绝对谈判说服力(必威体育精装版版)必威体育精装版PPT课件.ppt

顾客为什么会提出异议 ? ? ? ? ? ? 顾客害怕买错 每个顾客都会说自己产品太贵了 还没有建立 产品的价值还没塑造出来 没有事先提出预料中的抗拒 2020/3/3 轻松解决顾客异议的方法 ? 主动提出解除法 A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件 ? 判断真假解除法 A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定 C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交 ? 感受 — 感受 — 发现解除法 ? 一句话解除法 2020/3/3 案例分析 ( 一 ) 顾客 : 我更 ( 还是 ) 喜欢××家具 ××家具也可以 , 您最喜欢它的哪些方面 呢 ?( 等顾客回答 ) 很多顾客一开始也象你一 样 , 比较喜欢××品牌家具 , 可是当他们仔细 了解并对比之后 , 多数都会选择我们的品牌 , 您知道为什么吗 ?( 回答之后再问 ) 那您认为 我们的产品的××方面怎么样呢 ? 2020/3/3 案例分析 ( 二 ) 我知道你们利润很高 , 怎么能不打折呢 ? 先生 , 看得出来你也是生意人对吧 ? 既然您也是 生意人 , 您一定知道做零售是最痛苦的 . 现在厂家供 应价格上涨 , 商场租金也上涨 , 哪里还有很高的利润 呀 , 再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规 的厂家生产的 , 对吧 ? ××先生 , 很喜欢这套产品是 吧 ? 2020/3/3 案例分析 ( 三 ) 顾客 : 不用说这么多 , 我就出这么多钱 , 不 卖就算了 , 卖就通知我 ! ××先生 , 我知道了 , 如果我不能给您更便宜的价 格 , 你就会选择另一个品牌 . 我也只能说是很遗憾 , 因为我已经掏肺了 ( 很难过很哀怨的看着他 ) ×× 先生 , 我们已成了朋友了 , 我必须要建议您 , 千万不 要一时冲动 , 做出一个让您后悔十几年的决定 . 2020/3/3 案例分析 ( 三 ) 顾客 : 如何处理售后问题用顾客的抱怨 如送货不及时、货物货品供应不齐、品质问题、维修问题 等 五个步骤：一、理解顾客的心情；二、表示歉意三、用心 倾听顾客抱怨；四、请教顾客： ××先生，感谢您的 建议，我们应该怎么做才不会为顾客带来不便呢？ 五、转移顾客注意力，提供解决解决方案。这次 属于特别意外， ××先生，一星期后，所有的问 题都会为你好好的解决。 2020/3/3 大多数人都不知道的成交秘决 成交 = 要求 如何要求？ 一、求得明确 二、求得坚定 三、要求、再要求 2020/3/3 成交的机会 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 顾客问到有销售的时候 顾客问到送货机会的时候 顾客疑虑被打消之后 顾客再次回到店里的时候 顾客带参谋来的时候 顾客明显表示出喜欢的时候 顾客跟你聊家常的时候 顾客有些不好意思的时候 提供给顾客一个条件的时候 2020/3/3 大胆成交法 要求 yes no 50% 大胆说： 1 、现在就定下来吧 2 、你现在交给我 1000 元定金吧 3 、你不用再考虑了，我帮你定下来吧 4 、现在买吧，是最好的机会 5 、那就定了吧，我帮你写单 2020/3/3 霸王成交法 1 、 事先写好单 2 、创造良好的氛围 3 、霸王出招 4 、强迫成交 2020/3/3 比对成交法 先塑造价值，让顾客认可，现介绍最贵 的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢， 但顾客觉得这不是他消费的档次时，向他 推荐价格便宜的产品，记得告诉他，这个 产品同刚才的产品一样好，见顾客惊动便 立刻成交。 2020/3/3 机会成交法 先生，如果今天五点以前能确定下来的话， 您就可以跟上我们的这个团购单，这可是 一个难得的优惠机会（停顿），我帮你电 话确定一下。 2020/3/3 富兰克林成交法 如果顾客有好几位 参谋，每个人的意见 又不一样，顾客不知 道该听谁的，总是不 做决定时使用这个方 法 购买理由 不购买理由 1 、 …… 2 、 …… 3 、 …… 4 、 …… …… 1 、 …… 2 、 …… 3 、 …… 4 、 …… …… ( 最好由顾客自己写 ) 2020/3/3 闭嘴成交法 先生 , 其实你也很清楚 , 我们的产品是值得 您信任的 , 是吧 !( 向顾客点头 , 等他表示点头 认同时 ), 我帮你开单吧 !( 向顾客点头 ), 然后看 着顾客 , 决不开口 2020/3/3 结束语 最成功的成功原理 学习 = 改变 改变自己 = 改变命运 每一次小改变 , 都是走向成功的一大步 2020/3/3 2020/3/3 关闭手机 心态归零 课堂要求 遵守时间 积极参与 不要大声喧哗 注意环境卫生 课间要求 课后要求 保持礼仪 注意安全 ? 不知道有效技巧 ( 无知状态 ) ? 知道一些但做不到 ( 一知半解 ) ?