- 1、本文档共53页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
年主题式客源管理研讨会介绍;基盘客户分级管理; 基盘客户分级管理的主要内容
、基盘客户分成三级:优质客户、潜力客户和一般客户,由于各区域的情况不同,请明确这三类客户的标准
、请明确基盘客户区域分级和行业分级的集中度
、请总结基盘客户分级管理的维护方法
、如何对基盘客户有效地进行分级管控
、基盘客户分级管理的效果;、基盘客户分成三级:优质客户、潜力客户和一般客户;以忠诚度和经济能力两个维度来对客户进行分级(潍坊金源)
、客户对江铃的忠诚度(满意→忠诚)分
※对车的满意程度(分)
是否有对车辆品质及使用方面的抱怨(解决未解决)
是否有对销售顾问及维修站的抱怨(解决未解决)
※定期保养(分)
是否定时在维修站进行车辆保养 是否在维修厂定点维修
※参加活动积极性(分)
到达情况
是否对活动有抱怨(解决未解决) 是否主动带有购买能力的客户参加活动
与销售顾问的配合程度
※主动正面宣传江铃产品(分)
转介绍客户的数量及成交数量
主动(第一时间)将信息传递给销售顾问
是否对外界负面宣传江铃;以忠诚度和经济能力两个维度来对客户进行分级(潍坊金源)
、客户在当地的影响力及客户续购能力(经济能力)分
※客户在区域及行业内的知名度(周边客户及意向客户是否知晓)(分)
※是否在同行业内或区域内经营状况良好(分)
※在行业内或区域内的口碑(分)
※业务辐射能力(分)
※前期保有数量(分)
※后期购买计划、购买需求及购买能力(分);步骤三: 在科学分析的基础上,采取对应的策略;区域;基盘客户分级管理区域集中度分析;区域;基盘客户分级管理行业分级管理的结构和变化;、建立基盘客户分级维护的行动策略;、对基盘客户的分级跟踪 建立科学的管控机制;、基盘客户分级管理效果的详细统计;基盘客户分级管理;月份;基盘客户分级管理;;战败客户跟踪管理; 目 录
战败客户管理的基本内容
战败客户管理的分析方法
如何有效地降低战败率;(一)如何界定战败客户; 战败客户管理的基本内容;(三)战败客户客源管理的思路;(三)战败客户客源管理的思路; 、后续购车率较低:客户战败客户再次换购江铃产品,
通常要拉一个客户回头,很难。
、客户级别无进展:没能准确了解客户的真实需求。
、无分析,缺乏系统管理:战败客户都是销售员自己
在跟踪,无系统管理。
、只分析未采取具体的措施。;;(二)战败原因统计;; 举例:战败原因——价格高; 价格高原因分析; 设定购买标准三步法;“三步说服”法举例;第一步 消除“虚”战败
第二步 战败客户情感关怀
第三步 战败客户分级管理;第一步 消除“虚”战败;()产生“虚”战败的原因?
原因之三:由于销售经理的水平或惰性的原因,在开夕会的过程中,没有亲自与战败客户联系,仅停留在探讨战败客户的原因分析上,出现销售经理“虚”战败。
原因之四:由于经销商本身不是很重视战败原因和措施的探讨,导致从上之下的“虚”战败。
;第一步 消除“虚”战败——解决办法;第一步 消除“虚”战败——解决办法;) 改变跟踪机制
可以考虑将目前的队伍分成两组,组战败组跟,组战败组跟;两组战败销售经理跟,重要客户出现虚战败,必须要向总经理汇报。
分销商做战败客户管理的时候,建议将战败信息共享,最后分销商总经理或销售经理打电话确认。
消除虚战败的关键是战败客户成交薪酬制度的调整。; 恭喜客户 :话术
提醒客户做好保养: 汽车使用及三保知识
意见征求:
; 活动的邀约:给客户强烈的对比和反差
所以,当客户购买其他竞品时,建议发条短信进行客户情感关怀;如何有效地降低战败率;如何有效地降低战败率;第三步 战败客户系统管理;()将数据库进行分级管理
直接竞争对手:产品存在较强的同质化,在本区域对江铃的产品最具威胁性
间接竞争对手:竞品大客户和实力客户
一般竞争对手:竞品客户和非实力客户;()进行数据库分析管理
对战败数据库进行处理,针对竞品分析战败原因,找出共性,制定相应的举措,指导广告投放。
对比分析成交客源,找出战败客户差异化原因,找到解决办法,采取差异化营销。
对比分析竞品大客户批售特点和特色市场行业客户消费特点,进而制定营销举措,实行有针对性营销。;()确定战败客户的分级维系行动策略
长期客户:利用短信群发平台时传递新车上市、促销政策等信息、客户联谊活动邀约或重大节日(生日)关怀,长期客户纳入销售员日计划进行管理
一般客户:利用短信群发平台时传递新车上市、促销政策等信息;一、确认战败流程、战败标准后减少了很多虚战败;
二、颁布实施战败客户管理制度后,客源重视情况、二次跟进情况明显好转;
三、通过战败客户一个月后再次电
您可能关注的文档
最近下载
- XGZ系列刮板输送机图册.pdf
- 第10课《 再塑生命的人》课件(共22张ppt)部编版语文七年级上册.pptx VIP
- 近5年上海市高考语文真题之书序、游记类文言文阅读汇编.docx VIP
- 00708装饰材料与构造-全国自考-2021年4月高等教育自学考试真题(试卷).pdf VIP
- XGZ系列铸石刮板输送机.doc
- 小学篮球原地运球、行进间运球教案.doc
- 中国林业研究院806有机化学考研真题试题2020年.pdf VIP
- 中国林业研究院806有机化学2019考研真题试题.pdf VIP
- 2024年初级咖啡师技能鉴定考试题库大全-上(单选题汇总).docx
- 2024-2030年中国氦(液氦和气态氦)行业市场发展趋势与前景展望战略分析报告.docx
文档评论(0)