第五章消费者购买过程中的心理活动.pptx

第五章 消费者购买过程中的心理活动;;假如今天你可以得到任何你想要的三件东西，你会选择什么？;你每天都在做些什么？;;什么推动了人们做出各种各样的行为？ ; 中国民谣中的“需要百态”;什么是需要 需要的类型和内容 需要的特征 需要的发展变化规律;（一）什么是需要？;（二）需要的类型和内容;（二）需要的类型和内容;（二）需要的类型和内容;（三）需要的特征;;马斯洛需要层次论;案例：她为什么会自杀？;（三）需要的特征;（四）需要的发展变化规律;（五）消费者需求行为的变化趋势; 泰国首都曼谷有家酒吧主人，门口放着一个巨型酒桶，外面写着醒目的大字“不准偷看”。过往行人十分好奇，偏偏非要看个究竟不可。只要把头探进桶里，便可以闻到一种清醇芳香的酒味，还可以看到桶底“本店美酒与众不同，请享用！”字样，不少大叫上当的人，却在一笑之后顿觉酒瘾大发，于是进店试饮几杯。 试分析该酒吧是利用了消费者的哪一种心理进行营销的？ ;;（一）动机的概念 　　　;;你有如下的经历吗？;动机越强行为效果越好吗？;;叶克斯—多德森定律 ①动机强度与解决问题的效率之间成“倒U”关系，即动机太强或太弱都不利于问题的解决，只有中等强度的动机水平最有利于问题的解决； ②在解决困难任务时所需要的最佳动机水平要低于解决容易任务时所需要的最佳动机水平。;28;（四）消费者的购买动机;2、消费者具体购买动机;一、消费行为概述 1. 消费行为的含义 是消费者为满足自身需要，在购买动机的驱使下，寻找、购买、使用和评价商品的活动.;2.消费行为的特征： ;（二）消费行为的变化趋势分析 ;（三）消费行为的影响因素 ;（四）消费行为模式 ;二、消费者购买行为的心理类型 ;二、消费者购买行为的心理类型; 三、消费者购买行为理论简介 ;第三节 消费者购买决策心理;A、如果这个卖啤酒的唯一地方是一个富有特色的度假村旅馆，你愿意为这瓶啤酒付多少钱？ B、如果这个卖啤酒的唯一地方是一家又小又破的杂货店，你又愿意为这瓶啤酒付多少??呢？ 请你在纸上写出A、B的情形下的价格。 讨论：消费者总是理性的吗？决策过程中有偏差吗？你觉得一般会是什么原因导致了偏差？ ;一、消费者购买决策概述 （一） 购买决策的概念 决策是指人们为实现某种目的，从思维到做出决定的过程。具体而言，是指人们为了达到预定的目标，采用科学的方法，对两个或两个以上的备选方案进行合理抉择的过程。;（二）购买决策的内容 1购买原因决策 购买原因决策也就是为什么要购买的决策问题。;2购买目标决策 购买目标决策也就是为什么买这种商品而不买那种商品的决策。 3购买方式决策 购买方式，购买方式有多种，消费者在决定购买某种商品的同时，还必须决定其购买的方式;4购买地点决策 这是解决消费者去何处购买的问题。 5购买时间决策 这是指在什么时候去购买商品;6购买频率决策 这是指消费者多长时间购买一次 7购买数量决策 顾客购买商品时还必须对购买数量进行决策。 8购买价格决策 价格是顾客购买决策选择的重要因素。;（三）购买决策的方式和类型 1、购买决策方式 （1）个人决策 这是指消费者个人运用自己的经验和搜集到的信息，凭借个人智慧做出的购买决策。;（2）家庭决策 指由家庭成员共同商议的群体决策方式。 （3）社会协商式决策 指消费者在购买商品过程中，通过社会化的交往活动，参考他人意见而做出购买决策的方式。;下一页;二、购买决策过程 （一）购买决策过程的组成;三、风险知觉与消费者决策;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday, October 11, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:33:2910:33:2910:3310/11/2020 10:33:29 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2010:33:2910:33Oct-2011-Oct-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:33:2910:33:2910:33Sunday, October 11, 2020 13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2010:33:2910:33:29October 11, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first