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聚成华企在线商学院;第三讲:促销员专业销售技巧; 1. 向顾客推销自己
在销售活动中,人和产品同等重要。顾客购买时,不仅看产品是否合适,而且要考虑促销员的形象。一位日本销售专家通过调查发现,顾客之所以购买你的产品,尤其是选择何种牌子的产品,并非是对产品质量先有概念才作决定的,而是因为对销售人员的感情和意见。
据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。所以销售人员要向顾客推销自己。所谓推销自己,就是让顾客喜欢你,信任你、尊敬你,接受你,简言之,就是让顾客对你抱有好感。如果顾客不喜欢你这个人,即使喜欢你的产品,在绝大多数情况下,买卖也很难成功。; 促销员要赢得顾客的信任和好感,需要做到以下几点:
(1)微笑
促销员也要对顾客“三笑”:一是顾客来到柜台前浏览时,促销员要笑脸招呼;二是要向顾客笑脸介绍产品;三是顾客或者买下或者空手而走,促销员要笑脸相送。
微笑应当是真诚的,不能讥笑,让顾客恐慌;不能傻笑,让顾客尴尬;不能皮笑肉不笑,让顾客无所适从。促销员的笑要自然,因为顾客是“上帝”;笑要甜美,因为顾客是“财神”;笑要亲切,因为顾客是“嘉宾”。
; (2)赞美顾客
人人都喜欢听好听话,赞美是颗开心果。真诚地赞美顾客,过去、现在和将来都是促销员获得顾客好感的有效方法。莎士比亚说:“赞美是撒在人心灵上的阳光”。促销员在接待顾客时,一句赞美的话,可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也有可能改变顾客的坏心情。
; (3)注重礼仪
礼仪、礼节是对顾客的尊重。顾客喜欢那些令人喜欢的人,顾客尊重那些值得尊重的人。
促销员在接待顾客时要多说敬语。接待顾客用语最困难的就是如何使用敬语。
称呼对方携带的东西、意见时。例:您的皮包、您的衣服、您的意见……
表示对方的动作时。例:您的话、欢迎光临……
;虽然是自己的动作,但与对方有关时例:会给您送去、会与您联系、会向您报告、会给您写信、会去拜访您等。
接待顾客时:欢迎光临。
不能立刻招呼客人时:对不??,请您稍候!
让客人等候时:对不起,久等了。/抱歉,让您久等了。/不好意思,让您久等!
介绍产品时:我想,这个比较好。
将产品交给顾客时:让您久等了!/谢谢!让您久等了!
送客时:谢谢您!/请多光临!谢谢!;请教顾客时:对不起?请问贵姓?/对不起,请您留个地址好吗?
替顾客换有问题的产品时:实在抱歉!马上替您换!
向顾客道歉时:实在抱歉!给您添麻烦了,真抱歉!
;促销员要少说以下用语 :
“你自己看吧。”
“不可能出现这种问题。”
“这肯定不是我们的原因。”
“我不知道。”
“你要的这种没有。”
“这么简单的东西你也不明白。”
“我只负责卖东西,不负责其它的。”
“这些产品都差不多,没什么可挑的。” ; “想好没有,想好了就赶快交钱吧。”
“没看我正忙着吗?一个一个来!”
“别人喝着挺好的呀!”
“我们没有发现这个毛病呀。”
“你怎么这样讲话的?”
“你相不相信我?”
“你别讲了!”
“你错了!”
哼哈词语的词语,如:“嗯、嗯……”、“这个、这个……”、“啊,我们……啊”等。;(4)注重形象
乔·吉拉德说:“一个人的外在形象,反映出他特殊的内涵,倘若别人不信任我们的外表,你就无法成功地推销自己了”。促销员要重视自己的衣着打扮、言谈举止。
促销员要做到“四美”:
服饰美:和谐、大方,穿戴整洁。
修饰美:美观、淡雅,讲究个人卫生。
举止美:言谈清晰文雅,举止落落大方,态度热情稳重,动作干脆利落。
情绪美:热情洋溢,精力充沛。 ;着装原则:清洁干净、容易工作。
要求:勤于更换,每天检查,积极改进个人形象。
正确的基本动作:
促销员要记住这句话:“即使是无意识的动作而留给消费者坏的印象,仍然是失职的促销员。”
正确的站姿:站姿很重要,生意的“意”,首先强调是的站立,然后才是强调如何用“心”去“说”服顾客。; 正确的站姿;正确的走路方法:
伸直背肌、敏捷、迅速。
正确的手势:
用手指:指明细微部分——重点说明
用手掌:指明系列或较大范围——大概介绍
微笑:大方自然
;(1)把手举到脸前:;卖场纪律
不能珠光宝气,香气扑鼻。
不能衣冠不整,掉扣脱线。
不能发型、化妆怪异。
不能表情麻木,萎靡不振,抱肘拥胸,手插衣袋。
不能与顾客、卖场管理人员发生争执。
不能看报刊杂志、剪指甲、化妆。
不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。
不能靠在产品、货架或墙上。
不能远离工作岗位,到别处闲逛。
不能出现违法乱纪、违反卖场及公司其它规章制度的行为。 ;卖场禁忌:
闲时:
抱胸,双脚交叉靠在柜台上、手插在口袋里、看报纸杂志;
同事聚在一起聊天、私自打电话、哈哈大笑;
一个劲
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