销售经理入门手册.ppt

维也纳酒店集团;三大部份;营销系统架构图;第一部份;一.日常行为规范管理;销售部工作职责;分店工作职责-概述;销售员日常行为规范;每天早上8：30为上班时间，8：30后视为迟到和不能在办公室吃早餐，如没有团体、会议、宴会接待，9：30前需离开办公室和酒店到公司进行销售拜访，下午14：00到办公室报到，方可外出进行销售拜访，14：00后视为迟到，发现代打卡，双方受到处罚，如有特殊事情，必须提前向负责人批准，如违者扣20分；;6．凡是因工作需要须跨部门沟通时，可知会本部经理或该部门经理和主管沟通，保持良好的合作关系，扣30分 7．为控制部门分机 费,每部分机话费不得超过50元,无特殊原因不准打私人 ,若发现一次罚款10分 8．各销售员必须24小时开机，若发现一次有违规者扣2分，二次扣罚4分，三次以上扣罚当月 费50% 9． 扣分奖罚制度：1分=5元。每月于奖金或工资中扣除相关罚金。各店每月评选出扣分最高人员名单，连续3个月最高，应对该营销人员进行最后评估，各店做好统计并将名单上报集团，以作为年度考核的数据。 10．销售人员请假超过6天以上，必须经集团市场部批准，如未经批准擅自休假，作旷工处理。各分店每月考勤（含排班表及打卡记录）必须上传集团市场部签名确认，方可作为计薪依据。 11．所有销售人员入职、晋升、离职必须经集团市场部批准，如未经集团市场部批准，产生后果由当店销售部负责人承担。;第二部份;二.日常工作管理制度;工作量化规定;客户联络及销售报告制度;每天当班的员工负责处理当天客人来电和上门相关销售业务事宜，如签订商务合同（包括挂帐协议）、团队/会议、宴会、网络订房、派发会员卡等，发现内部争客源的情况，取消其当天所有接待业绩，违者扣50分 各销售员在接听 时，20分钟内没有给部门负责人回 扣50分（如有宾客投拆销售员没有接听 ，经核实情况属实，按此制度扣分）；;销售人员权利和义务;销售人员常用表格;信息报告制度;部门会议制度;晨会--每天9：00准时举行部门晨会，由部门经理主持, 内容:各销售人员上报当天工作安排,预计完成的工作量 功能:工作安排,有备而战 夕会—每天下午18时举行总结会。由部门经理主持, 内容:各销售人员上报当天工作完成情况，详述当天工作出现的问题,部门经理公布集团必威体育精装版动向，让销售人员了解并更新市场形势的资料.确保每人对照目标,每天对照过程,每事对照结果. 功能:解决问题.树立优秀榜样 周会--每周六举行部门周会，总结本周销售人员工作，公告销售人员周业绩，新签协议数量，详细分析每个销售人员每月销售任务完成情况及进度.公告下周工作计划，并当天向集团市场部上交会议记录。;部门沟通会--每月与前厅部，财务部，信息部召开协调会议，将本月存在的部门沟通问题一一解决。每次会议前需检讨上次会议讨论有关问题的执行情况。 集团例会--集团每月销售会议，各分店部门负责人回顾上月工作存在问题及销售完成情况，上报下月工作计划及要求集团市场部协助解决问题汇报。并进行销售方案的讨论等 专题会议--不定期召开专题销售专题会议，根据近期的实际经营情况及大气候环境影响因素拟定会议主题，各分店部门负责人协助制定符合各店实际情况的促销方案。 ;关于分店销售人员与集团市场部工作关系的管理规定 ;销售部工作流程;市场销售部价格政策定位管理规定;门市特惠定价政策;中介价格;集团只对各店的团队价制定最低价格（分店上报审批）。 酒店以周边市场价为参照，实行一团一议，16免1 长住客价格-长住客人定义为连续入住1个月及以上的客人，实行门市特惠价6-8折 促销、调价 促销方案至少提前两周报公司市场部审批 季节性价格调整申请在一个月之前提交 房价调整申请在二个月之前提交,;新开店原则上以新开业会员体验价为主要促销手段。 新店以赠送早餐和礼品作为辅助促销手段，扩大知名度。 对于中介开业3个月内享受最高60-100元/间的返佣政策，以便提升酒店的知名度，增加人气及转化为会员卡客人。3个月后恢复30-60元/间的返佣政策。 公司促销协议价报市场部审议后执行，且促销价签约期不超过6个月;内部员工价;各类价格经公司市场部确定(3个工作日)、总裁审批（1个工作日）后方可执行，酒店不能擅自提价或降价； 前台折扣、中介售价、协议、团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握； 总经理拥有前台最低8折的折扣权限，24点后的折扣价格若低于8折只限入住一天； 除会员卡按门市特惠价相应折扣计算后四舍五入而得外，其他价格尾数往0，5，8靠； 淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。;全员营销工作流程;●具体操作： 1） 每天早上例会，由销售部经理安排好当天工作 2） 每天下班前开总结例会，销售部经理协助解决存在问题 3） 各营销人员必须向该店销售