大西洋业务员培训.pptx

如何成为一名优秀的业务员？大西洋培训教材采纳：沈坤2002年6月19日一个问题？海尔的核心竞争力是什么？ 品牌管理海尔核心竞争力服务营销例子：大年初一海尔的拜年电话；服务者生存微软创始人比尔.盖茨认为：现代商战的最后一张王牌就是服务。全球任何一家麦当劳餐厅里您都能享受到口味一致的汉堡与薯条。500强企业排名第二的沃尔玛的宗旨之一就是：让您100%满意！所以，我们是为广大消费者服务的一支退伍。代表企业向客户和消费者服务的营销队伍我们的目的不仅使消费者买我们的产品，而且能享受到我们的优质服务，从而认同企业队伍作为一线销售管理者，都希望能拥有一支强大的销售队伍；业务人员促销员服务意识专业素养凝聚力勤奋敬业两件武器培训和训练，销售队伍必不可少的基础管理；IBM的吴士宏从内勤人员到职业经理人业务人员手册促销人员手册培训管理培训和训练；言传身教传帮带播种机与传达者业务人员基础培训工作职责销售基础业务管理业务员做些什么？ 业务人员是企业的主力军和生力军，企业销售工作的主要承担者，业务代表的服务对象是各类型经销商和终端零售网点，基本职责是建立、开拓、维护和管理经营户与终端零售网点以及完成公司各项考核指标。大西洋业务员应具备些什么？每一个业务人员都应该明确自己的工作职责。大西洋业务人员工作职责是： 遵守公司的各项制度与考勤纪律；维护大西洋公司的企业与品牌形象。 熟悉产品以及相关的业务知识，不断提高自身的业务能力。认真贯彻执行公司的市场目标，高效率、有成效地完成销售任务。自觉接受监督，认真执行工作汇报制度。自觉保护公司财产，节约公司资源。保守公司秘密。业务人员每天做些什么？一、分销覆盖：按公司统一计划与安排不断开拓新网点；有效完成所管辖区域的网点覆盖；对所管辖经销商和零售网点进行维护和有效的管理；二、销售及库存管理：及时补货，保证所有售卖点不缺货，所售品种齐全。三、产品陈列及宣传：拥有最佳的货架陈列。按公司要求标准进行货品陈列。 退换所有损坏及有质量问题的产品运用宣传品营造店铺的售卖气氛，并维持最佳宣传效果。四、零售价格管理：保证各渠道成员零售价格不冲突，符合公司制定要求。保证价格正确，符合公司要求标准。五、客户关系：与客户保持密切、良好的关系。按覆盖计划进行周期性的拜访工作，服务客户。如遇难题，尽快汇报上司，以便迅速解决问题。六、汇报市场动态：竞争对手的活动情况（如促销、价格、人员架构、新产品上市等）。客户的反应及评语。市场的新倾向或新动态。七、组织系统工作：完整、准确地填写客户拜访卡等工作记录。 准时、真实地填写拜访报告等工作报告。及时准确完成拜访、维护计划八、促销活动：协助公司开展促销活动（建议、跟踪、评估）执行、安排促销活动（安排促销员和所需促销品）。其他：回收货款。完成公司指派的其他任务。必备的业务工具一、销售包销售包主要用来装放拜访中是所要使用的宣传材料、拜访本、文具等。并且在每天开始拜访工作之前认真检查整理包中的各种物品。二、拜访本拜访本是用以记录客户反映的具体意见，需要传达的企业信息，以及需要处理的相关问题的必备工具。你的拜访本可能是你拜访销售工作中所运用的最重要的销售工具。它贯穿于你拜访工作的始终，它的运用是你拜访工作的最重要体现。三、相关工作资料地图拜访计划客户登记名单客户拜访卡（当日计划的及若干空白的）价目表竞争情况报告表推销材料空白书写纸其他四、相关的文具必要的文具是你完成工作的必须品，用于填写记录、订单、张贴广告、宣传材料等。他们主要是：笔、计算器、剪刀、清洁布等业务员的自身要求1、销售准备：头发是否梳理整齐、干净、有无皮屑？耳边、脖子、颈是否脏？鼻毛是否太长？胡子刮干净了吗？衣领是否干净？衣着得体大方吗？指甲是否太脏？业务员的基本功如何接受客户的名片：空手的时候要以双手接受；接受以后应马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或者不看就放在一边；碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教：对不起，请问这个字怎么读？如果同时接受几张名片，则千万记住，哪张名片是哪个人的；如何与客户交谈：身体坐稳，面带微笑无论是表达什么还是聆听客户说话，都应注视客户的眼睛，这表明你真诚与重视对方；多赞美对方的长处；不宜一见面就开口谈进货、回款等直接、生硬的话题；运用幽默感，或小故事，小比喻，小笑话等；必须掌握的知识作为最优秀的促销人员，要有能力驾驭广泛的话题，如管理、股票、足球，区域文化等。建议多读当地主要和流行的报纸、杂志及不断对自己进行充电学习；不能涉及的话题：顾客所深以为憾的生理缺陷；同行的坏话；自己公司，上司或者同事的坏话；别的客户的秘密或隐私；拜访客户注意事项第一次拜访客户：要有很好的事前准备。带好产品目录、价格表产品介绍等齐全的工具；见客户以前多照几次镜子，检查自己的装束和表情是否有信心？微笑是否自然？在进入对方办公室后，坐下之前要先问