如何进行渠道管理培训课件080820.pptx

如何进行渠道管理;课程架构;教室里培养不出来成功的营销者. 但有实践经验的营销者却能够在教室里脱胎换骨般地提高他们的营销技能.;第一节业务员的职责及基本要求;第一、厂家和商家之间的联络员 第二、商家的搬运工 第三、替商家向厂家要政策 第四、在多个商家之间来回奔波 第五、整天泡在经销商处“度日如年”;一、业务员的八大职责;1、了解市场;2、分销; 3、助销 帮助经销商做好对二批商、零售商的销售 ;4、终端销售;5、客户管理;6、市场管理;7、行政工作;8、自我管理;二、对业务员的要求;; 4、不说竞争对手的坏话 经销商最知道每个产品的优劣势，业务员对竞品妄加评价可能引起对方的反感。竞争对手是用来尊敬的，不要去诋毁他。可以把他的产品和服务与你的类比，让终端自己去体会你的优势 ; 课程小结（1）——业务员的职责及基本要求 一、营销员的八大职责 1、了解市场 2、分销 3、助销 4、终端生动化 5、客户管理 6、市场管理 7、行政工作 8、自我管理 二、对业务员的要求 （1）不讲公司的坏话 （2）不讲公司员工的坏话 （3）不要随意承诺 （4）不说竞争对手的坏话 ;第二节：厂商关系;问题一：厂家和经销商是什么关系?;农资市场业务员的二类型 1）厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系 用打动让经销商进货、回款 回款后一去不复返，没有销售过程管理（货的去向、怎么卖、价格、库存）。;2）经销商是客户，客户是上帝，经销商管理就是做客情 江湖义气，称兄道弟 酒量代表销量 关系代表销量。;表现：1.业务员的老三句：卖的如何？啥时给钱？何时进货？2.奴颜十足：软骨病现象，违规操作，视而不见。3.陪吃、陪喝、陪玩：酒量十足，妙语连珠，吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博。4.吃里扒外：帮经销商说话，联合欺骗公司。5.天南海北：闲聊、瞎跑、只做无用功，产生销售的行为没有。;后果：1.业务员的工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控2.厂家的促销，终端资源完全交给经销商执行，没有辅导、监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升3.经销商的冲货，砸价等恶意操作，不能有效制止市场秩序混乱4.销售无业绩，自己无提升，经销商无能力，整体一塌糊涂。; 厂家和经销商是什么关系 经销商的思考 1、减少资金风险 先赊货后付款 低价格高返利 单次要求的提货量少 回转快，买不完可退货 充足的货源保证;2、经销区域、年限 区域越大越好，最好是全中国代理 年限是越长越好，最好是终生不变 3、市场支持 更多人力、财力 更多推广费、广告、促销;4、市场服务 产品质量中国第一 消费者市场有问题后，厂家迅速出面解决 送货及时，货物可退，可调货 5、拥有大胸怀 市场做不好，你不追究 借鸡下蛋你别介意（你的产品创牌子，占市场、竞品占利润）;6、其他 厂家更多的培训辅导 你的品牌要大，这样有面子 产品能弥补经营产品的不足，质高价廉 ;常见现象 拿着独家经销权，却不“经销独家”不主推本品； “假意经销”拿着你的经销权然后卖竞品； 冲货、砸价、抬价，编造各种费用； 只做畅销、高利润产品、不做新品推广； 运力、人力、资金、能力不足，市场做不起来，制约厂家发展； 拿大区域市场销售权，只做本地市场，其它做收渔利； 把客户资料封闭在手中，厂家人员想办法收买或架空，最终反控网络，挟市场以令厂家，不断提出无理要求。;厂家的思考 1、降低厂家成本 先给钱，后给货 年底收保证金或预付款，占用资金 一次性进货要多，最好整车，降低物流管理成本； 产品销售和退货制度管理细致，最后不退货 2、专注投入 只经销我的产品，不做任何竞品;3、市场推广力度大 有成熟的网络； 充足的资金、人力、物力、物流； 市场推广能力强； 市场销售最好不用厂家投入。 4、配合力度大 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略； 不窜货、不砸价、不抬价； 全品项销售，执行厂家销售政策。;常见表现 压货：想尽办法，让经销商进货、打款； 退货：各种政策，管制退货； 降价：降价后对经销商的原进货的差价不负责，自己消化； 广告：不想投入广告费，对经销商垫付的费用，市场若做不好不想兑现； 质量：允许有少量质量问题出现，经销商能自行解决； 更换：厂家频繁更换经销商。;厂商真正的关系？！ 鱼水关系、夫妻关系、双赢关系 “经销商是厂家的衣食父母，不是亲人胜似亲人” ;为什么厂家要用经销商来做市场;3、成本太高 市场开发期，投入大（人力、物力） 开发周期长 政府关系，当地势力不好摆平 人员管理，招聘不易，费用成本高 4、部分市场