公司市场定位的转变等一些原因，我的工作职责里新增了一部分项目销售的成分。 但是我是一个从来没有专业销售经验的人！我的上一份销售经历，还是10年前在大学时做影楼促销兼职（就是说服逛街的人，把他们拉到影楼的促销展位，当时我业绩还是不错的，一天下来，80多个兼职，我的总业绩排在第三名，哈哈）！ 不过因为生娃刚回职场嘛，我也不好频繁换工作，只好硬着头皮先做段时间看看，就当是先重新适应工作节奏好了。 但这毕竟是真枪实弹上战场啊！怎么才能做好销售，好像一无所知，好在平时算是个勤奋好学的娃，不懂的东西赶紧问，赶紧学。 （1）先是请教现任公司销售同事：因为我公司虽然成立10年了，但之前从来没有过专职销售人员，只有老板凭借自己的人脉开发了三四家超级大客户；目前公司除了我之外，还有另一个跟我同期入职，有2年上市公司销售经验的同事。于是我向这位同事请教，了解了销售的基本套路：陌拜—向客户介绍产品—逼单—求转介绍。 (2)请教前同事中的销售高手：高手非常神秘地表示，要跟客户搞好关系，成为朋友，当客户跟你无话不谈时，单子就跑不掉了，我的几个大客户都跟我成了七八上十年的兄弟了BALABALA. 【互动】哥几个，在你们还是销售小白的时候，是不是也有大神和你们传授经验，要跟客户交朋友，但自己对于交朋友却完全无从下手的？有的话扣个1，让我知道我不是孤单的一个人。 （3）除了请教同事外，我也买了不少销售书籍来看，也去知乎那些网站上有哪些信誉好的足球投注网站销售技巧相关的帖子来学习。 去年6月，一次偶然的机会，我在知乎一篇帖子中看到有人推荐了老大的《我把一切告诉你》，立马去买了电子书来看了。 因为我刚工作的3年，是在广告公司上班，后来又在企业的市场部工作。所以书里的很多内容和场景，对于我来说都非常有代入感，2天时间看得酣畅淋漓，每页都是干货。 又过了2个月，我在网上偶尔搜了一下《我把一切告诉你》，发现咱们学长的一些成功案例分享的文章，另外竟然还有QQ交流群和培训，加群后潜水观望了半天，没有一丝犹豫就报名了。我当时的心态，只要能学到《我把一切告诉你》里一小半的技能，我这学费就赚回来了。 【互动】哥几个，这是我第一次出来做分享，有点小紧张，还请大家给我撒点花鼓励一下！ 谢谢大家的鼓励，接下来我们直接进入干货环节。 【翻页】（ppt第1页，下同） 三、分享：如何用三大，人情做透搞定一个大客户。 请同学们注意在接下来的分享中，我都运用了哪些所学课程知识，分享最后将揭晓答案！全部答对有丰厚奖品哦~~~~ 我们公司所在的这行呢，产品比较小众和特殊，是银行卡身份信息认证。主要是为第三方支付公司服务的，什么是第三方支付公司，就是像支付宝、微信这种有支付业务的公司，在全国范围内，一共有268家有牌照的第三方支付机构。大家可能听不太懂哈，不过没关系，咱们只要记住：产品虽然小众而且差异化不大，但是竞争还是非常激烈就是了，我知道的我们一位客户，他们签了17家供应商！ 另外，由于我们是转售上游通道性质，很多时候，上游通道异常都很会给我们带来不利影响，是非常被动的。 接下来要分享的这个客户是我打陌生电话接触到的（当时还没接触咱们团队）。整体来说，从去年7月份至今，大半年时间，基本上经历了登门槛战术的整个过程：挤进客户采购序列——与竞品平起平坐——挤掉竞品。 【PPT】目录：01 接下来，是我分享的 第一阶段：初识。 所谓不打不相识，在给这个客户打电话之前，我已经打了比较多的陌生电话了，当时整理了一下其他客户的反应，又调整了一下话术，打完电话第二天，他们产品经理说觉得我们产品不错，想试用一下(客户算是主动上门，开心！) 【PPT】目录：02 马上进入 第二阶段：喜转忧。 客户小规模试用了20天，然后告诉我说，我们产品和他们的其他供应商质量差不多，没