打造您的销售铁军廖诸江.pptx

如何打造您的销售铁军;讲师介绍;讨论题：我们的需要什么样的销售团队？; 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征呢？ ???;共同的工作愿景 ??? 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了??亡。其原因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动”。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱了团队效率。??? 当然，一个管理者自己建立的企业愿景，不一定能把它变为现实。真正的共同愿景，是所有团队成员对这个愿景有自己感情上的联系，有个人利益的联系。因此，一个共同愿景的建立，是把团队中每个人自己的愿景和企业的共同愿景结合在一起，共生共荣。 ? ;?? 良好的执行能力??? 这里需要强调一点的是，团队的执行能力有区别于个人的执行力。团队执行力强调的是所有团队成员对于一项集体性工作（如需要全员参与或多人参与）的认知、协作和完成能力，而个人的执行力只体现在员工对个体工作的完成情况。相比之下，团队执行力的提高并非得益于某个人，而是团队成员协作的结果。这就需要团队成员具有强烈的工作责任心和荣辱感，对于公司制定的工作部署要在理解、把握、吃透的基础上把战术不折不扣、坚定不移地贯彻执行下去，对于该过程中的每一个运作细节和每一个项目流程都要落到实处。???;能力互补促协作??? 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和共同的相互负责的处事方法。”??? 商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件，只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。 ???;持续的创新能力??? 团队的创新能力是企业自我完善和发展的重要途径。团队的创新能力是指：团队在顺利完成以原有知识经验为基础的创建新事物活动中，表现出来的潜在心理品质。创新能力在一定的知识积累的基础上，可以训练出来、启发出来，甚至可以“逼出来”。谁能不断推陈出新，探索出新的赢利点和营销模式，谁就能抢占先机，获得“风光无限”。因此，一个优秀的团队要有强烈的创新意识，对市场脉搏和走向都有清晰的认知，然后做出远瞻性预测，并积极行动，做到未雨绸缪。??? 另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新，才能打造出一流的企业。 ;二、如何打造我们的销售铁军？; ——如何赢得人才抢夺战?; 找不到内部优秀的共性特征,就找不到人才的标准!;如何提炼本公司优秀销售人才标准 a.现状型 b.改善型;案例:洽洽食品的选才标准;;;;岗位服务对象;岗位职责;岗位绩效指标;岗位薪酬待遇;岗位资格;岗位胜任能力;岗位性格匹配;岗位支持和保障;岗位培训流程;岗位晋升通路;岗位关系匹配;岗位激励模式;岗位职务储备计划;价值观的匹配;;各种招聘渠道的比较;各种招聘渠道的比较;各种招聘渠道的比较;建议的招聘渠道 a.招聘会 b. 网络 c.报纸 d. 转介绍 ;;;招聘广告参考;; 醒目的横幅 公司宣传资料 现场电视片播放 主动出击招揽候选人 ;;; a. 复试要快，要方便 b.先留人,再选人 ;招聘说明会;; 营造轻松氛围 关注表情及肢体动作 四大考察重点：喜欢、能力、责任、总结;;; ——如何训练员工技能?;训练原则： 技能类的东西要实际练习 要按目前最高效的方式练习 要对每个步骤作通关检查 每个环节通关要有时间规定 通关结果与奖罚挂钩 奖罚及时兑现; 2.1分解销售步骤;（并整理成普通人可以看得懂的文字资料，最好用摄像机录下来）;2.3告知受训人员奖罚标准及兑现时间;2.4让受训人员按标准动作练习;2.5多作一对一或一对多角色扮演;2.6资深人