拟定销售策略的方法与技巧.pptx

电视广告媒体营销策略与技巧拟定销售策略的方法 业务目标与策略s未来购量24初购续购增购换购目前购量31现有客户未来客户现有客户业务目标与策略s增购初购未来购量24初购续购增购换购目前购量31续购换购现有客户未来客户现有客户业务目标与策略s增购初购未来购量24目前购量31续购换购现有客户未来客户现有客户业务目标与策略s增购初购未来品类 B品类矿泉水 B品类统一矿泉水2B品类4康师傅矿泉水 A品类方便面目前品类31A品类康师傅方便面 A品类统一方便面续购换购未来客户现有客户业务目标与策略s增购初购未来品牌2B1品牌统一来一客A1品牌4面霸方便面目前品牌31A品牌B品牌统一拉面道康师傅方便面续购换购未来客户现有客户目标 1-续购增购初购使目标顾客忠诚公司每一时期的销售，基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。对盈利率来说，吸引的新顾客的成本 是维护一个满意的老顾客相差15倍。 因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。续购换购目标 1-续购增购初购顾客是支付经营者及其雇员工资的人95%的不满意顾客不会投诉； 大多数人仅仅是停止购买。最好的方法是公司要方便顾客投诉。3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。续购换购目标 1-续购策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购买方式增强客户关系增购初购续购换购目标 1-续购效果不佳---具体为何？真正关心什麽？2.换媒体---政策影响?3.费用不足---切入时点太晚？创造特别广告机会4.计划更改---替代方案机会？5.人事变动---上中下三层沟通管道之确保？6.营运结束---其他机会？策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购买方式增强客户关系目标 1-续购策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购买方式增强客户关系收视点不足 ---保证收视点2.观众体不对 ---针对目标观众3.时间段不对 --- 产品属性4.区域性不对 ---覆盖5.服务不到位 ---调研 / 团队服务目标 1-续购策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购买方式增强客户关系铺货不足价格不对包装不对搭配性不够终端营销不力功能性不好目标 1-续购1.跨时段购买 ---黄金段与非黄金段2.跨频道购买 ---A频道与B频道3.跨媒体购买 ---电视媒体与其他媒体 4.量身定做套播 ---依客户需要设计5.老客户优惠套餐 ---反点 / 赠播 / 前三后三 策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购买方式增强客户关系目标 1-续购策略：分析客户流失原因针对性弥补缺点帮助客户找到真问题建议其它购买方式增强客户关系定期调研探讨问题重视长远利益介绍新的媒体概念提供市场竞争信息深入了解客户产业客户分级服务 ---A人员/ B电话/ C信件目标 2-增购策略：收集同品类竞争者 投放成功案例帮助客户找到新品类 切入点激励客户“THINK BIG”初购增购续购换购目标 2-增购策略：收集同品类竞争者 投放成功案例帮助客户找到机会点激励客户“THINK BIG”分析成功的因素分析关键的因素观察他们的排期计算他们的SOS与 SOV假设对方的战法目标 2-增购策略：收集大量投放成功案例帮助客户找到新品类 切入点激励客户“THINK BIG”对应的新栏目新的数据资讯更准确的受众群整合性媒体营销搭配性媒体投放目标 2-增购策略：收集大量投放成功案例帮助客户找到机会点激励客户“THINK BIG”宏观大环境纵观产业发展微观媒体组合拟定中长程计划分割市场或独创市场目标 3-换购策略：发掘新客源注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠或提高效益与新客户多面向沟通初购增购续购换购目标 3-换购策略：发掘新客源注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠增强客户关系产业纵向分析与横向分析注意国家政策的颁布 ---政策创造机会3.从数据库挖掘新客源 ---BDI / CDI4.观察竞争台的广告主 5.自我与同业的关系 ---竟和政策目标 3-换购策略：分析未来客户原因注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠增强客户关系“新”的定义在市场动态对媒体的做法行销渠道淡旺季时间同质性商品的竞争情况目标 3-换购策略：分析未来客户原因注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠增强客户关系时段配合时机时机结合潮流潮流吻合需求需求切合习惯目标 3-换购策略：分析未来客户原因注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠或提高效益增强客户关系先打款套餐保障收视点积累返点多样变化竞赛抢标更准确有效的投放目标 3-换购策略：分析未来客户原因注意新客户动向拟订说服/销售策略增加优惠与新客户多面