经销商销售业务管理教材.pptx

经销商销售业务管理（1）;课程目录;目录;汽车销售是一个服务工程。 关注环节控制才能成功控制全局。 按照工作逻辑一步跟着一步才能最终成功。 必须为每个环节建立销售管理模型/方法。（包括：战术，战略、定量与定性的分析、将市场营销和销售管理结合起来、将宏观与微观结合起来） 全面理解和重组销售团队，提升其生产率与销售能力。 严格管理销售过程中的每个步骤。; ;请问：什么是客源开发？;1、用心发现潜在客户;2、通常的客源开拓渠道;3、客源开发的漏斗原理;4、利用缘故关系拓展客源;5、扩大名单开拓客源;6、明确商圈开发客源;7、掌握心理规律开发客源;8、留下特殊记号主动开发客户;9、强调速度开发客源;10、用委托助手法开拓客户;11、用中心开花法开发客户 ;12、用文案调查法开发客户 ;13、交换信息开发客源;14、播种销售树开发客源;15、兴趣融合开发客源;16、甘做助手开发客源;17、销售联盟开发客源;18、利用群体开发客源;19、营造事件开发客源.;20、创造“替代”开发客源;21、利用消费者的“无聊时间”开发客源;22、善用“光环”拓展客源;;24、利用咨询开发客源;活动前;26、挖掘数据开发客源;27、运用新媒体开发客源;28、加强互动开拓客源;29、编织一张庞大的人际关系网;30、活用促销组合拓展客户;31、利用广告拓展客源;32、善用4E拓展组织客户;33、危机公关开发客源;34、促使顾客升级;35、用4支队伍、 从三个方面进行客户开发;36、四大金刚开发客源;目录;引言;引言;日期;《来店（电）客户登记表》的用途?;?值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但不应拖到下班前才来填写；? 顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，进店离去时间）进行登记填写；? 拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；? 意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：5日内；A：半月内；B：1个月内；C：2个月左右；? 进店-离去时间：指客户进店或来电至离开展厅或电话结束的时间；?? 洽谈经过：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；? 现场交定金订车或当场成交的，在意向级别栏打“O”；? ? ?;日期;客户来源—— S：来店 T：来电 B：基盘 R：介绍 K：开发 进度状况—— H：7日订车可能 A：15日订车可能 B：30日订车可能 C：2－3个月订车可能 O：订车 S：交车 L：战败(并备注战败竞品) 追踪频率—— H：2日1次 A：7日1次 B：14日1次 C:30日1次 ;《意向客户追踪表》填表说明? ;经销商简称： 力帆汽车**专营店 登记年月： 2012 年6 月 销售人员：李小龙 ; 年 月 日（星期 ）;《营业日报表》的填写 ? ; 2012 年 6 月 28 日（星期 四 ）;销售商;意向追踪、推广活动通知纪录;目录;结构合理;把握“库龄”的概念 ;;定期订货法：定期订货法是指订货的时期以日、周、旬、月为一定间隔进行定期订货的方式;设置安全库存的方法;关于整车库存管理;库存管理的“概率需求模型”;更新理念 动态管理 长短结合 吐故纳新 严格控制;建立库存看板;认真处理超期车辆;目录;顾客是企业最重要的资产;汽车营销的最终目的;客户满意的完整结构;经销商满意与客户满意;客户满意与企业盈利的关系;充分适应消费者;客户重视水平与企业投资回报;我国4S汽车服务状况的评价;五种不同的客户关系;客户关怀的目的是实现客户终身价值;客户关怀四个营销变量;客户关怀人员的岗位职能;服务升级中客户关怀人员扮演的角色;评量等级; 二星级;三星级 ;四星级;五星级;营造感动;定保客户的管理;失联客户的管理;通过顾客指标识别顾客流失;通过市场指标识别顾客流失;通过收入利润指标识别顾客流失;通过竞争力指标识别顾客流失;顾客流失的主观原因 ;顾客流失的客观原因;打好顾客满意八张牌;产品价值;理解顾客