一分钟现场成交法奥婷美容连锁案例.ppt

一分钟现场成交法;第一章 当顾客进门时，如何处理好与顾客的关系 ;2、顾客满意，但同伴不喜欢 成交法则： 陪伴者即可以成为成功交易的障碍，也可以成为我们成功销售的“助推器”，关键看如何借用陪伴者的力量 成交策略； 分清角色 拉拢关系 巧施妙计 征询意见;3、顾客犹豫不决，找个借口要走 成交法则： 当顾客体验后（看完产品后），带着犹豫的表情，找借口要走的时候，要分析出她犹豫的原因，然后对症下药 成交策略： 激发顾客购买热情进行恰当的引导 A、进行问题引导(如：肥胖带来的后果） B、进行动作引导 C、买卖不成，争取回头客 给顾客压力或诱惑 A、给顾客施加压力 B、给顾客以诱惑;4、顾客极不情愿体验（感受）一下项目或产品 成交法则 无论顾客是否购买，尽量争取顾客体验，如果顾客不情愿，就在细节上下功夫 成交策略： 自信地给出理由 真诚的给于建议 真诚探询，重新推荐 巧用肢体引导;5、顾客极不情愿把家人带来再决定 成交法则： 销售做的是心理，成交靠的是引导。这种引导要在潜移默化中很自然地进行，才能增加说服力。 成交策略： 恭维的探询 讲故事进行引导 解除顾客的顾虑 ;6、交易将成，被闲逛的客人顺口否决 成交法则： 聪明的销售顾问善于选择与放弃，更善于镇定自如不失态地弱化余转移矛盾，从而达到成交易 成交策略 镇定自如，不失态 真诚感谢，巧转移 ;7、朋友已经买了，不想和朋友买一样的 成交法则： 只要我们去认真反思，寻找突破口，任何问题都可以解决，不要为失败找借口，要为成功找方法 成交策略： 说明这款产品（卡项）大受欢迎的原因，巧妙引导顾客考虑其他产品 肯定顾客看好的项目，顺势向顾客推荐其他类似项目;8、下次带我朋友来，让他帮我看看 成交法则： 终端销售中成交时机的把握非常重要，很多时候一旦错过成交的最佳实际，销售就将永远错过 成交策略： 了解顾客不能马上做决定的原因 认同顾客的想法，表示惋惜，顺势引导顾客 用讲故事的方式强化压力;9、听完介绍后，什么也不说，转身就走 成交法则： 作为销售人员，一定要注意自身修养的提升???管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失 成交策略： 寻找顾客离开的真正原因 放低身段，抬高顾客 ;10、顾客说：项目套餐项目太少，没啥好买的 成交法则： 销售人员一定要学会将话说圆，并且自然过度到创造好的销售机会，最后水到渠成让顾客接受你的建议 成交策略： 强化项目（产品）“样样精品” 引导顾客进行体验 给顾客足够面子;1、顾客想办理什么价位的美容项目（产品）成交法则： 如果顾问直接问顾客想办理什么价位的项目，会让顾客觉得你在怀疑她的经济实力，不但不能了解到顾客的需求，还会使顾客直接中断购买欲望 成交策略 侧面了解顾客的消费潜力，从而达到成交;2、顾客想办理什么美容项目 成交法则 以我们专业的美容知识 ，利用奥婷十五诊，为顾客分析，以检测数据为依据，为顾客量身定做适合她的套餐项目 成交策略： 用脂肪测量仪检测脂肪含量 测量出顾客脂肪含量高，具体高多少，肥胖与一些相关的疾病 如：脂肪肝 心血管病 糖尿病 痛风 水毒性肥胖 新陈代谢痰 滞性肥胖 ;3、顾客选购商品时重点考虑哪些因素 成交法则： 与顾客的对话中，如果能捕捉到其选美容卡项（产品）时的关注点，就可以针对顾客的购买心里，推荐顾客其需求的美容卡项（产品） 成交策略： 对注重品牌的顾客的推荐 对注重价格的顾客的推荐 对什么都比较注重的顾客的推荐 ;4、奥婷减肥项目 奥婷减肥的特点？ 奥婷是按照国际三维标准比例来雕塑的。 不肥胖的人要减肥吗？ 不肥胖的人不需要减肥，可以根据局部来调整。 减肥就一定减尺寸吗？ 使用M6仪器 ;5、顾客对我们的项目的一些疑问 成交法则： 首先，我们要向顾客介绍清楚，每个项目的特点，有针对性的重点推荐1-2个项目，让顾客有所选择 如：低价位 与 高价位 仪器类+产品类 与 手法类+产品 根据不同客户，推荐不同项目;6、顾客是今天就想入会，还是只是闲逛 成交法则： 当顾客对看中的美容项目（产品）比较感兴趣时，询问顾客具体购买时间是推进销售进程的一个重要步骤 成交策略： 制造紧迫感 用案例或故事来赢得回旋的余地 ;1、包装看起来不是很好 成交法则： 要消除顾客对包装方面的疑虑，就要转移她们的注意力，把产品的特征与对方的切身利益结合起来，最后促成交易的完成 成交策略： 把质疑变成卖点 用真诚与顾客拉近距离 顾客最终看的是产品所带来的效果;2、分析顾客需求，搭配套餐项目 从生活美容顾客，发现医疗项目 让顾客搭配我们的家居产品 让顾客搭配我们的保健品 顾客的健康美丽是通过我们营造出来的 ;3、针对注重养生的客人如何进行销售 向顾客讲解： 奥婷理念