家具经销商老板背靠大树好乘凉.pptx

2014年对于家居建材企业来说是异常艰难的一年，有些企业由于经营不善不得不关门大吉，昔日的大象轰然倒下的同时，受到牵连的是那些兢兢业业踌躇满;志的经销商老板们。他们曾经以为自己跟对了厂家选对了品牌，只要自己用心运作就一定可以在区域市场赚得个盆满钵满，最终的结果却是“树倒猢狲散”，竹;篮子打水空欢喜一场。对此，笔者想跟那些梦想着发大财的经销商老板说一句，高利润、高增长、高暴光的品牌背后可能蕴藏着的是高风险，风险和利益通常成;正比关系。作为经销商老板谁不想赚钱多一点，赚钱快一点，赚钱稳一点，但是天上不会掉馅饼，不要轻易的被厂家的“招商”秀给忽悠了。这些年，很多企业;纷纷耍起了各种招商奇招、怪招，甚至外请专业的招商团队帮忙做招商策划和执行，会议营销的火热氛围常常会让很多经销商老板脑袋瓜一热乎，就拍板决定做;某个品牌了，等自己的门店装起来了才发现上当受骗，产品质量不过关、企业产能跟不上、市场投入少和客户服务意识淡薄等问题接踵而来，此时曾经让经销商;老板信心满满的品牌无疑成了烫手的山芋。在“乱花渐欲迷人眼”的招商时代，经销商老板如何以更加理性的眼光来选择品牌，从而迈出万里长征关键的第一步;，是检验经销商老板能力的重要标准。品牌是经销商老板市场运作的方向，更是经销商老板做大做强的基础，一着不慎满盘皆输的例子比比皆是，那么经销商老;板到底该如何选择品牌，才能跟对企业背靠大树好乘凉呢?笔者总结了以下几点，希望能够抛砖引玉，有更多经销商老板愿意分享一下自己的成功经验和心得体;会。一、高利润的背后是高风险等等，先别急着做决定，请用冷静的头脑来认真地思考一下，厂家抛出的“高利润”到底是可以达成的目标，或者只是他们想让;你上钩的诱饵而已。一个不争的事实就是，经过多年的市场竞争和不断洗牌，一些成熟的行业只剩下了几个品牌，而这些屹立不倒的品牌才是真正的品牌，比如;快速消费品行业的宝洁公司，家电行业的海尔电器，可是这些大象企业有哪一家给经销商老板提供的是高利润呢?显然没有。一家优秀的企业总是会通过各种变;革来降低生产成本，控制流通费用，从而将价格降到最低真正让利给终端消费者，原因不言自明，企业生存的基础是消费者，当有了足够的客户群企业就能获得;足够的市场份额，最终赢得市场霸主地位。有想法的经销商老板早就明白“厂家要市场，经销商老板要利润”的博弈论冲突，经销商老板要发展，前期就要“傍;大款”跟着厂家一起走，厂家指哪你得打哪，赚钱那是以后的事。任何强调高额利润的厂家，都是在给经销商老板造梦;任何相信厂家高额利润许诺跟着往前冲;的经销商老板，都在做梦。在热闹而喧哗的招商会现场，头脑发热的经销商老板们通常会忘记这个简单的公式：利润额=销售量*毛利率。我们最终能赚多少钱;不仅取决于毛利率，同时还受销售量的影响，如果一年都卖不出去一两个，即使毛利率高达200%又有什么意义呢。高利润的背后一定是高风险，特别是在一;些已经出现了领导品牌的行业，突然冒出一两个品牌热情洋溢地跟你说，“跟我们干吧，包你几年之内就能发大财”，你可得考虑清楚了，他们靠什么能让你发;大财，就是他们所许诺的高利润吗，没有市场何来利润?有一句话怎么说来着，叫做“上贼船容易下贼船难”。二、样板市场是否可以复制为了让经销商老板眼;见为实，很多企业在招商的时候都会打造样板市场，组织经销商老板参观学习从而给客户树立足够的信心。当那些还在犹豫观望的老板来到样板市场的时候，不;由得心脏加速血脉喷张，因为样板市场的门店红旗招展车水马龙一片繁华景象，样板市场的主人(简称“地主”)长的就是一副忠厚老实相，乐呵呵地说，“这;个品牌支持力度大，市场前景很好，你看我这里没怎么发力就做成这样了。”参观完样板市场，晚上大家坐在一起推杯换盏觥筹交错其乐融融，再加上公司许以;高额利润回报和美好的前景展望，很多老板终于再也坐不住了，不能再等了，一纸协议就这样在酒足饭饱之后慷慨地签订了。经销商老板参观样板市场的时候，;需要冷静的思考以下几个问题，(1)这个样板市场到底是经销商自己做起来的，还是企业的市场推广团队支持他打造出来的。如果得不到公司的支持，还能做;出这样的结果来吗?(2)这个样板市场有没有特殊性，比如说市场容量、消费习惯和潜在客户的分布等，如果这个市场有一定的特殊性，那么你是很难复制的;。(3)这个样板市场是否具有可持续性的业绩增长，有些样板市场靠的是价格战和促销活动拉动短期销量，经销商老板看到的是“虚假繁荣”透支市场，等样;板市场的示范作用一结束，销售业绩就会一落千丈。(4)样板市场的经销商老板有多少资源，比如他的资金实力、社会关系、经营思路、销售团队等等，你是;否跟他有一样的资源，否则人家能做好你可不一定也能做三、品牌的成长是否可持续笔者接触的很多经销商老板，不管来自哪个行业手里在做什么品牌，谈到生;意最大的感触就是一个字“