置业顾问_房产经纪人培训799123.pptx

置业顾问 培训--- 张瑞雪优秀的置业顾问是怎样炼成的？正确的心态＋专业的修炼→积极的心态客户逼定技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧异议处理技巧……商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……通用知识公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……专业知识《销售手册》、《答客户问》、销售流程第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”-------极的心态源于专业的修炼一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业×推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见乞丐心理置业顾问的心理角色浩华的、专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。是企业使者，企业形象代表√使者心理付出艰苦努力才有丰厚回报销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求二、成功置业顾问的必须知道的“3”3 —— 必须知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧②、蹲得越低，跳得越高——踏实③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明鑫合融辉二、成功置业顾问的必须知道的“3”① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！鑫合融辉二、成功置业顾问的必须知道的“3”② 、蹲得越低，跳得越高——踏实销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。鑫合融辉二、成功置业顾问的必须知道的“3”③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。鑫合融辉三、树立正确“客户观”成功置业顾问的“客户观”客户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐销售的“座右铭”——四重境界第一重境界 让自己被动第二重境界 让客户感动第三重境界 能让客户心动第四重境界 让客户立即冲动第二部分：技巧篇■ 异议处理技巧■价格谈判技巧技巧篇：2-1：解除异议技巧销售的一个课题是异议处理 -----销售是从拒绝开始 从接近客户、挖掘客户需求、塑造产品价值、竞争对手分析、成交到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。 请牢记: ——销售是从客户的拒绝开始3142处理异议的四大原则客户异议的六大处理技巧客户异议的分类和应对技巧什么是客户异议解除异议阶段什么是客户异议客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 　例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情......等，这些都称为异议。 　从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 异议的这层意义，是销售是从客户的拒绝开始的最好印证。异议的分类和应对技巧异议可以分为两类实际异议（真实异议）。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。心理异议（假异议）。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。示例● 客：“房子前面有个加油站，会不会不安全哦？ ”● 销：“ 老师您观察很仔细，但是您的担心是没有必要的。根据规划条件……，所以您的担心是一种心理上的担心罢了。另外您可能没留意到您这套房子景观好的一面。您看主卧客厅看中庭，次卧这边看出去没有遮挡，视野非常开阔。”异议的分类和应对技巧1、隐晦异议不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。★ 要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。“能再谈一下您喜欢凯泽.翡翠城的哪些方面，哪些方面又