销售基本流程培训PPT课件.ppt

* * * * 采用数字陷阱 先卖理念再卖产品 注意说明的针对性 用丰富的语调感染客户 产品介绍不能只是我们说，客户听，要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感 掌握将特性转化为利益的技巧 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 尽可能引用旁证材料 少用专业术语 真实的异议 虚假的异议 隐藏的异议 客户异议的分类 不纠正 不打断 不质问 不放弃 解决原则 处理流程 认同：不是认同他的观点或讲的这件事情，是认同他的担心，认同他表达的这些想法 “我很认同的担心，我能理解您的担心” 赞美：“您的眼光确实非常独到，关注到这么细节的地方” 转移：不过，您的担心我们也考虑到了，我们对于这种特殊的情况也有完善的预案…… 推进：所以在这点上您不用担忧，可以放心购买我们的产品，您看是这个月去还是下个月去？ 促成＝强烈的愿望+纯熟的技巧+百分之百的热诚　 客户的决策很多时候需要时间,我们必须与客户保持后续的沟通。 服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。 产品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓“商品无形、服务始终” 企业培训/ 销售技巧 / 销售流程 / 公司培训 输入您的公司名称 培训时间：2021.X.X * * * * * * * * * * * * * * * * * * 企业培训/ 销售技巧 / 销售流程 / 公司培训 输入您的公司名称 培训时间：2021.X.X 1 客户开拓 2 接触融洽 3 需求分析 4 产品解说 5 异议处理 6 果断成交 7 客户追踪 8 完美服务 缘故法－你认识的人（重点） 个人市场 转介绍－请别人推荐 陌生法－不认识的人 熟人介绍 个人观察 影响力中心 群体开发 接近客户的三十秒，决定了销售的成败 目的：建立信任感 寒暄 赞美 如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。 如果是老顾客，可以赞美其外形及饰品。 赞美别人请注意具体的时间、细节等层面。 最好借别人的口去赞美顾客。 顾客购买产品后，通过赞美来坚定其购买信心。 从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。 望 -通过简单的交流了解到客户的初步意向 闻 -针对客户关注点，结合产品优势，直切客户“心理命门” 切 -设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断 问 有效判断顾客的隐藏性需求； 必须将隐藏性需求引导到明显性需求； 将明显性需求与产品的利益相关联； 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望 。 客户意识到的需求才是需求 谈费用时，要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉) 谈收益时，要突出高和多的感觉 （化小感觉为大感觉） 让数字成为有意义的功能，而不只是数字的说明 用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 语言生活化，简明扼要