实用销售技巧(实用版)必威体育精装版PPT课件.ppt

3 、如何处理“产品的缺点 — 价格”？ ? 价格摊分法 ? 利益补偿法 ? 强调产品的总体好处 ? 重提顾客已接受的好处，淡化价格 4 、如何处理 —“ 要求打折” 利益补偿法 —— 强调产品给顾客带来的好处 换位同情法 促成交易五注意： ? 抓住时机，提议下订单 ? 灵活机动 , 随时促成交易 ? 谨慎对待顾客的否定回答 ? 充分利用最后机会 ? 留有一定的成交余地 顾客的购买讯号有哪些？ 不断同时问 同一个问题 话题集中在 某个产品上时 突然不再发问时 不断点头 开始注意价格时 要求试用 促成交易 的方法 直接法 假设法 选择法 总结 利益法 最后 期限法 话 术 示 范 直接法 : 我现在就给你拿一瓶吧 ! 选择法 : “ 您是要一瓶还是要一套呢？” 假设法 : “ 如果早晚使用效果会更好的， 我就帮您那一瓶霜和一瓶液两瓶吧” 最后期限法 : “ 这套产品优惠就剩最后两天了， 趁着优惠，我帮您订一瓶吧！” 总结利益法 : “ 您看您也觉得这瓶珍白蜜既能隔离， 又可以美白，我就帮你拿一件吧。” 第六步：连带销售 顾客购买后（付款时或付款后） 话 术 示 范 ? “据专业的研究和医护人员分析，两款产品结合来用比一 直用单一的产品效果好很多，也就是 1 ＋ 1 大于 2 的原理， 把 ... 也带回去吧，反正我们有很好的售后保障!” ? “我们很多顾客除了买给自己，还拿来送人，因为现在送 礼讲究心意，最好的心意就是送健康嘛！送对方健康代表 关爱她，礼轻情义重喔！多让人开心！帮您多拿一瓶吧！” 培训内容 一、 如何设立销售目标 二、如何做好售前准备工作 三、实战销售六步曲 四、医婷医丽产品销售优势 五、常见销售疑问解答 医婷医丽销售优势： ? 医婷医丽的品牌背景 ? 医婷医丽产品治疗原理与竞品的区别 ? 医婷医丽的性价比优势 化妆品的研发区分 : 一般化妆品 化学工程师研发 ! 丽澳产品 皮肤科医师研发 ! 医婷的卖点主张： 安全祛斑 健康美白 无敏植物配方 不含铅汞 市面上祛痘产品分析 祛痘产品原理常见类型 激素 抗生素 添加硫璜 医丽的卖点主张： 不含激素抗生素 健康祛痘不留痕 医婷医丽性价比优势： ? 每个包装内都有赠送的产品 , 更加实惠， 并且可以让顾客搭配产品使用，确保产 品效果！ 培训内容 一、 如何设立销售目标 二、如何做好售前准备工作 三、实战销售六步曲 四、医婷医丽产品销售优势 五、常见销售疑问解答 常见销售疑问解答： 处理顾客的效果疑虑： 当顾客提出对产品的效果表示怀疑而对购买产 生障碍时，我们可以请顾客试用或向顾客提供 相关证据。 “顾客档案”是您处理顾客对效果产生怀疑的 好证据！ 话术示范： ? 例如：“您看，本月有很多顾客都购买了这件产 品。”“您看，这位王小姐用后效果非常显著， 这是她亲笔写的感受。”“您看，这位小姐已经 用了这件产品了，这是她用前与用后的照片对比” ? 证人：我们可以讲：“您们单位的李小姐也在用 这件产品，效果很明显。” ? 提供证据、证人来打消顾客对效果的怀疑，也是 非常重要的消除顾客“疑虑”的好方法。 常见销售疑问解答： 处理顾客的误解疑虑： 处理误解，错误观念时先了解顾客产生 误解的原因，再结合顾客产生误解的错误 观念进行通俗易懂话述的解释。 话术示范： ? 顾客：你的产品这么好 , 我只需买一支就好了 , 不需要买那么多 . ? 导购员：很多顾客原来都和您有同样的想法， 在任何时候 , 当你搭配同系列的产品配套使用 , 它的效果一定是你只使用单瓶的效果的几倍 . 集 中式而又针对性的护理一定会让产品的效果发 挥到极致 . 你也想你的肌肤问题能够快速解决吧 , 所以 , 你还需要搭配成套产品使用。 常见销售疑问解答： 处理顾客的价格疑虑： 当顾客提出“要求打折”时，我们怎么办？可 以给顾客打折吗？不可以，那如何处理呢？ 语言：当顾客提出“价格太贵了”，常用的有 三种方法： 话术示范： 第一：我们可以“重提顾客已接受的好处”， 来淡化价格。 例如：“你看这瓶珍白蜜，您使用了刚一次就 令你的肌肤变的这么白皙，通透，又有隔离的 作用，肤色这么漂亮，只要你每天使用