报价后如何跟进客户.docxVIP

报价后如何跟进？ 不是报价了就会有订单的， 报价的后续工作就是跟进。 美国营销协会的一项数据调查显示： 80%的销售来源于报价后第 4 至 11 次的跟进。“嗨，伙计，做销售，你得学会跟进。”这是很实际的一句话！ 根据我们网友的经验， 能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。 当然， 永远和你不做生意的潜在客户也只占 5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。 准确得到的信息和情况 销售员朋友们一定要明白， 跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断， 在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。 很多销售员也很勤奋， 天天的拜访客户， 天天的给客户打电话， 却总是得不到准确的客户信息和情况， 结果造成没有准确的判断， 也就不知根据不同的情况来跟进。 要主动的提出签约的请求， 为的就是让客户给你一个明确的态度， 让需要的客户一次就能和你签约， 而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。 我们很多的人员由于害怕被拒绝， 不敢要求客户签约， 结果是能签约的单签不到， 出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。 案例：有一个销售网络电话的女业务员， 通过贸易通和我聊了一个多月， 也曾让我了解她的产品， 可就是没直截了当的和我提出买她的产品， 结果她公司的一个新来的男业务员， 第一次就让我帮他买一部， 并明确告诉了一个月能为我省多少钱， 我答应他的拜访。 结果是女业务员和男业务员一起到我公司， 我看了产品就安装了一部。 之后，员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买， 为什么你就答应他了？我说： 你没有说你要向我卖产品， 我还以为你只是和我聊聊天呢！ 分析：通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清 楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。 这就是你制定跟进方案的依据。 跟进客户的方法 转变性跟进和长远性跟进 我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类， 1. 是服务性跟进。 2. 转变性跟进. 3. 长远性跟进。这里我们只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意 的跟进。第二种转变性跟进， 是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指内还难以达成合作的跟进方法。 所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种 客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同 意见。针对这种客户的跟进， 最好是收集同类产品的价格情况， 从自己的产品成本出发， 算账给客户听， 以取得对你产品价格的认可。 为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无 法购买， 对这类客户你应和他做好协调， 共同制定出一个时间表， 让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。 有许多不会跟进这类客户， 想起跟进时， 客户已经购买了别家的产品。 我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。 客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量 化，激起客户的购买欲。 客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。 所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产 品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。 对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明， 往往这类客户会出现大买家， 但你跟的太紧 反而引起反感。 最好的做法是和他真心实意的做朋友。 周末一个温情的短信， 逢年过节一张祝福的明信片， 生日一个小小的生日。 只要你坚持不懈， 这类客户会给你带来惊喜的。 （2）其他跟进策略： 跟进工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟进 的最终目的是形成销售， 但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟进工作除了注意系统连续外， 我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟进方式， 加深客户对您的印象； 为每一次跟进找到漂亮的借口； 注意两次跟进时 间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为 2-3 周；每 次跟进切勿流露出您强烈的渴望， 想做这一单。 调整自己的姿态， 试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。 实例 一位老板告诉自己的销售员这样一个实例：“有个人看到我们的招聘广 告，