PHILIPS专业销售技巧培训.pptx

PHILIPS 专业销售技巧; 课程内容;学习方法与信息吸收;破冰游戏;第1讲 PHILIPS专业销售技巧（上）;第一节 销售员的素养;1．正确的态度 ;【案例】;（2）强烈的自信;（3）锲而不舍的精神;2．合理的知识构成;【自检】;销售员需要具备哪些知识？;【案例】 ;3.纯熟的销售技巧;二、销售的两个基本原则;1.见客户;【案例】;2.销量与拜访量成正比 ;【自检】;三、销售员的工作内容 ;1.甄选潜在客户;2.拜访客户;3.保持与老客户的良好关系;第二节 PHILIPS专业销售技巧——  建立联系 ;一、如何获取客户信任;1.从陌生到熟悉;2.从熟悉到朋友;3.不是亲人胜似亲人;【自检】;二、建立联系的具体步骤 ;2.自我介绍 ;自我介绍的六个步骤 ;自我介绍的六个步骤;自我介绍的六个步骤;自我介绍的六个步骤;3.进一步发展与客户的关系;三、初次销售拜访要注意哪些问题 ;【案例】;2.显示积极的态度 ;3.抓住客户的兴趣和注意力;4.进行对话性质的拜访;5.主动控制谈话的方向;6.保持相同的谈话方式 ;7.有礼貌 ;8.表现出专业性 ;【本讲总结】;【心得体会】;第2讲 PHILIPS专业销售技巧（下） ;第一节 概述产品益处;【自检】;第二节 了解客户需求;1．常见的提问方式;（2）开放式的问题;2．提问的技巧;（1）客户的目标或挑战 ;（2）客户的特殊需求 ;【案例】;【案例】;（3）客户希望的结果;（4）客户以往经历 ;（5）客户个人信息 ;【重点提示】;第三节 重 述;1．运用时机;2．重述的作用 ;（2）提供更多的思考时间;第四节 详述产品的益处特点 ——FAB法则;FAB销售法则;了解FABE的重要性;猫和鱼的故事 ;猫和鱼的故事;猫和鱼的故事;猫和鱼的故事;FABＥ销售法则范例;【案例】;【练习】;【自检】;第四节 处理客户异议; ; 客户心理;2．异议的种类;（1）误解;（2）怀疑;（3）冷漠;（4）举欠缺;3．处理异议的五个步骤;（1）停顿;处理异议的五个步骤;【自检】;第五节 总结和销售;PHILIPS专业销售技巧;【本讲总结】;【心得体会】;第3讲 以客户为中心的销售技巧;第一节 以销售为中心的传统销售模式?;2．传统销售模式的弊端 ;第二节 以客户为中心的销售技巧;一、客户需求;?1．提高生产力 ;2．提高办公效率;3．最先进的技术;4．物有所值;5．可靠性;二、销售的三个层次;1．一输一赢 ;2．双赢 ;3．共赢;三、优秀销售员的特征;1．诚实;2．专业;3．善于聆听;4．了解客户购买流程 ;【自检 】;四、如何进行有效开场;1．初次拜访如何开场;2．再次拜访如何开场;有效开场的四个步骤 ;五、以客户为中心的销售过程;2． 确定销售流程;确定销售流程;确定销售流程;确定销售流程;购买流程－销售流程匹配图 ;3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户;运用SPIN提问式销售技巧开???客户;4．隐藏需求与明显需求;（1）隐藏需求;（2）明显需求;（3）变隐藏需求为明显需求;运用SPIN提问式销售技巧开发客户;运用SPIN提问式销售技巧开发客户;【本讲总结】;【心得体会】;第4讲 SPIN提问式销售技巧;【自检】;第一节 SPIN技巧的运用;一、询问现状问题;2．注意事项;二、发现困难问题 ;2．注意事项;三、引出牵连问题;（1）让客户想象一下现有问题将带来的后果;（2）引发更多的问题;2．认真准备;四、明确价值问题;2．益处;（2）促进内部营销 ;第二节 掌握SPIN的诀窍;2．不断演练;（2）进行大量练习;（3）不断实践;3．先在亲友中运用;小 故 事;第三节 影响采购决策的五种人;1.决策人;决策人;2.财务人员;财务人员;3.支持人员;支持人员;4.技术人员;技术人员;5.产品使用者;产品使用者;影响采购决策的五种人;【自检】;【本讲总结】;【本讲总结】;【心得体会】;第5讲　如何应对客户低调反应;第一节 要点回顾;确保销售流程与购买流程同步 ;2.掌握SPIN提问技巧;案例：一个钉子和一个国家;3.调整客户的优先顺序;（1）步骤;【案例】;【案例】;（2）注意事项;4.严守FAB法则;【案例】;第二节 客户购买阶段的注意事项;2.内部销售 ;内部销售 ：特征 ;内部销售 ：技巧;内部销售 ：遗忘曲线与内部销售 ;【自检】 ;第三节 如何应对客户低调反应;低调反应者往往使销售人员处于非常不利的状况：;2.