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如何选择促销战术;壹.? 什么是促销?;一、提到促销,大部分的人都会想到『销售促销』。
『销售促销』=『促销』???
二、促销的定义:就是针对你的传播对象,向其提 供任何直接的购买诱因、回馈及承诺,以促使 其做出特殊的购买决定或采取特定的行动。而 这些决定或行动,会使那些对促销活动有所回 应者得到实惠。;三、促销的表現方法:
『时间』的观念 ;四、『销售促销』只是促销技巧中的一种方法,
真正的意义应为『加速消费者决策过程之
行销传播的一部分』
;贰、促销的基本类型: ;贰、促销的基本类型: ;贰、促销的基本类型: ;叁、促销型态分为三种 ;叁、促销型态分为三种:;叁、促销型态分为三种:;叁、促销型态分为三种:;叁、促销型态分为三种:;三、消费者促销:
1、由制造商或其相关厂商,直接对传播对象
所推出的活动,以期加速传播对象的购买
决策。
;2、例如:架上立牌、店內折价卷、加值包、
特殊陈列方式、降价品活动,都是消费者
在购买地点可以购买的活动。;3、這些与零售促销手法一模一样的消费者促销,
唯一不同的地方发起人是制造商而非零售商。
;4、消费者无法判断哪些活动是零售促销,哪些活
动是消费者促销,但是在消费者购买或使用计
划中,零售促销一定是以个重要关键,如果制
造商无法掌握时將会和零售商发生很大的冲突,
假使零售商要能掌握零售促销的掌控权,你仍
要随时随地保持对整个状况的了解,同时尽可
能发挥你在讯息以及执行上的影响力。
;六种消费者促销技术;鼓励试用及重复购买的几种基本消费者促销方式;试用促销的适用时机与场合;重复购买促销的适用时机与场合;5、通路促销的三种基本手法:;6、店面布置促销所需使用之陈列素材
? 可供长期使用或短期使用的标志
? 店內布旗
? 收銀台立卡
? 架上立牌
? 可供永久使用或短期使用之陈列組合
? 互动式电脑
? 店內电視播出以及跑马灯显示;7、通路赠品与奖励制度
Ⅰ:通路赠品
A 针对个人店家或个人来设计
B 提供配销通路的赠品,通常採取产品搭配
的方式
C 与消费者促销之加值型促销雷同,目的是
希望通路能多多进貨
;Ⅱ:奖励制度
A 提供种种诱因给不同层级的配销通路
B 设定目标给予销售某一品牌店家主管或是行
销团队
C 达成目标时提供奖金或赠品作为鼓励
D 对于新上市或行销不易的产品這是一个非常
有效的方法 ;Ⅲ:注意事項:
有些通路业者有明文規定,严禁此类促销活动
计划时,必須特別留意。
;四、卖场行销:
1、卖场行销日益重要的原因
;Ⅰ:竞争品牌越来越多,消费者品牌忠诚度越来
越低,厂商因此必須投注更多心力在卖场运
作上,尽量使自己的品牌能在卖场上更加醒
目。
;Ⅱ:竞争品牌越来越多,消费者品牌忠诚度越来越
低,厂商因此必須投注更多心力在卖场運作上,
尽量使自己的品牌能在卖场上更加醒目
;Ⅲ:零售店連锁化、大型化后造成通路势力扩張,
如何切入連锁体系,维持与重要通路之关系,
并強化自己品牌的在该通路的地位,就变成
厂商必須全力经营的重要课題。现在,我们
在这方面做的还很不到位,怎么办?
主动出击!
;2、卖场行销的目的:;3、卖场行销分为两部分
Ⅰ:卖场观察
A 消费者观察
B 店头观察;Ⅱ:卖场支援
A 店外支援
B 店头支援;Ⅲ:卖场观察的目的:要了解消费者在卖场的购
卖行为,零售店老板对各品牌的态度,以及
各竞争者在店內的各項活动。以便充分收集
情报,研拟自己的行销策略。;Ⅳ:卖场支援的目的:提供卖场种种所需支援的活
动,以争取卖场负责人的好感,促进品牌销售,
树立品牌地位,争取良好陈列位置。
A 店外支援:提供卖场各种资料(如消费者资
料、商圈动态资料、商品分析与情报等)、经
营上的经验,以及金錢上的奖励;B 店头支援
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