联合基因商业战略模式设计提报1.pptx

;前言：;为什么不可以？;我们以好记星为例来着重分析－－ 2003年5月20日，济南市场试点启动，到6月10日，济南市场开始盈利； 7月3日，第一个样板市场（武汉）启动，第一个整版广告打出当天，接到咨询电话600多个。第三天，也即广告投到第三个整版时，武汉已实现盈亏平衡。第一周销售230台，第二周销售300多台，第三周销售600台，第四周即突破1000台； 2003年7月到12月20日，实现销售2个亿； 2004年销售实现5.4亿； 2005年突破25亿； 3年时间，好记星从100万启动资金，做到了25个亿！ ; 1、落地战略非常理想，3个月进入快速回报期： 市场开一个火一个，大赚一个。无论是济南市场的试点，还是武汉样板市场的启动，极其成功的落地战略，使得每一个市场均能快速的进入回报期。 2、品牌战略非常理想，1分钟俘获人心的品牌战略： “报纸深度说服+卫视电视直销+央视品牌拉动”的“三级联动新主流传播模式”，创行业先河的名人代言（大山、爱华），使消费者第一次接触便被震撼，迅速作出购买决策。 3、强大而优秀的代理商资源，实现公司化操作： 所选择的代理商基本是拥有保健品或教育电子产品成功经验的经销商，具备较强的资金实力，实现公式化运作，更好的发挥他们的营运能力强的优势。 4、快速而有效的商业战略模式： 传播的差异化：前期的报纸偏门媒体，后期的央视等主流媒体； 渠道的差异化：前期的非正规渠道－书店，后期的多元化渠道（书店、 商场、电视购物等齐头并进）。;PART1 基本观点和重要看法;一、基本观点和重要看法;PART2 我们的解决办法;1.区域市场战略落地：如何做到快速盈利 －－即“宁波广元的百倍之旅”;1．当前联合基因区域市场代理商的不外乎以下几种销售 模式： 高端社区设立宣传点，路演推广； 业务代表拜访医院与医院或医生做联动销售； 直销人员寻找大企业客户工会，寄希望于企业福利团购； 以会议营销模式组织医生开推荐会； 代理商自己印制宣传资料； 直接发展下级网络； DM单页（向目标消费群体寄送简要宣传品）;2．未来的理念与做法： A.当前代???商运营状况及模式－－ 家庭作坊式的营运模式； 不具备整合营销推广模式，销售方式不出上述7种模式； 规模较大的拥有十几人，规模小的仅有2～3人； 基本上没有市场投入，品牌营销意识匮乏； 每天四处出击，成果寥寥。;B．代理商公司化运营 代理商公司化成功运营6大要素;C. 区域市场操作方式模拟： －－战术执行部分;建立销售网点――将每个网点建成所在 城市的坚固据点： 位 置：高星级酒店、高级百货商场内，高档品牌（例如：欧米茄 手表、LV…）专柜旁； 形 式：店中店 面 积：25平方左右 形 象：体现专业感、权威感、科技感 工作人员：经过产品相关专业知识、销售知识培训的推广人员（气质 形象佳）、2～3 推广方式：面对面推广 效果预测：以每天接触10名潜在目标客户计，1年即为3000名，那么 这将是一个极其庞大的人际传播载体。;说明： 在市场没有启动的时候，这一点非常重要，无论是直接邮寄资料、陌生拜访、联动销售等没有一种办法可与此模式相比较，市场启动后，此模式可作为辅助手段，但前期它（销售据点）绝对将发挥战略性的作用。;B. 销售团队的建立――打造虎狼之师 学 历：专科以上 形 象：形象气质佳、懂医学知识、（坚决不要业务员，要的是专 家型销售人员） 培 训：产品相关知识、销售技能、电话营销话术、成功案例 组织架构： 推广一部――高星级酒店据点推广人员 推广二部――医院医生推广人员，立足医院整合医院渠道优势 推广三部――相关企业机构推广人员，如企业福利团购等 备 注：重中之重的是做好具有杀伤力的销售情景会话培训。;开场白怎么说，陌生拜访怎么说，客户有异议怎么说，电话营销话术……;C. 联动销售――让医院、医生为我所用 目标群体：医院医生 形 式：会议营销、专家讲座 优 势：医生作为民众心目中健康领域的权威，将他们组合进入我们的销售队伍，无疑将极大程度的提高我们的传播信息的可信度。并且由于医生面对客户的广泛性将使人际传播的效用迅速最大化。;媒 介：报纸、网络 形 式：报纸软文、硬广告、网络论坛 时 间：两个月（报纸）/持续（网络） 频 率：每周（报纸）