营销思路分析与管理.pptx

营销通路的系统分析与管理;营销管理概念;商务经理职责;了解区域内的市场情况，进行综合分析 选定主要商业客户，完善销售渠道 与商业客户签定合同及贷款回收 和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务 管理好本区域内的所有有关销售文件 建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表 遵守公司规章制度 配合其他部门完成公司的各项业务指标;销售经理角色;商务经理业务管理;商务管理误区;市场营销管理基本概念 扎实的专业知识、产品知识 娴熟的销售技巧 果断的决策力 广泛的社交能力 乐观、自信、坚毅 周密的计划能力 冷静的思考能力 富有同情心，愿意承担责任 严格、公平、团结下属 敬业精神;必须懂得What？ 必须做What？ 必须具备What？ 必须掌握What？ 必须控制What？;销售渠道： “是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。” 菲利浦 科特勒 “当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。” 肯迪卡;分销渠道的职能 如何选择分销商 销售渠道网的组成 医药行业的特殊渠道 冲突管理 发展趋势;通路的组成 制造商控制方法 批发商控制方法 临售商控制方法 医药行业的特殊性 冲突管理 将来的发展趋势： 代理商;分销渠道职能;分销通路管理;确定通路目标 评价通路宽度和深度 影响因素（产品、公司、中介因素） 在通路成员之间分配任务 特定通路经销商选择 修正通路设计;分销商的市场范围 分销商的产品政策 分销商的地理区位 分销商业务人员的素质 预期合作程度 财务状况/管理水平 促销政策和综合服务能力;店头活动/广告的规划Over the Counter Activities;消费者的： 可及度（Availability) --铺货率 能见度 (Visibility) --产品 --讯息;1、确认要达到的目的？ 2、可能的方式及活动？ 3、成本？效益？ 4、是否与竞争者产品有区隔？ 5、是???可执行，容易执行？ 6、事后一定要评估;;第三单元;;;;;;;;1. 交易条件要有经竞争力 2. 易出难收 3. 需长期且稳定 4. 注意客户/通路发展 5. 多合作，少保证 6. 多了解客户真正的需求;;;;;;;1.按任务比重规划季度预算使用计划 2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用 3.按任务完成度来监控预算 4.任务/预算收支应维持适当的平衡;;;;销售管理模型总图Sales Management Program Overview;销售生涯发展;商务销售经理的时间管理;第四单元;;;信用管理的益处;;;;客户详细名称 地址 电话/传真/电挂 联系人 经营范围 年销售款（3年） 是否采用承包制 业务部门负责人 财务部门负责人;;;;应收帐款的管理;销售与收款流程图;客户投诉处理;;应收帐款帐龄分析表;假设全国任务5000万,共有20名医药销售单表,则平均任务/MSR:(5000/20)=250万/年MSR. 假设完成任务80%以上部分提成,100%完成任务提成1500元,则平均提成比例为:1500/((250万?12)*20%)=3.6% 由于地域因素,各地任务不可能均匀,所以有必要对地区进行分类,采取不同的提成比例 (提高提成比例或降低任务完成基数,eg.80% 70%) ;奖惩计划的制订 怎样计算提成;;;一次性激励回款 逐步归零法 法律程序 让利冲销 货物平帐 ;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday, October 11, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:04:5602:04:5602:0410/11/2020 2:04:56 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2002:04:5602:04Oct-2011-Oct-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:04:5602:04:5602:04Sunda