意大利产品销售管理技巧培训教程.pptx

意大利JERAY 产品销售技巧培训教程 导购真实含义 导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进，因此，导购要时刻记住培养潜在顾客，时刻把**品牌及产品宣传出去。 导购是公司的一线人员，你们的形象完全展示的是公司品牌及产品的形象，**商务服饰展示的是高档奢华。因此我们的导购员也要从内心深处培养出高档气质，了解品牌及产品的理念和真实含义。让顾客不仅从产品中得到奢华享受也要从你们身上感受到高档气质和高档品位，让我们共同努力让我们的顾客和我们一样有品味、有气质、有魅力。 店面形象 店长及导购员要站好位、管好嘴、站好脚，三名导购员要在店面找到适当的位置，在既不影响顾客观摩又不影响销售的位置。 当顾客在店面前有观看并未进来时，离顾客最近的顾客要礼貌的问候一句：“欢迎光临，**”。尽量促使顾客走进店内，即便没有买也要让顾客了解我们的品牌及产品。 当有顾客进入并进行交谈时，其他导购不要一起接近，只用最先交谈的导购与其进行产品介绍，当顾客对产品产生异议时，其他导购可以适当的给予解释，但一定要营造和谐轻松的氛围，不要让顾客感觉压力很大。 第一部分 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰 我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回来：我随便看看 实战策略：顾客心理学研究表明：顾客刚进入一个陌生的门店环境时难 免都会有一定的戒备心理，具体表现为他们一般不愿意主动回答导购 问题，更不愿意多说话。此时，我们不能说放弃接近的主动权，不要说：“没关系，您随便看看吧！”或者是：“好的，那您随便看吧！需要帮忙是叫我。”这样的回答就是失去了说话的主动权了。 应对术语：没关系，您现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品，来，我先给您介绍一下我们的产品…….,请问，您想选怎样的产品呢？从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买引导。 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧！ 实战策略：首先，要先观察分析，角色判断，顾客是否是个没有主见的人，同行人谁的话比较有分量；其次，和同行人沟通，准确判断谁是主要的影响者，事前做好预防；再次，巧用他们之间的关系，相互施压；最后，积极应对，征询意见或建议。 应对术语：真诚巧妙地赞美陪同购买者，然后再询问陪同人的意见，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以前进。陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友，主动引导顾客回答问题、适当地赞美顾客、主动推荐并引导顾客体验货品、适当的时候成交。 找寻赞美点 男性客人的赞美点寻找　　赞美一位男性，服装销售服务人员可从以下几个方面着手：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。。。。。。 女性客人的赞美点寻找 赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。。。。。。 货品和客人结合的赞美点寻找 魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典…… 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开。 实战策略：找出原因施压力，刚柔并济（最后一件、活动时限、赠品等）；对症下药，推荐立即购买；增加顾客的回头率（给顾客面子、给印象）。 应对术语：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后以此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间，了解顾客的真实情况并为建立双方的信任打基础，并稍带的施加适当压力。 感动顾客的两个关键时刻： 顾客购买时对他要好，顾客不买时对他更好。 顾客付款前对他要好，顾客付款后我们应该对他更好。 我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。 实战策略：把握时机，真诚建议；专业自信，给出理由；巧用肢体，积极引导；缓解压力，学会坚持；真诚探询，重新推荐。 应对术语：首先肯定顾客的眼光，然后以专业自信的口吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导顾客去试衣间，在遇到顾客拒绝体验的时候不要放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次引导体验。无论顾客是否购买，尽量争取顾客体验。 顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑 实战策略：坦诚地告诉顾客商品特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算为引导顾客立即购买的催化剂，