金融营销技巧(PPT87页).pptx

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金融营销技巧;第一部分 专业化金融销售;第一部分:专业化金融销售;销售是什么?;销售是什么?;销售是什么?;销售是什么?;销售是什么?;销售是什么?;;;养成良好的工作习惯;客户拓展;;客户拓展;客户拓展; 运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展 特点:1.准客户资料容易收集 2.被拒绝的机会较少 3.成功的机会较大 对象:亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等;缘故网络示意图; 利用个人多年来建立??人际关系进行客户开发,这些人都是自己所认识的或有密切关系的人,对你关心且有信心,是你发展客户群的基础。; B、生活圈子 共同兴趣爱好:文学、音乐、美术、球类、健身及运动等 休闲娱乐方面同好者; 所属同一团体:参加同学会、同乡会、家长会、教会等民 间组织活动所结识的人群商会;;介绍法;?“有影响力人士”包括: A、缘故法所认识的人; B、现有客户; C、准客户; D、街头访问、咨询,获取的准客户 E、举办投资讲座 特点: 1、目的明确,可开门见山 2、被介绍的准客户容易接纳;咨询法;直冲法;随机法;资料收集法;信函开拓法;社团开拓法;目标市场开拓;客户开拓步骤;;客户拓展;一流营销人员的基本素质(KASH); 有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解,而特别对金融市场的投资理财更应是行家。 股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富,熟悉各种股票,每天多看大势分析,平时多收集一些股市信息等,谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。 非专业知识也要涉猎,每个客户都有不同的爱好,投其所好才能建立融洽的关系。; 对公司了解,对公司忠诚,与公司荣辱与共,把自己所从事的工作作为一种事业,才能有一个好的心态。 三心:吃苦心、平常心、奋斗心 (信心、恒心、上进心);交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧; 切忌在电话中谈投资的具体事宜,一般一个电话控制在5分钟之内。;练习—话术准备及演练(打电话前想好要说的话,并练 习几面) 放松—心情放松,设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑—微笑是服务行业制胜的法宝,经纪人的最基本的 条件就是永远保持微笑,微笑始终贯穿电话中。;准备名单—确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。 确认时间—约见准客户时确认客户比较恰当的时间,不同 职业的客户有不同的工作习惯,时间安排也会 不一样。 地点安排—尽可能选择安静环境的地方。 办公座—准备好白纸、笔、名单、电话号码,随时做好记 录。;电话约访的内容要素;[范例];----反对处理 忙 陈总,您放心,就10分钟,不会耽误您很多时间的 无兴趣 陈总,冒昧问一句,您以前做过基金投资/证券投资吗? 没有?没关系。 这样吧,我们见一面,了解一项投资渠道对您来说肯定有好处 的,而且不会耽误您多少时间的。 电话里介绍 陈总,电话里很难讲清楚,因为我还要给您看些资料。 资料寄过来好了 陈总,资料只是一方面,还有些具体事宜需要当面解说才能清楚,陈总,您不用担心耽误您很长时间,就十分钟,您看是明天下午还是…… ----约定时间 不知道陈总您是明天下午,还是后天上午比较方便呢? ----结束语 那好陈总,那就明天下午3点钟,我会准时到您的办公室,到时见。;拜访前的安排;推销工具的准备----各种资料,公司宣传册、证件、计算器、个人资料等 对准客户的研究----利用准客户卡对准客户进行研究,做到有的放矢,会 收到事半功倍的效果。 确定最佳拜访时间----选择的时间佳,可以帮助我们在客户面前

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