酒店产品定价策略概述.pptx

酒店产品定价策略一、酒店产品价格的概念及形式（一）概念 酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量。 如：酒店标间价格为488元，通常情况下这488元里包含哪些内容？ 酒店角度：成本税费价值与价格是什么关系488元利润 酒店产品的价格要由酒店产品的价值来决定，但是，它们两者不一定完全相等。价格由于受到供求关系、竞争状况等因素的影响，市场会出现偏离价值、围绕价值上下波动的情况。（二）酒店产品市场成交价格的形式1．酒店产品的正常价格 是指酒店产品的需求等于酒店产品的提供的情况下的价格，它可以使酒店的投入资金获得平均的利润。 价格和成本比较合理 2．酒店产品的超额利润的价格 是指在酒店产品是创新的产品、垄断的产品，或是需求远远大于供给的情况下的价格，它可以使酒店获得超额的利润。 价格要远远高于成本 3．酒店产品的保本价格 是指在酒店的产品需求小于酒店产品的供给的时候，酒店所定的价格。 价格和成本持平 4．酒店产品的停业价格 是指酒店产品的需求远远小于酒店产品的供给倩况下，酒店所订出的产品价格。 价格仅仅等于或者是小于单位产品的变动成本加上营业税。 5．酒店产品的亏损减少价格 这一价格小于酒店的保本价格，但是大于酒店的停业价格。 案例：假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。 如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。 如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元。 如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？ 二、影响酒店定价的因素政策法规供求关系经济环境成本、产品特色、推销能力、定价目标、市场定位等中间商竞争状况旅游资源差异（一）成本因素 酒店产品的成本是指酒店在一定的时期内为生产酒店的各种产品而发生的各种消耗和支出的表现；也就是酒店生产的成本费用。 成本是酒店定价时的主要依据 固定成本、变动成本、准变动成本固定成本：是指在既定生产经营规模范围内，不随产品种类和数量的变化而相应变动的成本。如：管理人员的工资、办公费、财产保险费、不动产税、按直线法计提固定资产折旧费、职工教育培训费等 变动成本：是指随产品种类和数量的变化而相应变动的成本。如：直接材料费、产品包装费、按件计酬的工人薪金、推销佣金、以及按加工量计算的固定资产折旧费等。（二）酒店产品特色 吸引力强，定价主动性更高。斐济海神号度假酒店（三）酒店的推销能力 销售渠道、促销能力（四）定价目标：就是产品的价格在实现以后应该达到的目的。维持生存当期利润最大化市场占有率最大化产品质量最优化维护企业形象应付和防止竞争保持良好的分销渠道种类:（五）供求关系1.需求方 需求与价格的关系 需求价格弹性对定价的影响需求的价格弹性系数=需求量变动的百分比/价格变动的百分比设：Q表示一种商品的需求量；P表示该商品的价格；△Q表示需求量变动值；△P表示价格变动的数值；Ed表示价格弹性系数，则： Ed=(△Q/Q)/(△P/P） (1) Ed=1（单位需求价格弹性）说明需求量变动幅度与价格变动幅度相同。即价格每提高1%，需求量相应降低1%。反之则反是。 (2) 1Ed∝（需求富有弹性）。说明需求量变动幅度大于价格变动幅度。即价格每变动1%，需求量变动大于1%。 (3) 0Ed1（需求缺乏弹性）。 说明需求量变动幅度小于价格变动幅度（ΔP/PΔQ/Q）。即价格每变动1%，需求量变动的百分率将小于1%。 (4) Ed→0（需求完全无弹性）。此时，意味着ΔQ/Q=0。在这种情况下，需求状况具有如下特点：需求量不随价格的变动而变动。 (5) Ed→∝（需求完全有弹性），此时，ΔP/P→0。在这种情况下，需求状况具有如下特点：在既定价格之下，需求量可以任意变动。2.供给方 供求是否平衡 供给方的种类、性质 供给方的竞争状况 （六）酒店中间商的力量 （七）经济环境（八）旅游资源差异 最高价格需求控制竞争者制约最低价格成本限制产品定价与影响因素的关系三、饭店产品定价的方法（一）酒店价格的构成酒店价格=成本+营业税收+利润 成本+利润 1-营业税率=（二）酒店定价方法1.成本导向定价法（1）成本加成法产品单价=单位产品总成本?（1+成本加成率）餐饮产品定价适合这种成本导向，表现为两种：销售毛利率定价法 、成本毛利率定价法 。 ①销售毛利率定价法——以销售价格为基础，按照毛利与销售价格的比值计算价格 品种理论售价=原料总成本÷（1-销售毛利率）注：起货成率是指原料经加工后，能够使用数量占原来数量的百分比，也可叫做“净料率”。起货成率一般都有行业约定俗成的百分比。例：鲜百合炒肾球用鲜百合100克，肾球100克，配料