《VOLVO汽车销售代表培训手册》.pptx

VOLVO汽车内部培训手册;ADMINISTRATIVE DETAILS 日 程 安 排;CONTENTS（内容）;ABOUT THE BINDER 关于此讲义;THE 4 STAGES OF LEARNING 学习的四个阶段;KEY RULE 主 要 准 则;2. FACTORS INFLUENCING RESULTS 影响结果的相关因素;SALESPERSON A 销售顾问A SALESPERSON B 销售顾问B ________________ VISITS ______________ 潜在客户 _____________ CONVERSION ________________ 成交率 _____________ AVOS ________________ 台 ______________ MOTIVATION ________________ 积极性;40 40;;40 10;2.2. FACTORS INFLUENCING RESULTS 影响结果的相关因素;BACKWARDS PLANNING 反推计划;BACKWARDS PLANNING 反推计划;KEY RULE 关键准则;SELLING IS MOTIVATING A CUSTOMER’S COMMITMENT TO A SERVICE IN RETURN (SIR) 销售是促使客户答应接受你的服务;3、初次接触 3.1 电话接触——任何一位顾客打电话到展厅，也许就开始了长期 的带来效益的业务关系，要抓住这个机会，用一种“有声的名 片”以我们的友好、热情及专业的服务征服来电的客户。 3.1.1 接电话应注意事项 最晚在3次铃声后接起电话； 使用公司或品牌统一的应答语； 顺利的转接电话（在5秒内完成）； 传递信息、转达留言要及时。 ;3.1.2 销售代表与客户的第一次电话接触 当客户通过销售代表初次电话后而产生这样的印象：有人很 愿意与他（她）通话，并对他（她）的愿望和需求真正感兴趣， 这就为今后的谈话铺平了道路，在最初的几秒钟、几分钟内就要 求销售有很高的信息水平和沟通能力。理想的情况是：通过初次 电话的沟通带来进一步的接触，并确定下次约见的时间。（如到 展厅看车、试驾等） 1）、识别客户重要需求 a、做首次需求调查 b、顾客为何打电话来？ c、有关VOLVO客户已经知道了多少？ d、找出三个以上客户决定买车的因素，并让客户确认 e、确定客户所希望的车型 2）、表示出对客户的委托感兴趣 a、确认拜访/看车的时间（地点、日期、时间） b、索取客户详细信息，包括姓名、电话、地址及其他重要信 息（如现有车辆情况等） c、道别，表示感谢并对下次联系的期待；记录客户挡案。 ;自我总结： 1）、最晚在3次铃声后接电话； 2）、最好邀请客户来展厅看车； 3）、确认下次联系时间； 4）、何时需购车，购哪款车； 5）、尽量不要在电话中与客户谈及价格； 6）、客户没有时间的时候，是否主动提出上门服务？ 7）、是否问及客户联系方式？ ; 3.1.3电话营销（主动） 有目标的电话营销，通过经销商的销售人员系统的确定接 触目标群组，直至进行电话交谈的过程，它是一种省时、省 钱、省力的与潜在客户接触的方法。为了确保电话接触取得 好的成果，打电话的人具有友好的态度和沟通能力是必要的 前提。 1）电话拜访前提 a、具有质量和数量保证的目标约定（至少每周10次新的有 价值的接触） b、每个销售员有确定的区域分工 c、选择并确定通讯地址 d、确定基本条件（通话时间、是否有影响等） e、根据谈话的目的和VOLVO