大客户开发和维护.pptx

洪文明浙江青年创业学院 副院长 浙江大学管理学院 客座教授阿里巴巴、经信委 特聘讲师 千年舟集团、凯喜雅集团、悠无限、微贷网、搜道网等企业现任管理顾问大客户开发和维护 课程大纲: 一、自我推销 二、大客户开发 三、大客户谈判沟通技巧 四、合同的签订 五、大客户的维护一、自我推销 现代社会是一个推销的社会，人人都是推销员，虽然我们无法做到像世界销售之王乔.吉拉德那样，能向任何人推销任何产品，但社会经济下的人已经成为一种商品，如何把自己成功推销出去，在这个推销的社会已是最重要的问题，推销自己成为推销的第一步。如何推销自己？？ 1、魅力——顾客买的就是你带给他的一种感觉 2、表现——诚实、热情、微笑一流推销员推销危机解决方案三流推销员推销产品本身 二流推销员推销产品的利益顶尖推销员推销自己 我们会推销自己吗？二、大客户开发提纲:1、谁是大客户2、重要的销售理念3、客户心理分析4、准客户市场开发5、目标市场 谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？ 占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？10080604020客户的%营业额的%%谁是大客户结论： 2/8原则80%的销量出自20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务谁是大客户基本的价格、关注、技术支持10080604020客户的%营业额的%结论： 80%的精力关注20%的客户重要的营销理念问题： 为什么销售效率不高？障碍在哪里？1、销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。2、销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。3、销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。客户心理分析顾客决策过程感受到的需求信息有哪些信誉好的足球投注网站评估选择欲望决定刺激结果平衡专业销售新模式：建立信任40%发现需求30%说 明20%10%促 成准客户市场开发1、准客户是营销人员的宝贵资产；2、准客户开拓决定了营销事业的成败；3、寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作；4、钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进；5、培养影响力中心，实施猎犬计划；问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？ 关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？目标市场开发 根据行业和市场特点，立足于适合产品性质的专门市场。如某个区域、某个行业或某类产品等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场） 问题：1、我们的产品细分市场是什么？ 2、我们的目标市场是什么？　三、大客户谈判沟通技巧1、建立良好的初步印象2、寒暄与赞美技巧3、连环发问SPIN模式 4、洽谈技巧准备、准备、再准备工欲善其事，必先利其器 为了明天，全方位准备着时刻准备着建立良好的初步印象 没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？信任度 忠诚度 言谈 举止 服饰 资料 创造良好的第一印象：寒暄和赞美的技巧 寒暄的作用： 1、让彼此第一次接触的 紧张情绪放松下来 2、解除客户的戒备心——拆墙 3、建立信任关系——搭桥 话太多，背离主题1心太急，急功近利2人太直，争执辩解3寒暄切忌 重要技能——赞美 1、内容肯定，认同，欣赏 2、具体，细节，引以为自豪 3、随时随地，见缝插针 4、 交浅不言深，只赞美不建议 5、避免争议性话题 6、先处理心情，再处理事情连环发问的SPIN模式认同语型那很好啊！那没关系！你说得很有道理！这个问题问得很好！我能理解你的意思！ 转移语型你的意思是——还是——（分解主题）这说明——只是—— （偷换概念）其实实际上，例如—— （说明举例）所以说—— （顺势推理）如果——当然—— （归谬引导）反问语型您觉得怎么样（认为呢）？如果……是不是呢？不知道（不晓得）……您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？洽谈技巧 以诚心待人 你对朋友 朋友对你你对客户 客户对你 命由相改，相由心生镜面映现，反射定律 说明公式： 利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山 说明中的拒绝处理 “我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算发货吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再决定也不迟；您觉得怎么样？” 提示：一般等展示说明后再回答问题， 小细节问题可在过程中解答。导入促成 “客户先生，你看这个方案如何？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？”